トークスクリプトを作成する
電話で伝える内容を話し言葉で、想定問答集も含めて用意しているものがトークスクリプトです。
従来のテレアポの方法は話す相手に応じた内容を、自分の言葉で伝えるというものでした。
調子が良いとアポイントが取れますが、調子が良くないとアポイントが取れないといったセンスや勘に頼ったような方法がメインだったのです。
ところが今現在では、こういった方法は効率が良いとは言えません。
トークスクリプトを作成することを、おすすめします。
何故かと言うと成功した話し方と、失敗した話し方のどちらの過程も記録しておき、保存して分析する必要があるためです。
アポイントが取れたときの成功した話し方を保存しておくことによってパターン化し続けることが出来ます。
結果的に調子の良さに影響されることなく、スランプに陥らず安定してアポイントを取り続けることが可能です。
テレアポを成功させる秘訣とは？
テレアポを成功させる秘訣には幾つかのポイントがあり、まずは電話を入れる企業リストの内容が的確なのかということになります。
特に法人に対して営業を行う場合は重要なことです。
もう1つのポイントは、トークスクリプトの内容が充実しているということになります。
もし今現在アポイントの取得率などに不満があるときには、その理由は企業リストの内容が間違っているか、トークの内容が稚拙かのどちらかです。
どちらにも問題があるケースも少なくありません。
アポイントを獲得するための秘訣はセンスや勘、好感度や声の印象だけではありません。
科学的で緻密な戦略が必要になってくるため、そのことを知ることが必要です。
テレアポ営業で一番初めに電話をとるフロントの事務職員は、勝手に判断せずに用件を尋ねて担当者に報告するように教育されています。
ですので電話に出たフロントは、相手の印象と用件を担当者に伝えるので自分の会社にとってメリットがありそうな方だと印象を与えられるように用件を伝えるのがフロント突破のコツです。
トーク内容を作成するコツ
ある程度の規模の優れた経営を行っている企業にテレアポ営業の電話を入れると、ほぼ間違いなく用件を伺われます。
このときに伝える内容を前もって、きちんとトークスクリプトを準備して読みあげるのがコツです。
用件を尋ねられたときに電話を担当者に繋ぐべきかどうかを選別されていることを念頭に置いて、トークスクリプトの内容を考える必要があります。
そしてちゃんとした人で、なおかつメリットがありそうな印象を与えることを15秒で表現するのがコツです。
ちゃんとした印象を与えるためには明るい声でハキハキと滑舌良く話し、嘘偽りのないトークをする必要があります。
聞き取れなかったり、語尾を濁すような話し方だとちゃんとした印象を与えることは出来ません。
役に立ったりメリットがあることを伝えるためには具体的な数字が含まれていると、より一層良いです。
例えばオフィスサプライを最大で20パーセント割り引くことが出来るなど具体的な割引率を伝えると、もっと具体的にメリットをイメージしやすくなりますし現実的な印象を与えるため、すでに他の会社にメリットを与えている実態を感じやすくなります。
これぐらい具体的なことをフロントに対して伝えることによって不信感を持たれず、はっきりとした用件がありメリットを自信をもって示しているというイメージを与えることが可能です。
アポイントを取り成約に繋げる
上手くテレアポ営業が出来ていない人は、トークが長く自分の会社の商品やサービスの説明をしたがり専門用語を取り入れてしまうという傾向があります。
しかし、テレアポ営業の目的は、自分の会社の商品やサービスの特徴を知ってもらうことではありません。
成約に繋がるような、アポイントを取ることだけです。
そのためには、アペタイザー理論を理解する必要があります。
アペタイザーは前菜という意味の言葉でコース料理では、お腹いっぱいにはならないようなボリュームが小さくて見た目が綺麗で楽しく気が利く前菜が最初に登場するものです。
続いてアペリティフと呼ばれる食前酒と共に前菜を食べると、口と胃が適度に刺激されて食欲が増し、その後に出てくるメインディッシュがより一層楽しみになります。
前菜を食べずに突然メインディッシュを食べると口の中も胃も過剰な刺激を与えてしまうものです。
それほどお腹が空いていなかった人でも食欲を掻き立てて、早くメインディッシュを食べたいと感じさせるアペタイザーのような存在がテレアポ営業でも必要になってきます。
お客様は毎日、自分の仕事に忙しく電話の相手の提供する商品やサービスのことを知りたがっている訳ではありません。
全てのテレアポ営業は、お客様が忙しい状態の場面で突然電話を入れる訳です。
ですので、もっと話を聞きてみたいと感じさせるような前菜のようなトークスクリプトが必要になります。
お客様に名乗って、すぐに話し始めるアペタイザートークで、お客様の興味をそそることが出来なければアポイントを獲得することは出来ません。
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