宣伝活動の時代の変化
近年では、KPIという言葉を耳にすることが増えてきました。
その言葉が使用される場面は色々と考えられるのですが、特にWebマーケティングについて語る時に使われることが多いように感じます。
Webマーケティングとは簡単に言うと、インターネットを活用して行うマーケティング手法のことです。
それがよく話題にされるようになっているのは、現在の私たちの暮らしの中で、インターネットが果たす役割はとても大きなものになっていることが大きく関係しています。
家族や友人とのやり取りでメールやLINEが頻繁に使ったり、暇な時間にネット動画を見て時間を潰したり、SNSで会ったこともない多くの人たちと繋がったりといったようにです。
そのような時代の流れから、企業活動においてもインターネットを上手に利用することが求められるようになっています。
昔は宣伝活動と言えば、テレビでCMを流したり、新聞の折り込みチラシを発行したり、街中に大きな看板を出したりといったようなやり方が行われていました。
しかし、現在ではホームページを開設したり、WebCMを製作したり、メールマガジンを送ったりといったように、企業がインターネットを通してより多くの人たちに、自分たちの伝えたいことを発信するのが当たり前になって来ています。
そうすることにより、自分たちが販売している商品を購入してもらったり、提供しているサービスを受けてもらったりしてくれる可能性が広がるのです。
そもそもKPIとは
ただ、そういったWebマーケティングを実行する際には、人対人の関係で成り立っていた、これまで広く行われていたマーケティングとは異なる点が色々と出て来ます。
そのため、マーケティング指標も昔とは違う、現在のインターネット社会に合致したものに変えて行くことが重要となります。
そういった新しいマーケティング指標の一つとして、大きな注目を受けているのがKPIなのです。
これはKey Performance Indicatorの頭文字を取った略称で、日本語では重要経営指標や重要業績指標といったように訳されています。
これと似たような言葉に、KGI（Key Goal Indicator）というものがあり、それはビジネスにおける最終的な目標のことを意味しています。
それとは異なり、KPIは一定の期間を定めて設けられるマーケティング指標です。
特に短いスパンで物事を考える企業では、一日ごとに設定されることもあるようですが、多くの場合一ヶ月ごとに定められます。
そのように期間を決めて指標を設定することによって、それが達成出来ているかを定期的に評価することが可能になります。
KPIのメリット
例えば、ホームページの一ヶ月の来訪者数を何人にする、契約の成約数をいくつにするといったように具体的な数値目標を設定すると、マーケティングに携わる多くの人たちの間で、目指すべき方向性が理解されやすくなります。
これは個人的な印象なのかも知れませんが、他の企業を回ったり、一般の人たちの家を訪問したりして、直接顔を合わせて顧客の開拓を目指す営業活動の場合とは異なり、Webマーケティングはパソコンの画面の上に表示される数値や文字を見ることが多いので、どうしても達成するべき目標を多くの人たちの間で共有しにくくなる気がします。
上司が頭の中に抱いているイメージを、年齢や思考の癖が違う複数の部下が正確に把握することは、そう簡単ではないと思われるのです。
その点、KPIという形で短い期間に達成するべき目標を提示すれば、イメージが共有しやすくなるという利点があると考えられます。
その指標をもし達成出来ていない場合には、どのようにマーケティングの手法を変えて行けば良いかの対策を考えることになるでしょう。
そのように素早く対策に取りかかれるというのも、そのマーケティング指標を導入することのメリットとなります。
ライフサイクルステージとは
そんなKPIを設定する場合に、考慮すると効果的だとされているのがライフサイクルステージという考え方です。
ライフサイクルステージとは簡単に言うと、ユーザーをいくつかの層に分類して、その層ごとにマーケティングのやり方を変えるというものです。
自社のホームページを訪問してくれた人を例に出すと、最も多いのが単に訪れただけ、メールマガジンを受け取ってくれるだけの訪問者、次に多いのが提供している商品やサービスに関心を示してくれている見込み客、反対に最も少なくなるのが商品やサービスを愛してくれているエバンジェリストといったように、基本的にユーザーを六つの層に分類します。
自分たちの商品に関心があまりない訪問者や見込み客に対し、メールなどでとても具体的で積極的な売り込みを行ったとしても、大きな成果が得られるとは考えられないでしょう。
それどころか、しつこいと感じて嫌がられてしまう恐れすらあります。
そこで、ライフサイクルステージを意識することで、そのユーザーに合ったマーケティング活動が行えるようになり、KPIの達成に繋がりやすくなります。
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