BtoB営業の一番の重要ポイント
KPIやKGIを参考に営業指標を考える必要が今の企業にとっては大切になっています。
特にBtoB営業をする時には、どこにどれだけの需要があるのかという事を常に考えなければ、営業の力の入れ方も変えなければなりません。
BtoB営業の一番の重要ポイントは契約を取る事が出来るのかどうかという事よりも時間配分だといって良いかも知れません。
契約できるかどうかはハッキリ言えばわかりませんから、限られた時間をどこに充てるのかという事が重要になるというわけです。
個人を相手にするわけではなく、企業を相手にしているわけですから、企業によって需要の量が圧倒的に違うという事を考えなければなりません。
10人の従業員の会社と10,000人の従業員を抱える会社と同じ時間配分で営業をしていては意味が無いという事は当たり前の事という事になるはずです。
時間が無いのであれば、10人のところは外すという事を考えてもいいわけで、常にこの会社の規模や受注量というものは考えておかなければならないという事にもなります。
ネットを活用して仕事を効率化しよう
勿論、営業の効率化という事も今は当たり前のように考えなければならないでしょう。
基本的に人に会うという事は効率が極めて悪いという事を考えなければなりません。
人に会うにはそこに行かなければなりませんから、それだけでも時間をとられることになります。
今はネットという人と会う事以上に濃密なコミュニケーションをすることが出来るツールがあるわけですから、これを利用するという事を大前提で考える必要があります。
営業周りなどをしていては、これからの営業は生き残る事は出来ないと考えて良いでしょう。
質問に対する答えなども、これからは動画で答えるというような事もしていいわけです。
それを自社のサイト上に公開するという事をしても良いでしょう。
メールなどの問い合わせの答えを公開しているのと同様の事が動画でも出来るわけです。
簡単な事はメールで答えて、ややこしいことは動画で表やグラフ、イラストなども交えて分かり易く解説することで返事とするという事をしてもいいわけです。
データを返信メールに添付するというような事をしても良いでしょう。
細やかにケアができるようになる
このようにして営業の効率を上げていくと当然目標とする営業指標も変えていくという事も考えていかなければなりません。
今の営業は常にKPIやKGIといったものを考えて自分の目標を考えて行動するのが当たり前になりますから、この目標もどんどんと変えていく必要があるという事です。
効率をよくしたからといって必ず契約が取れるというわけではありませんが、これは信用につながっていくので、だんだんと信頼してくれる顧客が増えていくという事になるのは確実です。
これまで面倒を見ることが出来なかった小さな会社についてもケアすることが出来るようになるので、そこから口コミで信用が高くなるというような事もあり得るわけです。
ネットを活用すると、同じようなケアは同時に全ての関係会社に返事をすることでケアすることが出来るということにもなります。
『その質問の答えは此処にあります』というようにサイト内の動画のある場所を指定するメールを送っておけばそれでいいわけですから、これが10社であろうが100社になろうが全く変わりなくケアをすることが出来るということになります。
ネットで営業をするという事の効果はこうしたところにも出てくるわけで、これまでは時間が無くてケアすることが出来なかったところまでケアすることが出来るようになるというのが凄い所です。
基本的に質問などは会社の規模に関わらず、似たようなモノが来ると考えられますから、ネットがあれば同じ質問の答えを何度もする必要は無く、それは此処を見てくださいというだけのことで終えることが出来るわけです。
後の時間は自分が重要だと考える優先順位に従って仕事をしていくという事になっていきます。
これからの営業はこうなるかもしれない
ですから、これからの営業というのは外に行かないのが仕事をしているということになるのかもしれません。
外に行くというのは極めて効率的には良くないので、よっぽどのところでなければ行く必要は無くなるでしょう。
これまでのような営業が接待をするというような事は、今後は無くなるしかありません。
何しろ接待で何かサービスが生まれるわけではありませんから、この厳しい競争社会にあってそのような事をしていて勝ち残る事は出来ません。
接待をしようものなら自社はもちろんの事、他社からもそのような時間があるなら仕事をしてくれというように言われる時代になると考えられます。
今はネットが普及した事でビジネスの形が大きく変わっていくことになっている時代で、会社にいくことすら無駄で、家でネット環境さえあれば全ての仕事をすることが出来るというような事も考えられますから、これからの営業の仕事はパソコンに向かってするものだという事になるのかもしれません。
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