トークスクリプトを使った受付突破
企業に電話を掛けるテレアポ営業では、結果を成功に導くが重要です。
ポイントはやはりマニュアルの作成で、成功事例から方程式を導き出し、そして反映させることがポイントになります。
このような資料の作成を行えば、企業内で共有して活用を行ったり、先輩から後輩へ伝授することが可能です。
電話における営業の基本は何といってもつかみで、受付担当者の抵抗感を取り除き、こちらのペースに上手く引き込むことが大切です。
成功を実現するコツ
最初から終始一貫するのは低姿勢で、相手に主導権があるように思わせることが、だといえるでしょう。
そして、興味を持たせる言葉を散りばめるのも、上手な営業の進め方のポイントです。
テレアポ営業の受付突破は、営業担当者にとってハードルが高く、時に胃が痛くなる要因になり得ます。
社名や名前を名乗るのは当然ですが、用件を伝えずにいきなり社長を呼び出そうとするのはNGです。
つまり、社長などの責任者に取り次いでもらう為には、必ず用件を伝える必要があるわけです。
仮にもし受付担当者と会話が長く続く場合は、取り次ぐ意思がないと判断することができます。
こういう会社は話を聞く振りをして聞き流すので、粘ってもあまり営業の進展には期待が持てないと思われます。
逆に、用件を聞いて上の人に取り次ぐ企業は、取り次いだ人もまた話を聞いてくれる可能性が高いです。
一見するとマニュアル的な対応に感じられますが、実は社員教育が行き届いていて、話に耳を傾けてくれる余地があると分かります。
低姿勢で用件
この事実を念頭におくと、トークスクリプトはを伝え、取り次いでもらう流れが理想的なものとなります。
話し方が砕け過ぎていたり、一方的にまくし立てる話し方は論外なので、そこは前もって正しておく必要があります。
また、全く用件を伝えず上の人を呼び出そうとするのも、受付担当者を警戒させるので御法度です。
15秒程度
長々と話をするのも良くありませんから、時間を区切ってでトークを完了するのがベストです。
15秒の中には、企業名と個人名や用件に、どういった話を聞いてもらいたいかを上手く詰め込みましょう。
通常価格を伝えた上で割引提供キャンペーンについての情報を提供したいなど、具体的な内容をマニュアル化するのが、テレアポ営業の受付突破トークスクリプトの要点です。
普段から割引価格なのに今回だけと言ったり、ないことをあるかのように言うのは間違いで、嘘は見抜かれると心得ることが肝心です。
相手を騙すようなトークは、バレた時に信用を大きく損ねてしまったり、今後一切話しを聞いてもらえない恐れに繋がります。
契約に向けてチャンスを
テレアポ営業は、トークの技術で受付突破を目指したり、契約に向けてチャンスを獲得するのが狙いです。
トークスクリプトはその方法を記し、自分なりの話し方や伝え方をマニュアル化するものです。
数多くの営業電話を受け取った経験のある受付担当者は、営業の良し悪しを見抜くスキルを持つので、やはり嘘混じりや曖昧な話し方では突破できないです。
信用を獲得して話を聞く気になってもらう、これがテレアポ営業担当にとって欠かせない心構えです。
トークスクリプトを作成する場合はまず、現在のやり方やトーク内容を書き出し、実際に声に出して見直すのが良いでしょう。
その際は、ストップウォッチなどで時間を計り、目標時間を超えていないかチェックを行います。
時間の短縮は早口ではなく、言葉選びの見直しで短くすることが、マニュアル作成における大事なところです。
ブラッシュアップ
そしてを繰り返し、伝えたいことが伝わるか確認するのも忘れてはいけないです。
同業者間なら別として、専門用語を多用するトークは分かりにくく、相手の心に響かないので避けるのが無難です。
平易な言葉で簡潔に、それこそが受付突破の確率を高めるテクニックとなります。
ただ、受付はあくまでも取り次ぎの判断をするだけなので、ここで商品説明を張り切り過ぎるのは疑問です。
どのような商品の話を聞いてもらいたいか、ということが伝われば良いですから、時間を短く済ませる意味でも説明は最小限に抑えるべきです。
文章化してみる
トークスクリプトのマニュアル作成は、文書化して客観的に分析する意味でも有用です。
相手の立場になって考えることが不可欠ですから、自信のあるトーク内容が完成したら、文字に起こして読んでみましょう。
読んですんなりと意味が伝われば上出来で、テレアポ営業の実践に使ってみる価値があります。
受付担当者は、営業の話が自社にメリットをもたらす可能性があるか、そう自らに問い掛けながら話に耳を傾けます。
メリットや将来に結びつく商品の魅力を少し見せることができれば、相手は興味を抱いて食いついたり、取り次ぎを行ってくれるはずです。
他にも、具体的な数字を出して行う比較や、分かりやすい例を出すことで、受付担当者の心を掴むことができます。
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