スクリプトは営業マンになくてはならない台本

テレアポ営業で効率的に成果を上げたいのであれば、トークスクリプトを作成して用意すると効果的です。

作り方は人によって異なりますが、説得力が感じられる実用的なテンプレートを参考にしつつ、自分に合った例文作成を行うのが目標となります。

最初の営業は誰でも緊張するものですが、大切なのは何を話すか考えておき、状況に合わせて予め用意した台本を活用することです。

テレアポ営業は、相手に断られたり話すらできないことも日常茶飯事なので、自信に繋がる台本を持つことが大事です。

トークスクリプトはまさに、電話で営業を掛ける営業マンになくてはならない台本で、自信を持って話をしたり営業を行う為のツールです。

作り方のコツはいくつかありますが、基本的には挨拶に始まり、自己紹介から相手の心を掴む流れという定番のテンプレートが存在します。

真面目な営業マンだと、緊張も相まって堅苦しく挨拶しがちですが、ここでは柔らかい印象を心掛けることをおすすめです。

初めてのお電話で失礼致します、あるいは突然のお電話で申し訳ございませんといった台詞は、いきなり堅苦しい印象を与えるのでNGです。

それよりも、近所の顔見知りに挨拶をするイメージで、おはようございますやこんにちはなど、若干フレンドリーさを持たせるのが正解となります。

もしくは、ビジネスの世界でお馴染みのお世話になります、というフレーズを挨拶に用いるのも良いでしょう。

自己紹介も同様に、会社名の後の個人名に申しますとつけたり、会社名を名乗るのみで済ませるのはありきたりです。

売れる営業マンに必要な能力やスキルとはどのようなことか

 

絶好のチャンスを逃がすな！

トークスクリプトを作成する目的は、テレアポ営業の成功率や効率を上げることですから、良く耳にする内容では不十分だといえます。

また、自己紹介は話に耳を傾けてもらう基本なので、具体的に提供している商品やサービスを頭につけて、会社名や個人名を名乗るのが理想的です。

例文作成を行うとしたら、”商品の内容やサービスに軽く触れて、会社名個人名を伝える”というような形です。

テレアポ営業の自己紹介はイメージ戦略が行える絶好のチャンスですから、この機会を逃さないように要注意です。

挨拶と自己紹介を終えたら、次は最初のつかみを組み込むのがトークスクリプトの定番です。

つかみは話に耳を傾けてもらうだけでなく、更に興味を抱かせるステップとなります。

電話を使った営業におけるつかみの許容時間は、精々長くても10秒程度が限界ですから、長過ぎず分かりやすい内容にまとめましょう。

用件を伝えてご案内のお電話をしましたというつかみ、これは詳しい話を聞く必要がないと思わせてしまい、面倒で断りたくなるものです。

用件のことについてお話を伺いたいのですが、といったフレーズも微妙なところなので、やはりもっと掴みが良くなるフレーズを考え盛り込むことが必要です。

自己紹介の段階で、企業が提供する商品やサービスを伝えたら、具体的に一歩踏み込んで内容を発信するのがベストです。

電話営業のトークマニュアル、成功率を上げるための工夫とは

 

うまい切り返しを見つけて自分の武器にしましょう

例えば、ビジネスのお悩みを解消することで売上げアップを実現しています、簡単な工夫で営業力を高めることができますなど、掴みに盛り込めるフレーズは豊富です。

当然ながら、ここまでの段階で興味を持ってもらえなかったり、最初から話を聞くつもりがない人が電話に出ることもあるでしょう。

しかし、相手が断る反応をしても諦めるのではなく、そこから上手く切り替えして話を続けられるようにするのが、テレアポ営業におけるテンプレートの極意です。

相手の言葉にそうですかと納得して引き下がるのは、営業マンとして論外ですから、うまい切り返しを見つけて自分の武器にすることをおすすめします。

でも、しかしなどといった言葉で食い下がるやり方だと、相手はしつこさを覚えて余計に話に耳を傾けなくなります。

少しだけでも話を聞いてください、これも良くあるフレーズですから、相手の人も聞き飽きている可能性が高いです。

切り返しの段階では、そうですよねと同調して相手の考えを肯定した上で、話題を少し変えて相手の目先を誘導するのが有効なテクニックです。

そうですよね、という言葉の後にところでと続け、それから新しい話題に結びつけるのが上手なトークスクリプトです。

獲得系テレアポのコツまとめ。新人のうちから身につけておきたいテクニックとマインド

 

テンプレートのパターンをたくさん作りましょう！

相手に質問をして考えさせたり答えてもらうのも、話をするチャンスを得て営業トークの機会を探るテクニックの1つとなります。

困っていることや悩んでいることなど、質問に役立つフレーズはありますし、質問の内容次第でトークスクリプトのパターンが増やせます。

一通り話を聞いてもらったら、最後は相手に判断を委ねて商談に繋げるのが、テレアポ営業のテンプレートの完成度を高めるポイントです。

ご安心くださいといいつつ、必要かどうか判断するのは相手だと続け、必要がなければ断ってくださいと相手に判断を委ねるのがテンプレートの締めの部分です。

後ひと押しという状況ならば、実際に会って商談する日取りの希望を尋ねたり、こちらから予定が空いている日はないか尋ねてみることができます。

テンプレートはあくまでも雛形に過ぎませんが、いくつかパターンを作って例文作を行うと、自分に合う使いやすいものが手に入ります。

【eBook】コールセンターシステムCTI活用テクニック【アウトバウンド編】ダウンロード