お客さんの集中力は3分間
飛び込み営業をしている人の多くは、結果が出なくて苦しんでいる可能性が高いです。
時代はインターネットなどといわれる中で必死になって営業をしなければなりません。
その中で売れる営業マンといわれる人はほんの一部かもしれません。
ですが、売れるための心得もしっかり学んでおけば確実に結果を出すことができます。やみくもにお客さんのイエスをとろうとするだけでは不十分になります。
そこで、営業マンの心得として重要になることがいくつかありますがその一つが『集中力』になります。
そのことは当たり前ではないかと感じる人も多いですが、これは営業マンの集中力ではなくお客さんを集中させることを意味しています。
つまり、こちらの話しに集中させることで話しをじっくり聞いてくれるように促すわけです。
営業マンの勝負は3分間といわれていますが、その3分間の中で結果を出さなければなりません。
この時に相手を集中させるのはテクニックなしには難しいです。
まず、相手の話しをしている時、すぐに断られる場合は仕方がありませんが、お互いに沈黙した時相手はこちらの目を見えます。
実はそのときがチャンスといえますのでそのタイミングに話し始めることが必要になります。
これは、営業にかぎらず男女の関係でも同じことになります。
間の悪い男女などもいますが、一瞬間が空いた後は相手がこちらの目を見てから話すようにすればその話しを集中して聞いてくれます。
逆に、ダラダラと長い話しをし続けていると逆効果で商品の説明やサービスの説明などはその段階でしている場合ではありません。
それはもう少し後の話しで、まずは集中して話しを聞いてもらうタイミングを考えなければならないでしょう。
営業を仕掛けるタイミング
良く、次から次に矢継ぎ早に話しをする営業マンはいますが、なぜそのように話しをするかといえば間があくのが怖いからです。
『間があいてしまうと相手に断られるのではないか』といった恐怖心がどこかにあり、それを防ぐために必死になって会話をすることになります。
ですが実際にはその逆で、間がなければなかなかうまく集中させることができません。
そして、必要な話しを短時間に行うことができないわけです。
ちなみに、どのタイミングがよいかといえば、『相手が目線を外した時』になります。
目線を外した時はたいてい何か考えごとをしている最中ですが、それはその商品を検討している可能性があります。
もちろん逆に、どのように断ろうか考えている可能性もありますが、そのようなときにこそ営業を仕掛けても意味がありません。
次に、『自分を受け入れてもらうだけの環境を整えること』が大事になります。
例えば、いかにも怪しそうな営業マンと安心できそうな営業マンではどちらの方が契約をとりやすいかと言うことです。
特に飛び込み営業の場合には、初対面になり相手も面食らうことがありますので可能なかぎり良い印象を与えなければなりません。
そのために行うことは、自分の嫌いなタイプの人間を紙に書いていくことです。
自分の嫌いなタイプとは、例えば嘘をつく人や見た目が悪いあるいは横柄な人そして誰かの悪口ばかり言う人などでしょう。
なぜわざわざ嫌いなタイプを上げなければならないかといえばその逆を行うだけで一気に人柄がよく見えてしまうからです。
自分が理想とする人間像へ
例えば、一切嘘をつかなく見た目の良いセールスマンならばある程度信頼されるのは間違いないところです。
横柄なところもなくそして人の悪口を一切まずほかの会社の事をよくほめる人ならば完全に信頼できるといえるでしょう。
さらには人の話しをよく受け入れて空気をよく読める人ならもはや言うことはありません。
このように嫌いなタイプを出していくことで、逆に好かれる人間像ができあがることに気がつくはずです。
もちろんこれらの意識をしたうえで、実際にそのような人間になれるように自分自身を鍛えて行かなければならないでしょう。
これは営業の場面だけでなく、普段から実行するようにしなければいざという時に自分の本性が出てしまう可能性があります。
そのため、毎日が修行だと思って、自分が理想とする人間像を作り上げるようにするべきです。
少なくとも、営業は誰にでもできる仕事ではなく選ばれた人間のみができる仕事と意識することが重要になります。
問題解決ができるようにサポート
最後に、心得として大事なことは問題解決を促すことです。
多くの営業マンは、商品を販売したりサービスを提供することばかりを考えがちです。
たいていは、その月のノルマがありそれを達成しなければ会社に帰って合わせる顔もないそして、給料もあまりもらえないといった結果が待ち受けています。
当然、営業マンとして結果を出すしかありませんがそうすると人間は短絡的に考えるようになりとにかく契約をとることばかりに集中してしまいます。
ですがそれではお客さんの顔が見えてない状態で独り相撲を取るようなものでしょう。
それよりも、いったん自分との距離をとりお客さんの視点から考えることが大事になります。
お客さんはいったい何を望んでいるかを明確にし、問題解決できるようにしてあげることが契約をとるための第一歩です。
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