気を付けたいこと
まず、大切なことは受話器を置かないことです。
電話営業の仕事をしている方は次々とダイヤルする必要があります。
厳しい会社では受話器を置いて少しでも息をついていると怒られるところもあり、気をつけるべきです。
そのように、まずはトークをするという意気込みを行動で作ることが大切です。
ずっと電話をしているといずれその生活が当たり前になり、緊張しなくなります。
かかってきた電話だけでなく、こっちからかける必要のあるものもあります。
電話営業は仕事内容にきりがないので忙しく働くことは良い印象を与えることにもなります。
アポイントを取り、その後商談をし契約・実行へと進めていきますが先にやらなければならないことは資料送付です。
理由は初めて電話する時に新規アポを取ることは難しく仮に取得しても高い確率で会えないからです。
そうならないように、アポイントの前で会社概要や不動産投資についての資料を見込み客宛てに郵送します。
資料送付をすることによって『届いた時に一度お電話お願いします』といって次のアポイントを取るためのトークに繋げていく口実を作るのです。
これは電話営業の基本的な知識になります。
また、その資料の中には手書きのお手紙をも入れると良いです。
なぜなら手書きの手紙はお客様にとてもよい印象を与えるからです。
みんなに同じ内容を印刷して渡すよりも少し手間がかかりますが手書きで書いた方が真面目で良い会社だと思われます。
トーク時のコツ
また、自分からトークを切ることは禁止です。
現在、お客様の中で話を聞かない人や無反応に近い人も増えています。
しかし、こちらがイライラして切ってしまうと評判を落としかねないので粘ります。
相手が少しでも話を聞いてくれてこちらの質問にも答えてくれる場合には必ず資料送付まで話をしておきます。
つまり、無駄な積み重ねとも言える電話営業において虎の子の見込み客は絶対に逃さず型にはめていきます。
仮に初めての電話ですんなりとアポイントが取れた場合でも初めて面談に行く日がまだ先の時は資料送付します。
『資料を先にお送りしますので事前に見ておいてください』や『当日はお客様にとってより具体的なご提案をします』などを言うことができます。
同業他社の場合は資料送付などはせずに即アポイントを取り、会ってから一気にクロージングする会社もありますがこれはプレッシャーがかかってしまいます。
それどころか不動産投資やマンション経営などのフレーズは一切電話で話さないというスタイルのところもあります。
営業マンによって色々と仕事のやり方は見られますが一連の流れを統一している場所もあり、皆で協力し合って仕事をします。
分からない分野があればすぐに聞くことで大きなミスをすることを防げます。
お客様の気持ちを忘れない
電話営業をする際には相手の気持ちになって考えることが必要です。
もし自分がよく分からない場所からセールスの電話がかかって場合、どのような心理になるかを考えます。
きっと、面倒くさいと思ったりほとんど話を聞かないで切ってしまうこともあります。
突然何の前振りもなく時間を無駄に奪おうとしているように思え、イライラします。
このような心理は誰でもなることです。
そのため、こちらから電話をかける場合申し訳ないという精神を抱きながらする必要があります。
そうすれば喧嘩になることもなくさっと身を引くことができます。
いざ自分が営業の電話をする側になるとそのことをすっかり忘れて売り込みの電話をしてしまいがちです。
自分視点になっているのですぐに変える必要があります。
しかし、極端に下手に出てしまうと調子に乗っていらないことまで話始める人もいるので良いバランスを保つことも大切です。
また、電話を受けた側が相手は何のために電話をかけてくれたのか理解に苦しみます。
こういったケースは自分の扱っている商品やサービスに自信がなかったり、自分の価値観や信念に反する商品やサービスを売ろうとしている時にありがちです。
最初に目的を簡潔に伝えよう
『話を聞いたら契約させられるかも』とか『話を聞いたら買わされる』といった不安を抱いている人もいます。
なので、最初にそのようなことはありませんと説明することが出来ます。
はっきりと『何の目的で電話したのか』を最初に出来るだけ分かりやすく簡潔に述べます。
自分がお客様の側だと、されたら嬉しいことや興味が湧くことをすれば嬉しいはずです。
例えば、今よりも生活が豊かになった自分がイメージ出来るとか、今まで解決出来なかった問題が解決してスッキリしている自分がイメージできるといったことです。
お客様が今よりも幸せになっている未来の自分をイメージできるお話であれば慌てて電話をガチャっと切るようなことは少なくなります。
自分が扱っている商品をストレートに売り込むのではなくてその商品を購入することで未来の自分がハッピーになっている様子をイメージ出来るようにトークを進めていくことが大切です。
初心者であれば難しいこともありますが徐々に慣らしていくことが出来ます。
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