「売上げは増えているのに営業利益が思うように上がらない」このような問題は、原価・販売費および一般管理費などコスト面でも色々見直すポイントは多くありますが、販売戦略や組織体制の改善も重要なポイントです。

いくつか事例を上げてみたいと思います。

クチコミからの新規顧客の発掘

クチコミや紹介を通じて、新たなお客様を連れてきてくださることがあります。

クチコミ・紹介とはつまり、お客様が企業の営業マンとなって新たなお客様を連れてきているようなものです。

つまり、企業側の営業コストはゼロなので利益率が向上します。紹介料を払うのであれば別ですが。

新規集客はコストが高い

新規客を集めるのはコストがかかります。自社商品に興味を持つお客様がどこにいるか分からないので、チラシ配布・テレアポ・訪問・DMなど、大変な時間と労力とお金がかかります。

その点、既存客に対してはそこまでかける必要はありませんから、お客様を維持してリピート購入して頂ければ、利益率がどんどん向上します。

商品説明の時間が削減

新規のお客様に対しては、営業マンやDM等を通じて、自社商品の説明や説得が必要です。

また、言葉や文章では説明しきれないことがあるで、試供品や無料体験等を通じて実際に利用してみてもらわないと購入していただけない場合もあります。

既存客に対してはそのようなことをする必要はないので、営業コストが下がり、利益率が向上することになります。

前回よりも購入単価が上がる

信頼できる企業なのかどうか、信頼できる商品なのかどうかも分からないのに、高い買い物をするお客様はいません。

逆に信頼を獲得できていれば、

「この企業の商品は信頼できるから、次はもっと高いものを注文してみようかな」

と思う心理も働くようになります。

企業が利益を指す営業利益の改善は、企業経営において重要な事柄のひとつです。

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この記事を書いた人

代表取締役 太田 陽平株式会社ジーシー

常に思考を止めず、ベンチャー魂を！
常に商売の事を考えている”商売バカ”です。コールセンターを活用した商売の拡大をしております。日々、数字と追い掛けています！！

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