営業マンよ！交渉力を鍛えましょう！
営業力を鍛えることがビジネスの成功へと繋がる第一歩です。営業力と言っても色々なカテゴリーに分類することができます。
その内のひとつとしては交渉力が挙げられます。
営業というと時には立場が弱く、相手の意思に追従するかたちになることもありますが、しかしながらそれでは利益に繋げることは難しくなるでしょう。
商売をする以上、自社にとってもメリットが無ければならず、それができないと契約を取れば取るほど赤字になるという負のスパイラルにもなり兼ねません。
損して得取れの図式でもあれば良いのですが、単に損をするだけでは営業として失格です。
そのような状態にならないためには交渉力を鍛えることも必要であり、
相手の意向を汲み取りつつ自社の希望も押し通せるようになればお互いに良い関係を築くことができます。
交渉では粘りが大事！
ただ交渉力を鍛えると言ってもどのように工夫すれば良いのか迷うところではないでしょうか。
わたし自身ももっと上手く交渉ができるようになりたいと考えたことがありますが、そもそもどんな風に工夫をすれば良いのか非常に迷いました。
しかし、交渉をする上で大切だと感じたことがいくつかあります。
まず粘り強く取り組むことです。
営業を掛ける場合は基本的には契約を獲得したいわけですが、しかしそこには金銭が絡みますので相手が慎重になるのも当然でしょう。
そのため一度目の交渉で失敗するのもある意味自然と言えます。
例えば客として車を買う時にも、一度の交渉で契約をせず何度も営業担当と相談をしてから決める人は多いはずです。
回数を重ねることでお互いの腹の中も分かるようになったり信頼関係ができたりすることで、ようやく契約をしようという気持ちにもなります。
要は少しずつ距離を縮めていく先にこそ契約が待っていますので、粘り強く取り組む姿勢を基本とした方が良いでしょう。
交渉は直球も大事だが、気遣いも大事
交渉は相手を説得する作業でもありますから、説得材料をきちんと用意することも大切です。
例えば商品を売りたいにしても、単に商品力を提案したところで相手は納得するのでしょうか。
もし似たような商品があるのなら他の存在も気になるものであり、オンリーワンの価値を感じてもらうことができなければ売れる可能性は低いです。
そこで必要になってくるのが説得材料です。
他と比較をして優れている点をアピールしつつ、顧客の希望に合致させるようにアプローチをしていけば相手の心も揺れ動きやすくなります。
要は外堀から埋めていくことが大切ですので、直球で売り込むのではなく、相手の迷いを解消する気遣いや手助けも心掛けた方が良いのではないでしょうか。
それが結果的に営業力のアップにも繋がるはずです。
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