クロージングをする営業力について

 

営業のゴールはクロージング!確立を上げるポイント3つ!

 

営業とは、商品やサービスを提案して契約を結びます。

 

契約を結ぶまでには、さまざまな営業力が必要となります。

 

契約するまでの過程は、いくつかの過程に分けることができます。

 

その過程は、事前準備、アプローチ、ファクトファインディング、プレゼンテーション、クロージングです。

 

営業は、このクロージングを目指していくことが重要なのです。

 

 

 

きちんとクロージングができているかどうかで、売り上げも違いがでてきます。

 

クロージングまでの確率を上げるためには、大きく3つ、セールストークに組み込むべきことがあります。

 

 

なぜ必要か伝えるべし!

 

まずは、なぜ今その商品やサービスが必要なのかを伝える必要があります。

 

今でなければならない理由がないのに、その商品やサービスを今契約する必要はありません。

 

企業や顧客のミクロからの問題や、市場経済などのマクロの視点からなど、常に今必要な理由を準備しておく必要があります。

 

 

どんなメリットがあるか伝えるべし!

 

次に、そのサービスや商品を購入することによって、顧客にとってどんなメリットがあるのか、どのような明るい未来があるのかを伝える必要があります。

 

顧客の課題を掘り起こし、商品やサービスを購入することによって、課題が解決された未来を想像させるのです。

 

 

 

顧客が納得のいく未来をイメージさせることができれば、顧客にとって金額は関係なくなったりします。

 

 

断る理由を潰すべし!

 

最後に、クロージングをするのですが、それをしようとすると断る理由が出てきたりします。

 

そこで断られないために、断る理由を想定して、それに対する返答を用意しておく必要があります。

 

 

沈黙は、セールストークを高める効果があるのです。

 

 

営業過程をすべて終えたら、あとは沈黙をします。

 

 

 

 

営業員は、沈黙があるとついつい話しをしてしまいがちです。

 

しかし、コンサルティングの世界では、沈黙はゴールデンサイレンスと呼ばれています。

 

また、最後まで行き着くまでに、顧客との合意を得る行為を行います。

 

顧客からイエスを取っている数が多ければ多いほど契約の確率が上がります。

 

 

 

顧客の意思決定がしやすい環境を整えよう!

 

この大きく3つに分けた要素を、セールストークに盛り込むために用意しておけば、顧客が意思決定をしやすい環境を整えることができます。

 

顧客の意思決定を整えない営業員はたくさんいます。

 

営業成績が伸びない場合は、きちんと過程を踏んで、顧客の意思決定がしやすい環境を整えているか確認する必要があります。

 

 

 

 

ただやみくもに営業をするのではなく、きちんと過程を踏んで営業で行えば、契約する確率が上がる可能性があります。

 

 

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