明確な目標を定める
ルート営業行う場合には、それぞれの会社でKPIとKGIを定めていることがほとんどです。
そのような目標があれば、数値も明確になり行動しやすくなるからです。
逆に目標がなければ、営業指標を達成することが難しく結果的に赤字日が続いてしまうことになります。
最近のように、企業同士の争いが強くなっている傾向にある場合には、明確な目標設定が重要になります。
このような営業指標ができたのは、特に平成になってからと言えるでしょう。
平成になる前は、右肩あがりの経済だったためそのような目標を明確に定めなくても、ある程度営業していればお客さんを確保することができ、目標達成することもそれほど難しくありませんでした。
ですが、現代社会においてそのような悠長なことを言っている場合ではありません。
そこで重要になってくるのが、『どのように営業の結果を出してくるか』です。
ルート営業の場合でも、途中で契約が終わってしまったようなことも少なくありませんので、そのままの状態で放置しておくとやがて売り上げが減少してきます。
ルート営業すると同時に、新しい顧客を囲い込まなければなりませんがこの時に重要になるのは顧客データになります。
顧客データをどのように管理するかは、CTIシステムなどを使うことにより達成することが可能です。
CTIシステムの場合にはAIを利用して顧客の情報管理し、適切に情報を出せるようにしています。
また、今まで営業マンの顧客管理はあまりできていない会社も多かったわけですが徹底して管理することで、より十分な成果を出すことができるようになるでしょう。
営業マンの顧客管理
営業マンの顧客管理は、段階的にどこまで達成しているかで判断する必要があります。
例えば初期の段階としては、顧客を取ることから始めなければなりませんが、顧客を取るにはそれなりの順番が必要になります。
まず最初の段階で、会話がしっかりとできているかが重要になるでしょう。
会話をするためには、顧客の集中力を高める必要があります。
これは、顧客本来が持っている集中力ではなく、営業マンが顧客の集中力を高めるための準備をしておかなければなりません。
この時に必要なのは、単なる話術ではなく間の取り方になります。
この間の取り方がしっかりしていれば、決して顧客は営業マンから視線を外すことなく真剣に話を聞いてくれるでしょう。
もちろん、営業行為をしていればわかりますが、すべてのお客さんが話を聞いてくれるわけではありません。
中には最初から話を聞いてくれず門前払いのところもありますが、そのような場合には無理して営業をかけないことです。
最初の段階がクリアできていれば、見込み客としてそのお客さんを次の階段に登らせる必要があります。
この時どのようにお客さんと付き合っていくのかが重要になります。
よくある間違いとしては、セールスマンが必死になって営業行為をかけて契約を取ろうとする場面です。
人間の心理から考えれば、お客さんはあまり押されると引いてしまうものですので、とにかく闇雲に営業行為をかければ良いわけではありません。
見込み客にはなってくれたけどもそこから新たに顧客を取ることを失敗している人の多くは、『必死になり』それが仇となって契約を逃してしまうことになります。
相談会のセールスマンに必要なのは、『今すぐのお客さんなのか』それとも『これからの人なのか』を考えておく必要があります。
長い目でみて顧客を大事にする理由
一般的に、商品を購入してくれたりサービスを利用してくれたりする人のほとんどは、『これからのお客さん』になります。
どのような意味かと言えば、営業行為をしてすぐにお客さんになってくれる人は10人いたら2人程度で、残りの8人は時間をかけてゆっくりと顧客になってもらうタイプの人になります。
それにもかかわらず、そのような人に対して強引なセールスをかければ当然ながら顧客になってくれず他の会社にとられてしまう可能性が高いです。
この段階で失敗している営業マンに対しては、CTIシステムを利用してどのような営業行為をしているのかを分析することが大事です。
後は、顧客情報を整理しておくことが重要になりますので、現在の段階で『反応が鈍い顧客』と『反応がそれなりにある顧客』に分けていきます。
反応が鈍い顧客に関しては、一定の割合でこのまま契約に結びつかない可能性が高いですが、それはそれで仕方がありません。
ですが、その中でも契約に結びつけることができる人がいますので、その辺のデータを正確に拾っていき、マネージャー等の意見を聞きながら順番を考えていくことが大事です。
このように長く行うのは、本当にその商品やサービスが必要となった場合に真っ先に顧客は営業仕掛けた会社のことを思い出してくれるからです。
例えば、保険セールスの場合は、特に必要がない人も多いですが、例えば両親が亡くなった場合などに自分も保険に入らなければならないと考えるきっかけがあります。
そのような時に真っ先に想い出してくれるのが、普段から親切にしてくれる保険会社でしょう。
あのセールスマンならば契約をしても構わないといった印象を与えておけば、本当に必要な時に顧客の方から電話をしてくれるはずです。
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