電話を切る相手は無理して追いかけない
営業をやる上でよく聞く電話営業=通称テレアポと呼ばれる行為は会社の営業を伸ばすためには必須です。
実際に営業の方はやっている人がほとんどですがかけ方が上手い人と下手な人が居ます。
そこで、電話営業のかけ方のコツを分かりやすく解説します。
まず、コツ1として電話を切る相手は無理して追いかけないことです。
電話営業をするとなると1日1件や10件など少ない数ではなく何100件やることもあります。
1件1件丁寧に対応するのは良いですが、時間を掛けて断られたときは落ち込み、自分の気持ちのコントロールも難しくなります。
断られる確率のほうが高いため全力で行うのではなく手が抜けるところは抜きましょう。
手を抜く上で良いのが電話をかけた時に即切りやすぐに断られて切られることがありますが、気落ちする必要はありません。
これらをされた時は気持ちを楽にして話を親身に聞いてくれる人だけに全力をだすようにしましょう。
もちろん、1度断られたからと言って引き下がるのは仕事にはなりませんので、この後に解説するアウト返しは必ず行って下さい。
アウト返しをした上で断られた場合は無理に追わなくて良いです。
さっさと諦めて他を探すのが時間の節約にもなりますし得策です。
断りを切り返すアウト返し
2つ目は先程話しをしたアウト返しをすることです。
アウト返しというのは断られたのを切り返す難しいテクニックです。
ですが、これを実践することで相手の気が変わったりその後の流れが変わるので絶対に覚えておいたほうがいい技術です。
相手は突然電話が掛かってきて売り込みをされるわけなのでやはり警戒しています。
どうやって早く切るかを考えていてタイミングを見計らっている人がほとんどです。
この状態だとすぐ断られるか他のシステムを使っているからと断られます。
このタイミングでアウト返しを実践するのです。
例を挙げるとすると
「そのシステムは確かに良いですね。ですが、いつ頃買われたものでしょうか？その頃はサービスがまだ少なくて毎月の利用料金も割高でした。うちのシステムならば～社と同じシステムで、利用料金を安く抑えることが出来て初期費用も無料のためかなりお得です。」
とこのように切り返すことがアウト返しです。
相手もこの言葉を聞くと安くなるなら考えてみようかなという気になります。
興味を持たせることが出来れば資料請求を後ほど送るように言いましょう。
アウト返しを行うだけで断られる予定だったものが上手く行くことがあります。
アウト返しをしてもダメだった場合は先程言ったように諦めて他を探して下さい。
声のトーンやメリハリをしっかりと！
3つ目は声のトーンやメリハリをしっかりつけることです。
電話営業が上手く行かない人の特徴の1つとして声のトーンやメリハリがないことです。
対面での営業と同じように元気に明るく声を張るようにしましょう。
普段掛けている電話と同じ調子で声をかけてはいけません。
相手の立場になって考えてみると分かりますが、営業されているのに暗いトーンや抑揚のない声は受けたいという気持ちいならないです。
トーンやメリハリをつけるのに大事なのが第一声をはっきりと元気に発声することです。
中々難しい場合は普段の自分とは違うキャラを作ってみて下さい。
キャラを演じているように喋ることで上手くメリハリをつけることが出来ます。
ただし、メリハリを付けすぎても不自然になってしまうのでオーバーしすぎないように演じてみましょう。
あくまでも自然に話すことを心掛けて下さい。
話は出来るだけ簡潔に！
4つ目は説明を長くしすぎないように出来るだけ簡潔にすることです。
相手に伝える時はダラダラ長く話すと余計なことを喋ってしまい相手に切り返す隙を与えてしまうのです。
説明をする時は事前にどのようなことを話すのか決めておいて簡潔にするようにしましょう。
どうしても長々と説明しなければいけない商品の場合は仕方がありませんが、そのようなものは実際には少ないです。
要点がまとまったものを話したほうが相手の立場から考えてみて分かりやすくて良いです。
質問をされたら即答する
5つ目は質問をされたら即答する勢いで答えることを意識して下さい。
相手が興味を持ってくれたり疑問に感じることがあったら質問をされます。
質問をされたのに無言時間が続いたり答えるのに時間がかかってしまうとイメージが悪くなってしまいます。
心象を悪くするということは断られる確率が上昇してしまうため出来れば避けたいです。
必ず紹介する商品に関しては事前に勉強をして覚えておきましょう。
数秒回答に時間が掛かっただけでも人によっては不安にさせることがあります。
どうしても答えられない質問が来た時は、自分の宿題にして後日またアポイントの祭に伝えるなどして上手くやり過ごしてください。
電話営業は電話1つで出来ますが断られる確率は高いです。
上手く行かない人は何件もかけたけれど全部ダメだったという人も居ます。
自分がそうならないためにはかけ方のコツを学んで成功する確率を上げて下さい。
コツを知っているか知らないかだけでも成功する確率はグッと変わります。
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