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マーケティングオートメーションのメールに関する機能
マーケティングオートメーションとは、マーケティング活動をシステムで自動化して営業やマーケティングの業務効率を改善するためのツールです。
代表的な機能はメール配信ですが、それだけでマーケティングの自動化にはつながりません。
マーケティングオートメーションの機能として、メールの開封率やWebページへの遷移率からメールの効果を測定したり、メールへの反応からユーザーをセグメントに分けてより効果的なメール配信を行うことができます。
やみくもにメールマガジンを流しても開封率やWebページへの遷移を向上させることはできません。
顧客の興味に沿ったメールをピンポイントで配信することで、メールの開封率を向上させ、見込み客のグレードアップを図ることを助けることができるのです。
さらにあらかじめシナリオを作成しておいて、条件に合致したユーザーに自動的にメールを配信するようにする機能を有しているものもあります。
これにより顧客のステータス変化を常に監視しておかなくても、効果的なメール配信を自動的に行うことが可能になるのです。
メールが開封されたらWebページへ誘導し、誘導したページの閲覧内容などからユーザーの興味を分析し、効果的な営業活動を支援する機能もあります。
メールはあくまで営業活動の入り口であり、そこから出口＝Webページや応募フォームなどにユーザーを誘導することが目的です。
メールから遷移するWebページにトラッキングコードというコードを埋め込むことで、ユーザーがどのような内容のページを閲覧しているかをトレースすることができ、ユーザーの興味・関心をつかむことができます。
成功のカギは『質の良い見込み客のメールアドレスをいかにして獲得できるか』
営業担当者がカバーできる見込み客の数には限界があります。
受注確度の高い見込み客だけを追いかけることができれば、自ずと受注率を向上させることができます。
マーケティングオートメーションで取得したユーザーの行動や興味・関心の情報を営業に提示することで、追いかけるべき見込み客や提案すべき内容を絞り込むことができるのです。
また、応募フォームや資料請求による情報入力により直接確度の高い顧客を特定することも可能です。
こうしたマーケティングオートメーションのメリットを最大限発揮するために必要なのが、見込み客のメールアドレスの獲得です。
単純にメールアドレスをかき集めてメールを打つだけでは開封率は上がらず、思ったほどの効果を産みだすことはできません。
成功のカギは質の良い見込み客のメールアドレスをいかにして獲得できるかにかかっています。
質の良いアドレスを獲得する方法
例えば、ポイント進呈などの入会特典を付けてメール会員を募集する場合、単純にポイント目当てだけのユーザーが多数紛れ込むことになります。
そういった中にも潜在的な見込み客が紛れている可能性はありますが、多くの不要なアドレスを管理しなければならず、入会特典に掛けた販促費用に見合う効果が得られるかどうかは不透明です。
既に自社の製品を購入している顧客であればリピーターになってもらえる可能性があります。
製品購入時に会員登録などメールアドレスを獲得する手順を組み込むことで、ある程度確度の高いユーザーのメールアドレスを入手することができます。
こうしたユーザーは既存製品を既に購入・使用しているため、新製品やセール、キャンペーンなどの情報で再購入を促すメールを送付することが効果的でしょう。
また、イベントやキャンペーンなどの企画で集客を図り、参加者や来場者のメールアドレスを獲得する方法もあります。
そもそもイベントやキャンペーンに興味を持っているユーザーなので、潜在的な顧客になる可能性は高いと言えます。
この場合はより詳細な製品情報や次回イベントの情報などを継続的に送付して、より興味を持ってもらい見込み客のグレードを上げるメールが良いでしょう。
マーケティングオートメーションを成功させるための重要なポイント
ユーザーがどういったステータスにあるか、どういったアプローチを進めているかを管理するためにCRMやSFAなどのツールと連動させることも可能ですが、ツールそのものの機能と同じくらいメールアドレスを獲得するための営業手法の確立がマーケティングオートメーションを成功させるための重要なポイントなのです。
対象とする製品や顧客によってメールアドレスの獲得手法やアプローチは異なりますが、メールアドレスが獲得できていないことにはメールを送ることはできません。
また、獲得できていても、その顧客へアプローチするために必要な情報が揃っていないと次の営業活動に繋げることが難しい可能性もあります。
どのようにメールアドレスを獲得するのか、獲得したメールアドレスへ配信したメールへのリアクションに対してどのような行動を起こすのか、マーケティングオートメーションを活用した営業手法を検討しておくことも、メリットの最大化には欠かせない要素でしょう。
メールアドレスの獲得が効果に結びつくまで、現場が効果に懐疑的になる可能性もあります。
早期に効果を実感させるためにも、質の良い見込み客のメールアドレスの獲得は非常に重要なのです。
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