MAツールを活用しナーチャリングを認識したインサイドセールス

MAツールを活用しナーチャリングを認識したインサイドセールス

 

 

インサイドセールスの生まれたきっかけ

 

 

インサイドセールスとは、電話やメールなどを使った内勤型営業のことで、広い国土をもつアメリカで生まれました。

 

 

これに対して直接取引先を訪ね歩いて商談を行う外勤型営業フィールドセールスといいます。

 

 

MAツールを活用しナーチャリングを認識したインサイドセールス

 

 

営業活動をするためにたくさんの人材を使い、国土が広いため1日に訪問できる顧客の数も限られる外勤型営業の欠陥を補うように発展してきたのが内勤型営業です。

 

 

現在、企業の営業活動はこの2つを組み合わせて行われているのが主流となっています。

 

 

 

MAツールとは

 

 

インサイドセールスでは、自分たちの商品やサービスに対する見込み顧客のもとに主に電話をつかってアプローチし、興味の度合いによってさらなる情報提供やヒアリングを行っていきます。

 

 

このとき、MAツールとよばれるものを活用します。MAマーケティングオートメーションのことで、人的に行われているマーケティング活動をシステムにより自動化し、業務形態を改善してマーケティング活動の効率化をねらうという考え方です。

 

 

MAにより業務の効率があがると、各顧客に対してより深く商談を進めることができ、購買を決定させる機会を多くもつことができます。

 

 

MAツールを活用しナーチャリングを認識したインサイドセールス

 

 

MAツールの主な機能としては、まずリード管理があります。

 

 

これは自分たちが主催したイベントや展示会における人々の行動履歴を管理するもので、質問をしてきたり詳しい資料を請求してきた人たちを見込み顧客候補としてマーキングできます

 

 

商品に興味をもってくれた人たちに対してメールを配信したり、情報公開をするWEBページを生成する機能もあります。

 

 

商品に関する情報を提供したあとの反応に応じて見込み顧客をランク分けしたり、彼らに今後どのようなアプローチをかけるかというシナリオを設計してくれるのもMAツールの役割です。

 

 

さらに、顧客管理システムや営業管理ツールに登録されている顧客情報と連携し、顧客に関する情報を常に最新のものに更新するなどの機能もあります。

 

 

MAツールが単なるメール一斉配信システムDM送付システムと異なるのは、顧客あるいは見込み顧客に対して情報を一方的に押し付けるものではないということです。

 

 

このツールの主要な役割は、効率化され有効に使えるようになった時間を将来顧客となってくれそうな人たち1人1人にじっくり使えるようにすることです。

 

 

従来よりきめ細かいアプローチをかけられるようになったことで、見込み顧客を集め、購買意欲を育てる過程で、より商品を購入してくれる可能性の高い見込み顧客を選別することが可能となりました。

 

 

 

ナーチャリングで見込み客をキープせよ

 

 

インサイドセールスがビジネスにおいて強力な手法となるポイントは、MAツールなどを活用して集めた見込み顧客の購買意欲を大切に育成して商談をまとめる営業側に引き渡すところにあります。

 

 

ここでナーチャリングというプロセスの認識が顧客獲得にとって重要なものとなります。

 

 

ナーチャリングとは育成するという意味です。

 

 

マーケティングにおいては自分たちの商品やサービスに興味や関心を示して集まってきた人たちの購買意欲をさらに育成するということになります。

 

 

では、なぜインサイドセールスにおいてナーチャリングが重要となってくるのでしょうか。

 

 

MAツールを活用しナーチャリングを認識したインサイドセールス

 

 

それはまず、企業がもつ顧客データを有効に活用できるという点にあります。展示会などのイベントを開催し、そこで商品に興味をもってくれた人たちからせっかく名刺やメールアドレスを集めても、活用せずに眠らせたままでは利益につながりません

 

 

さらに興味をもってくれそうなセミナー開催の案内をしたり、メルマガを送付することに活用し、彼らの商品に対する関心が絶えないようにする必要があります。

 

 

次に、そうやって見込み顧客との関係が途切れないようにキープし続けることで、商品購入決定にかかるまでの期間を短くすることができます

 

 

たとえば最初に商品の展示会を開き、それから何週間も連絡がなかったところへ突然、「購入されることに決定しましたか?」とお伺いをたてても、まず成約することはないでしょう。

 

 

自分たちの説明を聞いての感想をヒアリングしたり、質問に答えたり、さらに詳しい資料を送付したりというように絶えず連絡をとって興味を持たせ続けることが重要です

 

 

そして、こうしてアプローチを続けることで本当に購買意欲がある見込み顧客であるかどうかを見極めることも可能となります。

 

 

こうした手法は高額で規模の大きい商品ほど有効で、本来なら長くかかる購入意思決定までの期間を縮めることができます。

 

 

さらにナーチャリングは商談をまとめる営業に対して成約に結びつく可能性の高い見込み顧客を引き渡せるという効果があります。

 

 

自分が興味をもっている商品について少しずつ知識を与えられれば、購入決定に対するハードルは誰しも低くなるものです。

 

 

外勤型営業の欠点を補うだけではなく、MAツールによる業務の効率化ナーチャリングによる見込み顧客の育成という重要な役割をもっているインサイドセールスは、企業の営業戦略の質と利益を上げるための重要な手法であるといえます。

 

 

 

 

 

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