マーケティング

マーケティングオートメーションとは?その意味やメリットについて

│ 最終更新日:2020年06月01日 │

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションとはマーケティング活動の各プロセスでのアクションを自動化するための仕組みやプラットフォームのことを意味します。

最適なコンテンツを最適なタイミングで最適な方法で見込み客などに届けるといったことを目的として活用されます。

最近では、マーケティングオートメーション（Marketing Automation）の英語の頭文字を用いてMAと呼ばれたりしています。

このマーケティング方法は、デジタル領域で、従来の販売促進や営業などに関する業務を効率化させたり、これまでなら実現できなかったデータ連携などで、販売促進や営業活動に関する業務を実現していくためのITシステムです。

マーケティングオートメーションとは?その意味やメリットについて

MAは、マーケティングと営業との間を取り持つといった役割も持ち、見込み客を育成し、顧客として営業に引き渡すという役割も担っています。

MAでは見込み客を集めてその購買意欲を高め、十分に購買意欲が高まった状態にある商談にすぐにつながりそうな見込み客を抽出するという役割があるといえます。

また、そのためのプロセスに関わる自動化された様々な活動もMAに含まれます。

このシステムを導入することで、業務状の生産性が改善し、これまで手がけることができなかった新たな試みも可能となります。

その結果、売上の向上につながるといった、売上を高める役割も期待できます。

相性のいいターゲットとMAを効果的に使うための方法

このシステムには相性のいい利用ターゲットがあるといわれます。

例えば、法人営業などのBtoBマーケティングや一部のBtoCで不動産販売や保険業といった営業活動プロセスのあるビジネスなどが相性がいいターゲットといわれています。

BtoBはBusiness to Businessのことで、企業間の取引関係を意味することばです。

BtoB はB2Bとも表され、一般消費者との直接ビジネスではなく、あくまで別の企業との商取引を行うことを意味します。

特に電子商取引の一形態と考えられています。

この電子商取引のBtoBでは、取り扱われる商品やサービスは多岐にわたり、原料や部品、事務用品や、人材派遣など様々なものがあります。

MAは法人向けビジネスを行う企業のマーケティング活動と相性がいいといわれているのです。

マーケティングオートメーションとは?その意味やメリットについて

MAの手法にはメール配信やセミナー管理、スコアリングやWebアクセス履歴などのマーケティングのアクションがあります。

ただ、MA単独で目的を達成するというよりも、見込み客の特徴などにあわせて様々な手法と組み合わせるなどしながら、顧客の購買意欲を育てていくという方法が多く用いられています。

例えば、データを蓄積・セグメント化することが得意だがアクションはあまり得意ではないといったDMPと、マーケティングアクションは得意とするけれども客観的なデータ取り込みやセグメント化などはあまり得意ではないというマーケティングオートメーションを組み合わせることで、お互いの欠点をカバーしながら長所をよりよく生かせるというメリットが得られます。

そのことで、客観的なデータに基づいて顧客に対して適切なアクションを行うことができるといったマーケティングが可能になり、より成約につながりやすい見込み客を中執することができるのです。

ただ、MAはDMPのデータをどう活用して、アクションにつなげるのかという点を見極める必要があり、その点はクライアントに依存しているといえます。

そのため、クライアントと面識があり、営業などを通じてクライアントについて知っている営業担当者の意見を取り入れていくということも、とても重要なポイントになります。

そのため、MAは、営業担当者のサポート的な視点から行われていくということも大切なのです。

MAを取り入れるメリット

昨今、MAというマーケティング手法が注目されてきた背景には、これまでの人的営業活動へのコスト削減ニーズなどがあります。

昨今ではオフィスのセキュリティ機能も高まり、営業担当者が訪問を行っても、必ずしもキーパーソンと面会できるという機会が保障されなくなってきたということが挙げられます。

しかし、デジタルマーケティングを取り入れることで、より効率よく商談を発生させたり、見込み客のニーズを顕在化を図ることが可能になってきました。

マーケティングオートメーションとは?その意味やメリットについて

そのため、MAは人的な営業活動や販売促進の業務プロセスをより今日的なものに改善していくという点で注目されています。

これまでパーソン・トゥ・パーソンであった営業活動のスタート地点をデジタルマーケティングツールを用いてより効率化、可視化することで、その後の営業担当者による成約へとよりつなげやすくするという目的行われていくといえます。

そして、MAを導入した企業では、初めましてといったあいさつから始まる営業の訪問が減り、スタッフを増やすことなく問い合わせ数が増えたといったメリットなどがあるといわれています。

また、営業担当者の領域である成約に向けた商談をより効率的に進めることができるといったメリットがあるといわれています。

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