個人宅への電話営業マニュアル・コツはちゃんとあります

現代ではスマートフォンが普及し、固定電話の使用があまりない世の中になってきましたが、それでも固定電話を使った営業は非常に有効な手段であるということで、たくさんの会社が電話営業をかけていますよね。

休日で家にいたら、昼間はこんなに電話がかかってくるのか！と驚く人もいるほどです。

 

電話営業マニュアル

では、そんな個人宅へのはあるのでしょうか。

自分も営業で電話を使わなくてはならないけれど、どうにも苦手、もしくはいつもすぐに切られてしまってほとんど成果に繋がらない、という方はどうすれば良いのでしょうか。

そのコツを紹介していきましょう。

 

正式なアポイントを取ること

電話営業で大切なことは、体面営業たちへ仕事を渡すためには大切という方もいるでしょう。

電話のままで成約をとることが出来たとしても、結局は対面での文書のやり取りが必要となることも多いです。

では、そんな場合にはまず、成約につながるアポイントメントをとるために、「台本」を作らなければなりません。

電話での営業を成功させるマニュアルの1番目は、「台本を作ること」です。

あなたが電話をしてから切る瞬間までの流れを台本として作り上げ、それを忠実にこなすことで成約が近づきます。

 

全部文字にして

台本の中に入れ込む必要があるのは、「話を聞きたくなる」「商品やサービスへの期待が高まる」「ニーズや欲求をこちらに話したくなる」などの言葉です。

そして、全ての話す言葉を書いてみましょう。

話の強調ポイントや間を入れるタイミングを明確にしておくことも有効です。

営業がべらべらと一方的に喋っていれば、必ず電話は切られてしまいます。

相手の返事を確認したり、相手が内容を理解するための「間」をあけることが必要なのです。

 

自分なりの台本

コツとしては、成約が多い先輩の営業トークをメモし、真似することです。

色んな先輩のトークをメモして混ぜ込み、実践していくことでが出来てきます。

しっかりと成果をだしている上の人を真似することで、成功へは近づいていきます。

そして、マニュアルその2としては、「成約率の高いお客様を見極めて的確にアプローチすること」です。

テレアポをするには手元にリストがあるはずです。

その中から成約が高そうなお客様を見極めて、購入・成約する可能性の高い人へしっかりとアプローチすることでアポイントの取得数を大幅にアップさせることが出来ます。

どんな酷い営業内容であっても買う人は買ってくれますし、どれだけ素晴らしい営業内容であっても買わない人は買いません。

その現実を電話で営業するときには早く実感出来るでしょう。

では、リストの中からのお客様の見極め方です。

まずはあなたが販売したい商品やサービスを購入する可能性のある顧客の、職業や役職・年齢や性別・年収と住んでいる場所はどこでしょうか？

売りたい商品やサービスを求めるようなお客様はどのような像を持っていますか？ここをきちんと見極めていきましょう。

例えば膝が痛い人へのサポーターを売るのに、10代20代30代の人をメインに営業をかけても「必要ないので」と断られることが多いでしょう。

そして、20代の若い女性がターゲットの化粧品を60代男性へ売り込もうとするのは至難の技です。

一番良いのは、先輩が断られた人のリストから始めてみることです。

先輩が既に営業トークをしてくれていますので下地がありますし、話を聞いて断ったけれど、その後少し考えてみたという人はたくさんいるからです。

自分が持っているリストの中からアプローチすれば成約してくれそうなお客さんを探すのが、成約への近道となります。

マニュアルの3番目は「お客様にあった営業トークをする」ということです。

今電話をしている相手はあなたの会社や商品、サービスのことを知っているでしょうか？

商品やサービスには興味を持ってくれましたか？

以前にそのお客様へアプローチしたことがあるか、そして断られているかは確認しましたか？

信頼関係の有無やその度合い、接客の頻度は問題がありませんか？

これらのことを確かめながら、少しずつトークをアレンジしていきましょう。

効果的なアプローチが完成すれば、あなたは安定して高い成果を出せるようになります。

そして、お客様から断られることが減れば、それは自信に繋がって電話で営業をかけることが怖くなくなってくるでしょう。

後輩達にもやり方を共有することが出来ますので会社を辞める人数がへり、会社としての業績も上がってくるという良い循環を生み出します。

電話営業は後だしジャンケンだ！と言う方がいますが、まさしくその通りです。

まずは、お客様が抱えている問題や欲求、不満や価値観などを聞きだし、次に商品やサービスのメリットを魅力的に伝えるのです。

当社の商品・サービスがあればそのような不満は改善されますよ、ということをしっかりと印象付けることが出来たなら、すんなりとアポイントを取ることができるでしょう。

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