インサイドセールスとは
インサイドセールスは商談成立の見込み客に対し、電話とメールなどを使い、非対面で営業活動を行うのが特徴です。
また、いわゆるWeb会議システムも使用ツールの1つですから、新しいタイプの営業方法だといえるでしょう。
直接顧客と顔を合わせるフィールドセールスとは違い、完全に内勤型で完結する点が新しい部分です。
そのインサイドセールスのメリットは、足を使わないことによる効率化を始めとして、生産性の向上や営業業務に集中できることが挙げられます。
更にナレッジ共有による組織力の強化を加えることで、これらの4つがインサイドセールスの主なメリットとなります。
インサイドセールスの成功例
インサイドセールスの成功例には、従来のフィールドセールスを完全に刷新した結果、受注数が2倍以上に増えた事例があります。
フィールドセールスが中心だった頃は訪問の移動時間がネックでしたが、その結果頻繁に人的なリソース不足が生じていました。
この無駄が解消されたことで、1日あたりの営業数が増えたり受注数が増加する成果に至っています。
従来切り捨ててしまっていた優先度の低い顧客に対しても、アプローチを行ったりコミュニケーションが取れるようになった成功例です。
やはり時間に余裕ができたことが大きく、人的リソースの有効活用で営業が効率化されたと結論づけられます。
成功例におけるポイントはもう1つあって、それは対面や打ち合わせにWeb会議システムを使い、対面に限りなく近いヒアリングと営業を実現していることです。
遠隔であっても対面できますから、受注率の低下という懸念される問題が解消しています。
成功例は他にも、10名ほどの規模の企業が導入を行ったところ、僅か半年で200件近い新規顧客の獲得に成功した事例が存在します。
予算は僅か50万円ですが、今で企業が認知されていなかった層にアプローチできるようになり、月に30件ほど安定したアポの獲得を達成している好例です。
長く継続的に効果が得られることを考えると、50万円という金額は魅力的ですし、何より目に見える成果が出ている点が大きいです。
魅力的な成功例には更に、営業マンが数名という営業部署において、他社と比べ2倍もの商談取得を達成しているケースがあります。
費用は公開されていませんが、営業業務と商談を切り離すことに成功しており、詳細なフィードバックを活かして細かなアプローチができるようになっています。
これらのことから分かるのは、少額の予算でもフィールドセールスの問題点が解消できたり、少人数の営業部署でも成果があげられることです。
マーケティングオートメーションとの相乗効果
インサイドセールスはマーケティングオートメーションと相性が良く、もっとビジネスを加速できる可能性を秘めています。
マーケティングオートメーションは見込み顧客の情報を一元的に管理して、マーケティングの可視化や自動化を行うものです。
メールやWebサイトにSNSなど、複数のチャネルを一元管理したり、営業に活かせることが魅力だといえます。
従来は、見込み顧客の情報を1つずつ精査したり、営業マンに対して情報をまとめて良質なリストを送る必要がありました。
マーケティングオートメーションはまさに、こういった作業を文字通り自動化するもので、手間を大幅に減らして効率化を推し進める仕組みです。
作業の大部分が自動化されるので、人的なミスの軽減や顧客とのより良い関係の構築に、労力の削減によるコストの低下がメリットに現れます。
獲得した顧客情報を元に興味を持っている内容をチェックしたり、最適なタイミングで資料を送るといったアクションが実現します。
これによってマーケティングのパーソナライゼーションが進み、顧客単位の魅力的な営業活動が達成できるわけです。
組み合わて活用する！
マーケティングオートメーションの成功例では、見込み客の行動履歴から興味の度合いが分かるようになり、商談のタイミングが掴めるようになった例があります。
加えて、メールマガジンの配信にもマーケティングオートメーションを活用することで、一定の頻度で顧客と接点が保てるメリットも発揮しています。
過去受注に失敗していた顧客からの連絡を取りこぼさなくなり、受注件数が大幅に増える結果に至りました。
商談の効果を数字で表すと従来比の約10倍ですから、魅力的なメリットの大きさであったり、様々な企業が導入を検討していることに頷けます。
インサイドセールスとマーケティングオートメーションは相反するものではなく、組み合わせることでお互いのメリットを引き出すことが可能です。
営業活動の内勤化と自動化は相性が良く、これまでの無駄を大幅に減らすことができるでしょう。
無駄が減ると人的リソースに余裕が生まれ、今までアプローチしきれていなかった顧客と接点が持てるようになります。
いずれか1つだけでも営業の効率化に役立ちますが、予算に余裕があるなら両方を採り入れるのがおすすめです。
これからの時代、営業活動はますます効率化が求められますし、効率化に成功した企業に優位性がもたらされます。
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