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効率的にリストを作成しながら営業支援業務をする為のCTIシステムとは？
テレアポをする場合に心掛けなければいけないのは、とにかく最後まで話せる「クロージングまで話す」ことです。
営業支援をするためには、新規顧客獲得が必要でありそのためにテレアポをしていることを忘れてはいけません。
クロージングまで話してさえいれば、難しいことを考えなくても新規アポにつながるのです。
しかも、それが契約権限を有した決裁者であれば成約の可能性も一層高まります。
営業支援を目的にするならアポを取り付けることに重点を置くことです。
しかも、話をする人が決裁者であればそれだけ新規顧客になってくれる確率は高くなります。
CTIシステムは、電話やFAXをコンピューターと統合させたシステムです。
CTIシステムの基本的な機能は、電話着信時に架けている顧客のデータがパソコン上に表示されることに強みをもっています。
発信している相手の電話番号がわかるナンバーディスプレーの進化したものと考えればいいです。
CTIシステムは、企業の規模や目的に合わせてそれぞれ適切な規模でシステムが構築されています。
例えば大規模なコールセンターであれば、ヘッドセットをつけたコーディネーターが電話応対を担当しているのです。
効率的にリストを作成しながら営業支援業務を行うことが出来ます。
その場合に、電話がつながった瞬間からその様子を入力しておけばとても強力な顧客管理データになりうる要素をもっているのです。
コンタクトから契約につながる決裁者と話せる割合とは？
規模が小さい企業では、LANでパソコンを連携させることによって、比較的簡単にCTIシステムを導入してテレアポをおこなうことができます。
話応対業務とパソコンによる資料作成業務や入力作業を同時にこなすことによって架電業務をより効率的に実施することができるのです。
顧客データがあれば、その資料をもとにテレアポを実施していけばかなり効率的に作業を進めることができます。
これらのデータを活用することで見込み客を多くしていくことが出来るのおですし、営業の訪問先として活用することができます。
新規開拓を目的としてテレアポを実施するなら、それなりの効果をもたらす作業でなければならないのです。
着信履歴などをデータとして保存しておけるのもCTIシステムの特徴です。
コンタクトを取ることで契約につながる決裁者と話せる割合は27,4％と言われています。
３人に１人は電話に出れば新規顧客につながる確率があるのです。
また、決裁者に電話がつながり訪問のアポが取れる確率は17％以上あるというデータがあります。
元となるデータがしっかりした内容であればこれ以上にこの確率は上昇していきます。
そのことを忘れずにテレアポ作業を進めていくことが営業支援には不可欠です。
あくまでも後方支援ですから電話さえしていればいいという作業をしていると、電話をとった方も営業の電話かと電話を切られてしまうかもしれません。
電話をかける作業だと考えてはいけないのです。
顧客の反応をトークに反映させていくことが需要
電話のかけ方の講習をオペレーターに実施することはとても大切になります。
電話を少しでも顧客づくりに役立てるためにはトークが重要になるのです。
電話営業には大きくわけて２つあり、電話で販売顧客獲得をすることと、その後実際営業するための電話でアポを取り付けることになります。
営業支援で新規顧客を獲得するにはアポまで取り付けられれば理想の形になるのです。
ここまで至るには、電話をすぐに切られてしまうようでは効果がありません。
クロージングすなわち会話を続ける能力が必要になるのです。
この作業は、ベテランのコールセンターの担当者は日々の業務で習得しています。
あるパターンがあって、顧客の反応をトークに反映させていくことが重要になるのです。
この作業を身につけることで、少なくとも会話を終わらせる形で顧客とのコミュニケーションができます。
新規の電話をかけてコミュニケーションにまでもっていける技術があれば営業の応援支援になることは間違いありません。
1件1件の電話を大切にしていくことが新規開拓にはなにより大切
そのために心掛けねばならないのは、クロージングまで持っていける会話ができることです。
声のトーンなどを把握して、今がその時なのかを考えるのも一つの方法になります。
忙しそうな口調であれば、時間をおいてまた電話を入れるだけのトークでいいのです。
この場合、時間さえ聞いておけば会話を続けることは可能になります。
完全なる拒否ではないことに意義があるのです。
その内容はCTIシステムの記録として保管しておけば、電話をかける時間が他のオペレーターと共有することができます。
1件1件の電話を大切にしていくことが、新規開拓にはなにより大切です。
全く知らない相手にお客様になっていただくことは簡単なんことではないと理解していれば、会話を長くして最後まで終わらせようとするのは当然のことになります。
機械的な口調でしゃべられれば、電話を受けた相手はそれだけで気分を害されます。
気分を害されない会話をしようと努力をするはずです。
電話営業で成果を得ようと考えるのであれば、新規顧客の立場になって会話を最後まで終わらせること、すなわちクロージングを心掛けてください。
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