売れる営業マンになるには素養だけじゃない

営業マンの仕事は商品やサービスを売ることです。

そのため商品が売れなければ結果が出ないことにつながり、仕事が評価されることはありません。

仕事が評価されなければ、自分の仕事は楽しくなくなって、さらに営業が下がるなど悪循環に悩まされるようになるでしょう。

反対に、大きく売ることができれば、良い結果で評価されるので、モチベーションも上がります。

さらには大型の案件を任されるようにもなったり、リーダーに抜擢されるなど、こちらは好循環が期待できます。

このように営業マンは結果と評価が直結しているものであることがわかります。

売れる営業マンになるためには、もちろん素養も必要ですが、さまざまな能力やスキルが必要です。

 

「顧客の役に立ちたい」という気持ちを伝えよう

売れる営業マンに必要な能力やスキルとして、まず第一に挙げられることは、顧客に対して貢献したいという気持ちを効果的に伝えることです。

多くの営業マンが、顧客の役に立ちたいと思っていることでしょう。

しかし、どんなに貢献したいと思っていたとしても、商談の中でその思いが伝わるようなコミュニケーションをとることができなければ、結果がついてくることはありません。

反対に、売れる営業マンの場合には、顧客の視点に立ち様々なことを考えることができます。

顧客の視点で言葉を選ぶコツや営業スキルを持っていることから、顧客の役に立ちたいという気持ちが相手に伝わりやすくなります。

相手に対し貢献したいという気持ちを効果的に伝える能力は大切です。

 

顧客と対等な関係を構築しよう

次に、顧客と対等な関係を構築する能力も大切と言えるでしょう。

営業はあくまでも顧客との良い関係が前提で行われる価値の交換に当たります。

交換するものが自分は商品やサービスであり、相手がお金という違いがあるだけです。

立場はお互いにパートナーとなる必要があるでしょう。

売れる営業マンの場合には、顧客と対等な関係を意識し、信頼関係を構築するためのコツや営業スキルを持っています。

反対に売れない営業マンの場合には、顧客に対して必要以上に腰を低くしている可能性が高いでしょう。

相手の顔色をうかがいながら仕事をしているということです。

営業はお金を支払わなければ手にすることもできない優良な情報を提供しているものであり、本来であれば反対に顧客から感謝されるはずのものです。

対等な関係を構築するための能力が必要だということです。

 

商談では主導権を握ろう

そして、商談の際には主導権を握る能力も大切になります。

顧客のほとんどが、商品については無知であり、専門知識を持ち合わせているわけではありません。

そのため、商品や業界のプロとして、顧客をリードしながら役に立つための情報を提供する必要があります。

売れない営業マンの場合には、商談の際に主導権を握ることができていません。

顧客が話を聞く姿勢に達していず、最終的には振り回されてしまい、理想的なプレゼンテーションをすることができないまま終わってしまいます。

本来であればプロとして顧客をリードしながら、信頼してもらわなければならないのですが、それにもコツがあるのです。

そして、商品を売り込むのではなく売ることです。

顧客は役に立つ情報を教えてもらいたいと考えていますが、反対に売り込まれたくないとも思っているのが実情です。

営業マンから少しでも売り込もうという姿勢が見られれば、それまでは顧客の役に立つ情報を伝えることができ、信頼感を得ていたかもしれませんが、一瞬にしてその信頼を失うことにもなってしまいます。

売れない営業マンの場合には、無意識に売り込もうとする話し方をしている傾向にあります。

売れる営業マンの場合には、顧客がその商品に対して価値を感じ、ニーズが十分に高まったのを判断したうえで商品の説明を行います。

ここまでくると売り込みではなく、商品を紹介していることにもなり、顧客が必要性を感じたことから、その商品を紹介したということになります。

商品を売り込むのではなく、売るための能力が求められるでしょう。

 

顧客に信頼されることで商談を成立させよう

そして、使命感を持って営業することも重要なことと言えるでしょう。

売れる営業マンの場合には、顧客が商品を使わなかった場合にはどのような状況に陥るのかというような、商品を使わな

かった場合の損失についても考えた上で、その損失から顧客を救い上げるために営業活動を行うことができています。

つまり売り込みではなく、営業マンとしての使命として、救いの手をさしのべている状態で、この気持ちが伝われば、顧客は営業マンに対して、それほど悪い気持ちを持つことはないでしょう。

反対に売れない営業マンの場合には、このような考え方を持っていることはありません。

営業した場合には相手をいやな気持にさせてしまうのではないかという心配から、腰が低くなってしまいます。

このような状態では、顧客から信頼感を得ることは難しいでしょう。

このようにさまざまな能力やスキルが挙げられましたが、これらはすべて営業マンが商品やサービスのプロとして、顧客に信頼されて、双方がストレスを感じることなく商談を成立させるためには必要不可欠な能力と言えます。