営業は語りかけ、イメージさせろ！
客観的に見た時に営業力が強く感じられるビジネスマンと、力が弱いと感じられてしまう方には明らかな差異点が存在しており、それは物事を説明もしくはイメージしているかという事です。
丁寧に説明する方が相手に詳細を伝えやすくて成績アップに繋がると考えられる事が多いものの、顧客の立場から見ると魅力的に見えることはありません。
一方、相手が一連の物事が連想できるような話し方をする方は成約率が高まる傾向にあるので、イメージさせる事は営業力にとって重要なのです。
一般的に多く見られるのは購入前や購入後の様子を考えて頂く様子であり、実際にどのような研修会でも伝えられています。
しかし、研修で伝えられたり上司などからアドバイスされるのは、既に知識を有している自分たちの目線から見た場合の事であり、初見の方々にとっては難しく感じるものです。
尚且つ、相手の方々は商品知識に乏しいだけではなく、自分たちが考えているほど品物やサービスに関して興味を抱いていません。
たとえ少しでも興味関心を持って頂けていたとしても、セールスマンが考えているよりも圧倒的にレベルが低く、気持ちの面で温度差があります。
そのため、同じ土俵に立って頂くのにはイメージさせるしかないのですが、ポイントになるのは語りかけることです。
営業マンのタイプは『頭脳派』・『努力家』・『腹が据わっている』に分類される
実は、イメージさせることに通ずる事実として成績が良い方と悪い方の間には一方的に話しすぎている事もあります。
淡々とお話するのではなく、気持ちを込めていれば伝わってくれると考えがちなのですが、
人間の心理上一方が熱くなるほどもう一方は冷めてしまい時間をかけるほど距離感が遠ざかってしまいます。
そこで、営業力で語られる事が多いのは営業マンは大きく分類すると頭脳派や努力家、腹が据わっている方の3つに分けられる様子であり、中でも腹が据わっていると心情や言葉が上滑りしないので安心感も与えられます。
ただし、どれほど営業力を付けたとしても一人一人イメージ能力には違いがあるので、思い通りにいかない事があるため効率化を考慮して時には割り切る勇気も求められます。
プロスポーツ界で活動している選手などに目を向けてもわかりますが、何も練習せずにいきなり高い能力が出せる方は存在しません。
同じことは営業力でも言う事ができるので、普段の生活から日常生活において目にした事などを魅力的に他者に対して伝えるようにし、その都度反応を確かめてみましょう。
少しずつリアクションが変わってきたら、イメージさせる力が備わってきている裏付けになります。
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