最終的な目標を達成するための中間目標

KPIは日本語だと重要業績評価指標という意味があり、設定した目標を達成するために業務を数値化してから、どの業務の数値をどのくらいあげればよいかを決める指標です。

これを活用すれば営業指標やセールスにも活かすことが可能で、例えば営業で1ヶ月間で3件の新規契約を獲得する場合、新規の見込み客の100社に対して電話営業を行うという形で設定します。

簡単に言うと最終的な目標を達成するための中間目標です。

設定して観測を行うことで目的も達成しやすくなり、単なる売り上げをあげるという根性論の指示ではなくて売り上げをあげるためにある業務をKPIにしたので、これを達成するという指示が出せるため営業もどこへ注力するかも把握しやすいです。

営業の設定は会社によって違い、不動産業と食品関連だと業界が異なるので設定も違ってきます。

同じ不動産業でも会社により業務形態が異なるので、それでも異なってきます。

営業の訪問件数を設定すれば良いのはないかと感じますが、訪問件数だけ設定しても効果はあまりありません。

これは件数を100件に設定しても、訪問しても成約がなかったという事態もあり得るからです。

まず先に、KGIを設定していきます。

これは重要目標達成指標のことでビジネスでは最終的に達成したい目標で、中間を設定するには先に最終目的の重要目標達成指標を決めます。

 

KPIは適切かどうかを定期的に見直しましょう！

また、自社の営業活動の中で数値化出来るものを洗い流していきますが、これはアポイントや訪問件数、資料請求数や成約率、代金回収率に顧客単価、解約件数など色々あります。

営業マンのやる気は営業活動に対して大きな影響がありますが数値化が出来ないので設定は無理です。

設定するときには営業パーソンが動かせる数字にして、訪問件数や成約率は動かせますが商品の利益率は動かせない数字です。

複数のKPIを決めてしまうと営業パーソンが混乱するので、必要最低限にとどめておきます。

設定したら1ヶ月や3ヶ月など期間を決めてから測定をして、それが適切かどうかを定期的に見直します。

実際に営業指標やセールスで使えるものは、成約が見込める営業機会数や見込み客の成約率、営業案件数に顧客単価受注期間です。

成約が見込める営業機会数（訪問件数）は、営業の成績を上げるには営業の機会が欠かせず、外回りだと訪問件数になります。

それもただの営業機会ではなくて成約が見込めるものです。

例えば投資マンションだと、不動産投資へ関心がある富裕層への営業機会だと成約が見込めます。

逆に、収入が少ない人へ働きかけても成約する可能性は殆どなく、契約が見込める機会にはなりません。

 

営業件数もしっかりとKPIに！

営業で設定しておくとよいのが見込み客の成約率で、訪問件数が100件の営業マンがいても成約率が2%だと成約出来るのはたった2件です。

それが同じ件数でも成約率が50%もあると10件の訪問件数で5件の契約を獲得出来ます。

見込み客の成約率は、成約件数を営業件数で割ると出ます。

意外に見落としているのが各営業パーソンが現在抱えている営業案件数で、営業案件数が少ないと営業マンを遊ばせてしまうことになります。

ただ、多すぎても営業案件ごとの対応が今度は雑になりやすいです。

そのため営業マンが抱えている営業件数もKPIにすることも効果的です。

顧客単価でも良くて、これが上がると顧客数が同じでも売り上げは上がります。

売上は例えば1万円の商品を10人に売るよりも、50万円する品を1人に売る方が売り上げとしては40万円も出たことになります。

営業を行ってから契約を受注する前での期間も数値化可能なので受注期間も向いていて、契約まで3ヶ月かかっていたのが1ヶ月で行えるようになれば、単純計算でも倍の営業活動が出来る様になって売上アップにも繋がります。

 

営業の成績をあげていくためのコツとは？

ただし、設定したことだけに満足しないように注意が必要です。

設定した後から実際に測定を繰り返していくことが営業の成績をあげていくためのコツです。

成約率が低い営業マンにクロージングが得意な人を同行させたり、訪問件数が少ない人なら訪問先を提示しなさいと指導することで、達成させて売上向上が期待出来ます。

最初から効果的な設定が出来るとは限らないので、観測と改善を繰り返しながらPDCAを回していいきます。

これで営業活動も改良していって売上アップになります。

予算作成でも前年度の実績と市場要因などを基本に販売見込みをたてたり、トップダウンで設定される最終の売上高目標値を基本にするのが通常です。

予算をどのように達成するかは現実性を考えないで設定されやすいですが、KPIがあると現実的で論理的な予算を組めてどの指標をどう上げると予算達成できるかなど具体的に見ることが出来ます。

具体的な数字での活動指標が提示されると、セールスパーソンのモチベーションも上がります。

営業活動もチームやグループで行うときは個別ごとや、グループ別に目標値を決めることで現状や目標が具体的に数字で可視化されて、チーム内でのコミュニケーションも活発になります。