従来の顧客を維持し続ける

経営幹部が考える営業組織の役割はお客さんを新規に獲得するという事と共に、顧客を維持し続けるという事を求めているものです。

一般的には新規開拓という事が大きな営業組織の役割と考えられるところですが、最近は新規開拓という事がどんな仕事でも難しくなってきているという事がありますから、新規開拓出来れば問題はありませんが、それ以上にこれまでの顧客を逃がさないように維持するという事を求められるところが大きくなっているといっても良いかもしれません。

既に営業組織のようなものが出来上がっているという事は、それなりに大きな顧客を抱えていると考えて良いでしょうから、企業としてはその顧客だけは離さないようにすることが第一の課題という事なります。

そうなると、営業はどこを向くのかというと、今までのサービスの維持という事を考えるようになるという事が言えるのかもしれません。

新しいサービスを導入するという事は、新規の顧客に対しては大きなアピールとなりますが、これまでのお客さんに対しては必ずしも受け入れられるものとなるのかは分からないところがあります。

人によっては新しい事になれば、ややこしい事を覚えなければならないのかと考えて去ってしまうような人もいるかもしれません。

営業組織はそうした人達に対して心配をする必要が無いことを丁寧に説明をすることが求められるという事になるのかもしれない。

それが出来る組織と出来ない組織では存続に関わる事になると考えても良いかもしれません。

外交重視ではなく内政重視で

既にある程度の企業に成長した経営陣が考えていることは、成長ではなく維持という事を考えるようになっています。

勿論成長という事も考えていないわけではありませんが、それは上手くいけばというだけの考えになっているという事が言えるでしょう。

ですから、基本的にビジネスが攻めではなく守りに入るという事をするようになっています。

その事は経営陣の言葉を見れば分かるという事も言えるはず。

積極的にリスクを取るのであれば、新規の顧客獲得という事を最優先で考えるようになり、言葉もこれまでの世の中に無かったものを考えろという事を言うようになりますし、全く新しいものを自分から作り出すという事を言うはず。

その考えは経営陣からすぐに営業に伝わって、自社がこれから向かう道を市場に対して大きくアピールしていくという事をするようになっていきます。

そのため、ある程度のこれまでの顧客の維持が出来ないという事は考えておくという事をするようになっていくのです。

この考え方の違いはビジネスでは大きな意味を持つ事になります。

営業においては180度の方針転換という事になるのかもしれません。

何しろ、これまでは積極的に新規顧客を獲得すべきという事で動いていたところが、新規はどうでもいいので、これまでの顧客の満足度を上げていけ、ということになるわけですから、営業の方向性は大きく変わるという事になります。

外交重視ではなく内政重視というように風向きが変わるという事になるわけですから、営業の方法も姿勢も180度の方向転換という事になっていきます。

こうした方向転換が機敏に出来る用になるという事が今の組織には求められているということになるのかもしれません。

業務の効率化が求められる時代へ

そして、今の営業組織に求められているモノがメディアの活用という事も言えるでしょう。

もう人が人力で営業活動をする時代は終わったといって間違いありません。

外回りというような無駄な時間を営業に使う必要は無くなったのです。

それはネットというメディアを使う事で全ての情報交換が出来る時代が到来したわけですから、これからの営業はいかにこのメディアを上手く活用するのかという事を考えるようにする必要があるわけです。

質問があれば自社のサイトからして下さいというようにすれば、それで全ての質問を受け入れる事が出来るわけです。

これまでのように一軒一軒を訪問して回るというような事は必要なくなったのかもしれない。

よくある質問などについては、既に答えを用意しておいて、それを返信するというのでも良いですし、動画で答えているリンク先を伝えるというような事も出来る用になっています。

今はこうした様々な方法で全ての顧客と情報交換をすることが出来るという時代が来ているわけですから、営業もこうした業務の効率化を積極的にしていくことが求められるようになっているといっても良いかもしれません。

場合によってはリアルタイムでのライブ中継という事をしても良いわけです。

営業で一軒一軒を回るような事をしているよりも、この方が余程効率的で、且つ効果的に情報を伝えることが出来る用になっているといっても良いでしょう。

既に時代は営業という事自体を必要ないものとしているといってもいいかもしれません。

情報を伝えるのは全てサイト上で出来ることなので、個別にいちいち情報を伝えて回るというような事は必要なくなってきているのです。

この記事を書いた人

代表取締役 渡部 裕介KOREKURU International,Inc.

I CAN, BECAUSE I THINK I CAN.
できると思うからできるのだ。
「世界基準のクリエイティブ」と「世界に通用するIT人材」を軸にグローバルな視点で「革命」を。

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• マインド2018.08.24経営幹部が考える営業組織の役割