基本が大事

電話営業は顧客となる相手に自分の顔を見せることなく営業しなければならないため、高いトーク術が求められます。

会社として本当の成功を願うのであれば、マニュアルとなるトークスクリプトを作成しておくのは大切なことだと言えます。

では、効果的な営業台本の作り方のポイントとは一体何でしょうか。

もちろん電話営業に携わる方の中には、事前にトークスクリプトを作ってしまうとマニュアル化してしまって人間味や自分らしさがなくなってしまうのではないかと心配する方もいると言われているのも事実です。

しかし、一般に茶道や武道など、道を究めるためには物事の基本を徹底することが不可欠です。

同様のことが営業トークにも当てはまると考えることができます。

基礎をしっかり押さえた上で、自分らしさを加味できるよう模索し試してみることができるのです。

 

トークスプリクトの作り方のポイント

顧客の購買意欲をそそるトークスクリプトの作り方ですが、真っ先に商品の説明をすることがないよう注意します。

まずは、相手との信頼関係を構築する必要があるのです。

それで、相手の心を開く仕方でアプローチを行ない、この人の話をもっと聞いてみたいと思ってもらえるようにするのがポイントです。

作成に当たり留意しておきたい次のステップは、営業したい商品やサービスの必要性を感じてもらえるようなトークを考えることでしょう。

人は自分のニーズにぴったり合ったものを購入したいと願うものです。

それと同時に、それが自分の手の届かないほど遠くにあるものではなく、手に入れることが可能であるという意識を持ってもらえるように話をする必要があります。こうして、顧客にとって現実的なものとするのです。

恐らく、ここで初めて商品やサービスについての説明をすることになるでしょう。

この段階までに、相手はその商品やサービスに対して関心を持つと同時に、自分の必要に合っていると感じているものです。

そこで、親切な仕方で商品及びサービスについて説明してあげることが必要です。

その際に、商品やサービスの特長、購入や利用のメリットなどを丁寧かつ誠実に説明するよう心がけます。

電話営業で成功を収めるためのトークスクリプトを作成するに際して思いに留めておきたいもう一つのポイントは、反論が出された時にどのように対処したらよいかというものです。

一般に営業は断られた時から始まると言われているように、相手の反論をどう捉え処理するかが重要なポイントとなってきます。

この面でのマニュアル化された公式を知らないで営業を行なってしまうと、どんなことが生じる可能性があるのでしょうか。

仮に相手から「検討させていただきます」といった文句を言われた時に、すごすごと帰ってきてしまうといった結果になりかねないのです。

しかしこの時に、マニュアル化された営業トークを知っていれば、そこから成約へと結びつけることができると言われています。

このように考えてみると明らかなように、電話営業を成功させるためにはトークスクリプトを作成することがどうしても必要であり、その作り方に通じておくことはどうしても必要であることが分かります。

 

トークの目的と気を付けたいこと

ではここで、マニュアルの作り方についてもう少し具体的に取り上げてみましょう。

まず一番に考えなければならないのは、電話営業のトークの目的が何かということです。

相手の情報を上手に引き出すことを目標にしているなら、効果的な質問を用いる必要があります。

さらに、性別や年齢、居住環境など色々な要因によって、人々のニーズは大きく異なるものです。

ある年齢層の人には非常に魅力があるを感じる商品も、他の年齢層の人には何の魅力も感じない商品となってしまうことがあります。

それで、実際に営業をする際にはある程度ターゲットを絞って行なうことが必要となるでしょう。

この面で、業界ごとの課題や傾向を分析した台本があれば、それは大きな助けになるものです。

こうした情報をもとに台本を作っていくことができますが、特に会社をターゲットにする場合はとりわけ注意深く準備しておく必要があります。

例えば、会社に電話をかけるとまず窓口の方が対応することになりますが、この時点で断られてしまった場合にどう話を進めていくか、担当者につないでもらえた場合はどのようにトークを進めたらよいかなど、幾つかのパターンを想定し、その対処方法を決めておくのはよいことです。

実際、窓口の方に断られはしたものの、その時の対応でさらにトークが展開したという報告さえ寄せられているのです。

たとえ結果的には成約に結び付かなかったとしても、こうしたトークによって相手側に関する貴重な情報を得る機会となる場合があると言われています。

このように電話営業に関するトークスクリプトを作成し終えたら、次に必要なのは実際に使ってみることです。

マニュアルを実践してみると、更なる改善点が見えてくることさえあります。

こうした努力の継続により、営業を成功へと導くことができるようになるでしょう。

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