法人営業に有効なテレアポトークスクリプトの作り方

 

 

テレアポトークスクリプトの役目

絶対に断られないテレアポトークスクリプトというものはこの世には存在しません。

 

 

なぜかというと電話をかけるアポイント先の状況や状態は1コール、1コール違うからです。

 

 

同じ電話番号、同じ担当者でもこれから会議があるというのに営業の電話を聞いてもらうことはできませんよね?

 

 

しつこく粘ってもガチャ切りで終わってしまいます。

 

 

 

 

 

では良いトークスクリプトとはどういうものかというと

 

 

伝えるべきことをしっかりと伝えることでき、新人でも活用がし易く、生産性に優れたものがテレアポで最も有効なトークスクリプト

 

 

といえます。

 

 

 

法人営業に有効なスクリプトの特徴

法人営業で効率良くテレアポを行うには如何にして時間をかけずに担当者を電話にださせるかが重要です。

 

 

1つトークスクリプト作成に有効な具体例をご紹介すると電話の趣旨を押し売りではなく、情報提供というようなニュアンスで伝えるようなスクリプトですと担当者に電話を回してもらえる確率が高くなります。

 

 

「○○の担当者様に△△というサービスのご案内なのですが・・」

「△△というサービスをご存じか○○のご担当者にご案内をしているのですが・・」

△△に入るサービスが自分の専門外でまったく聞いたこともないとすると後者のトークの場合の方が担当者まで繋がる確率が高くなります。

 

 

理由としてはわからないことを適当に答えるよりは担当者に回した方が間違いはないですし早いと考えるからです。

 

 

あくまで1つの例ですが案内するサービスが専門的な物ほどこれは有効です。

 

 

同じ言葉でも人によって受け取り方は違います。

 

 

 

 

担当者と担当者でない人の違いはその分野における知識の違いです。

 

 

上記の例はこれを有効に使ったテクニックですが基本的な考え方は担当者と担当者以外の従業員は何が違うかを考えると担当者へつなげ易いトークを作成することができます。

 

 

 

 

スクリプトのGOALはどこか

ようやく担当者へ繋がった後は”如何に自分が有益な情報を持っているか”ということをトークスクリプトに盛り込むことによって担当者の興味が湧き、テレアポの成功に繋がります。

 

 

しかし、ここで気をつけなければいけないのが情報を与えるだけはなくテレアポの根本的な目的、ビジネスに繋げるというGOALを考えないといけません。

 

 

このGOALはテレアポの後にどのような営業手法を組み合わせるかで変わってきます。

 

 

 

 

 

例えば、担当者に後日訪問をして契約をもらうテレアポでしたら、訪問時に案内をするものとテレアポの際に案内をすべきものを分けないといけません。

 

 

また、先方が本当に営業をするサービスの対象顧客になり得るかアポを取る前に確認をしないと非効率になってしまいます。

 

 

質と量を兼ね備えるトークスクリプトが法人営業では求められるのです。

 

 

 

 

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この記事を書いた人

高橋 和人
高橋 和人
学生の頃からコールセンターに関わり10年近くになりました。エクセル、パワポと常に睨めっこ。頭の中は常に数字の事しか考えてない仕事人間。会社の売上貢献に日々精進しております。

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