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経営幹部は営業組織を役職でまとめて管理を徹底させる

│ 最終更新日:2020年06月02日 │

1 責任は誰が負うか
- 1.1 経営陣の場合
- 1.2 営業の場合
2 『営業力』は『ネットでの情報発信』へと変化を遂げつつある
3 これからの営業は現場に情報を提供していく事が重要に

責任は誰が負うか

どこの企業においても経営幹部が考える事は営業組織の強化で、そこで重要になるのが役職で管理を徹底させるという事をする事です。

経営幹部が直接的に営業マンを管理するようになると、強烈なプレッシャーがかかると共に、逆に忠誠心などを失わせるという事がありますから、出来るだけ現場には間接的に関わるという事を考えるわけです。

そこで登場してくる事になるのが営業組織という事になるわけですが、これがしっかりと機能をするには、役職ごとに明確に責任を負わせるという事をするのが、この組織のやり方という事になるわけです。

経営陣の場合

会社で不思議な事があるのが経営陣といわれる人達で、この人達はなんと責任が不明確になるように出来ているという事が分かるでしょうか。

経営陣という言葉からも分かるように、経営が複数の人達によって行われることで、経営責任が不明確になるのが企業というモノの不思議な所という事になっています。

経営幹部は営業組織を役職でまとめて管理を徹底させる

ですが、大抵の企業において権力者というものが出来るようになっていて、そのような人は経営陣の中で組織を内密に作って自分の派閥というモノを組織し、それによって権力を獲得するという事をしていますが、いざ何かの責任を取るということになれば、その派閥は外には出ていませんから、経営陣として責任を取るという形になり、減給などの処置は経営陣が受けるという極めて不明確な組織になるというのが企業というモノの不思議な所という事になります。

営業の場合

これに対して、現場で必ず成果を求められる営業という物は、そのような甘い組織にしていると成果を出すことが出来なくなりますから、必ずトップは明確にして、さらに各役職で全ての責任を明確にしているのが特徴的です。

経営幹部は営業組織を役職でまとめて管理を徹底させる

何かのプロジェクトが組まれれば、当然その責任者はそのプロジェクトのトップという事になるわけですから、これが極めて合理的に仕事をする上では機能するという事になるわけで、会社においてもこの経営陣の不思議な組織が機能することは極めて珍しいのですが、この問題は派閥を作るということで内密に解決してしまっているのが企業の不思議な所という事になるのでしょう。

『営業力』は『ネットでの情報発信』へと変化を遂げつつある

全ての企業は売り上げを上げる事で存続しているわけですから、営業という仕事が極めて重要になるという事は間違いありません。

ほとんどの企業が厳しい競争を勝ち抜いて自社の商品を選んでもらうという事を考えているわけですから、とんでもない他社の追随を許さない技術力でもない限り、利用者はほとんど自由に選択権を行使するので営業によって自社の商品やサービスを選んでもらうという事が企業にとっては欠かせないわけです。

営業力というような事も言われるのはこの為だと考えて良いでしょう。

経営幹部は営業組織を役職でまとめて管理を徹底させる

最近はインターネットが普及した事で、この営業力というのが、ネットでの情報発信力というものに変わりつつあるという事はありますが、いずれにしても営業というモノが大切であることは今も昔も変わりはありません。

やり方はネットの普及によって全く変わってしまったという事になります。

昔は様々なコミュニケーションによって取引先や利用者を獲得していくという事が当たり前のように行われていて、ゴルフ接待や食事接待も営業の大きな仕事の一つというように考えられました。

ですが、今は時代が進んでネットが利用できるようになりましたから、ネットで情報発信をすることがそのまま営業になるという時代になったわけで、これからの営業というのはこうした情報発信がメインになると考えられます。

これからの営業は現場に情報を提供していく事が重要に

これまでのような古い営業をしていても、まず情報量という意味でネットにはかないません。

いかに企業のトップを接待したりしようとも、現場で選択肢を考える時に情報が無いという事ではねられてしまうので、全く営業の意味が無いわけです。

今はどこの企業でもまずは現場が案を出してそれを上が承認するという事をしています。

そのため、営業というのは上にも下にもかけていく必要があるという事になります。

経営幹部は営業組織を役職でまとめて管理を徹底させる

決定権がない下のものに対してであっても、上に選択候補を提示するという仕事をしているので、ここにも情報提供をする必要があるというわけです。

ある意味では上は承認するか却下するしか出来ない存在になっているので、上に対しては承認してもらうという意味での接待が必要で、組織の下の者に対しては選択肢の候補に挙げてもらうというための情報提供が必要になるという事です。

そして、これからはネットの普及が加速していく事になるでしょうから、組織というモノが現場を中心として回っていくという事になると考えられます。

決断はスピードを持って行わなければならなくなるので、これまでのようなやり方は通用しなくなり、現場がより権力を持つことになると考えられますから、これからの営業というのはひたすら現場に情報を提供していくという、実際の仕事が重要になると考えられます。

つまり、これから組織はどんどんと平らになることが予測されるという事です。

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