テレマーケティングとは
テレマーケティングとは、電話を使って営業行為などを行うことをいいます。
基本的に、インターネットが流通する前からある方法で、家なのに営業電話がかかってくるのはこのテレマーケティングが行われているからです。
一見してシンプルなやり方ですが、その内容は考えて意外にも深く、そう簡単に契約をとることが出来ないのがポイントになります。
もちろん人によっては十分な契約をとることができる一方で、思ったように契約が取れないのはやはり顧客価値の観点から十分に考慮していないことが考えられます。
顧客としては、十分な価値がある場合に話しを聞きますが、そうでなければなかなか話しを聞いてくれません。
実は、話しを聞くかどうかは話し方の内容になりサービスそのものはそれほど問題はないです。
いわゆる話術が優れている人ほどすぐれた結果を出しますが、話術がなければ同じ商品を販売したとしてもなかなか売れるものではありません。
もちろん、話術だけではどうにもならない部分もありますが少なくとも、お客さんを行動させるだけの説得力がある説明が重要になります。
トークのコツ
そこで、コンサルティングを用いて、テレマーケティングを成功に導く方法も考えられるでしょう。
コンサルティングの中でも重要になるのは、『どのようにお客さんを納得させるか』になります。
お客さんを納得させることができなければ、そもそも契約自体にたどり着くことができないでしょう。
コンサルティングの話しによれば、まずお客さんをその気にさせることが必要になります。
お客さんをその気にさせるための方法の一つとしては、お客さんの集中力を高めることです。
お客さんの集中力が高まる時期は、沈黙が続いた後になるでしょう。
会話をする場合には業者の方で一方的に話す人が多いですが、あまり一方的に話し過ぎても顧客は断る理由しか考えなくなります。
それよりも、少し話してお客さんの反応を見ることが重要になるでしょう。
そもそもなぜ多くの人は話しをまくし立てるかといえば、お客さんに断られるのがいやだからです。
少しでも隙を作ってしまったらお客さんは断りを入れてくるため、それを避けるために必死になって話しをするわけです。
ですが、そのような話し方をしたからといっても、契約の数が伸びるわけではありません。
時間をかけるだけかけて結果的に断られるのうちになります。
この場合には、まず沈黙を作ることでお客さんの気持ちを集中させることが大事です。
沈黙を作ることにより、結果的にお客さんを考える時間ができますが、このときいちばんお客さんの集中力が高まっている時です。
この時にかける言葉が相手の耳に入ると、その結果その言葉に集中することができるようになります。
集中する方法が分かれば、あとは『必要なことを話すこと』が大事になりますが営業成績を伸ばすために話していても意味がありません。
そのようなことはお客さんに既に見抜かれていることですので、営業成績にかかわらずとにかく相手のために話すようにしましょう。
営業成績より顧客第一で
これを言い換えるならば、お客さんにとって本当に必要なことは何かを考えるわけです。
残念ながら多くの場合には自分たちが紹介する商品が相手にとって必要ない可能性があります。
例えば保険のセールスをテレマーケティングで行う場合には、お客さんは保険商品を必要としていないかもしれません。
この場合は強引に契約に持ち込むのではなく、素直にあきらめることも大事です。
もし、契約できそうな人がいればうまく時間をつなげて顧客の問題を解決するつもりで話すのがよいでしょう。
テレマーケティングで多くの営業マンが失敗するのは、自分たちの営業成績などを第一に考えているからです。
確かに営業成績が上がらなければ給料が増えませんし、下手をすれば上司に叱られてしまう可能性もあります。
結果を出すことが営業マンの仕事なのでしかられるのは仕方ないかもしれませんが相手があっての営業行為です。
お客さんとしては、営業マンの結果を出すためにわざわざ契約をする人はいません。
それよりも、自分にとって必要なものかどうかを判断して契約をするわけです。
そうだとすれば、顧客の方に対して本当に顧客にとって必要なものかをアピールすることが大事になります。
もし、残念ながら顧客にとって必要がないものならばそのうえあきらめるべきです。
せっかくのテレマーケティングですから、多くのお客さんに接触する機会があります。
それを十分に生かすことができれば、自分たちが紹介している商品やサービスを利用したいと考える人が出てくるに違いなりません。
さらには、電話を通じても誠実な人間をアピールすることが大事になります。
基本的に怪しい人間に関してはお客さんが聞く耳をもちませんのでいかに誠実にそして嘘はないように会話をするかが大事になります。
このような営業行為のやり方はなかなか自分たちで通することができませんので、コンサルティングを雇っておきいざと言う時に頼りにするのがよいでしょう。
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