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企業のマーケティング力も含めた営業力

│ 最終更新日:2020年06月02日 │

マーケティング力で結果が大きく変わります

商品やサービスを顧客に売る際には、営業力が必要になります。

多くの人がイメージする営業力とは、一人の営業マンが直接取引先をはじめとする顧客の元に足を運び、商品やサービスの良さをアピールして契約してもらうというものです。

このイメージは間違っているわけではありませんが、すべて正しいわけではありません。

なぜなら、営業が成功するか否かは営業マンの能力だけではなく企業のマーケティング力が大きく関わってくるからです。

企業のマーケティング力とは、自社の商品やサービスの顧客に向けたPRです。

良い商品だからといって売れるとは限らない

テレビCMや新聞広告はもちろん、顧客情報を元に広告を郵送したり宣伝のために電話をかけることもその一つで、さらに各業界の業界専門誌にインタビューしてもらうといったことも含まれます。

商品のよさやサービスのきめ細かさを顧客にいかに伝えるかという点でマーケティング力の差が現れ、この力が弱いといくら商品やサービスの品質が高くてもその魅力が顧客に伝わらないため売り上げにつながりません。

良い商品を作っていても経営が危ないという会社はマーケティング力が劣っているのです。

とはいえ、実際に顧客に対して商品やサービスをアピールするのは営業マンです。

そのため営業マンの力量によって顧客を説得することで契約が成立すると考えられがちになってしまっています。

魅力をアピールする事は重要

実際に話をするのは営業マンであっても顧客は営業マンのアピールだけを聞いて取引を判断するわけではありません。

もちろん目の前にいる営業マンのトークには真剣に耳を傾け、疑問点があれば積極的に質問をしますが、その土台になっているのはテレビCMや新聞広告、そして業界専門誌で読んだ会社のイメージなのです。

会社のイメージの上に営業マンのアピールが重なり、契約を決断する段階に至るのです。

そのため、いくら営業マンが優秀であっても企業がしっかりと自社の商品やサービスをPRできていなければ顧客が取引を承諾することは難しく、逆に企業のPRが好印象だったとしても営業マンの実力不足で商品やサービスの魅力が伝わらず契約に至らないということも十分にあり得ます。

企業の商品やサービスの魅力を知ってもらい、契約してもらうためにはその魅力をアピールすることが大切です。

その手段は多岐にわたりますが、その力は営業力と表現されます。

営業力とは、営業マンの実力だけでなく企業のマーケティング力も含めた総合力なのです。

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