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MAツールは活用方法次第！
MAツールは、マーケティングオートメーションを行う上で欠かせないツールになりつつあります。
このツールにはマーケティングオートメーションの重要な要素である顧客のパーソナルデータや行動傾向などを管理するリード管理機能や顧客のニーズに合わせたメール配信システム、獲得した顧客や見込み客獲得のために効果的なwebページの生成などの様々な業務を担います。
そんなMAツールは活用方法次第で、普段の仕事の効率を格段にアップさせ、業績を上げていく強力なツールになりえる存在でもあります。
その活躍が見込める場面にはまず、見込み顧客の獲得から選別、そしてヘビーユーザーになってもらうための育成という一連の流れにおいての各ポイント上にあります。
MAツールのポイント① 見込み客の集客
まず、見込み客の集客という点においてです。
例えば、BtoBの見込み客集客の方法は各種展示会等に商品やサービスを出店する・ターゲットの会社に直接出向き営業活動をするなどといったオフラインのものと、自社ホームページ上やSNSなどで自社製品・サービスの紹介をするなどのオンライン上での営業活動の2つに大きく分けられます。
BtoBの分野においてのマーケティングオートメーションの役割は、見込み客を見つけて自社の製品などに興味を持ってもらう様に育成し、社内の営業部門にパスする事という点が重要視されます。
この分野で重要視されるのはSEO対策や見込み客向けの広告戦略、フォーム入力ページの作成などです。
特にフォーム入力ページは見込み客のパーソナルなデータが手に入るものなので、ここの作成においては、フォーム入力してもらえるような工夫が必要になります。
例えば商品やサービスの無料見積もりサービスのページを作り、詳細に見積もりが知りたい場合などには無料会員登録をしてもらう、などの仕組みを作り、積極的にデータ収集を行う事が重要になります。
MAツールのポイント① 見込み客の育成
そして次に、その見込み客の育成をしていきます。
ここで活躍するのがメール配信機能です。
MAツールに付いているメール配信機能は、一般的なメール配信システムとは違い、個別の客に向けた1対1のメールが配信できるという点があります。
見込み客の行動やスコアリングで付けた点数などそれぞれの客に向けたアプローチが出来るのです。
このような機能はBtoBの分野だけでなく、不特定多数を相手にするようなBtoCの分野でも重要性を増しています。
具体的な活用方法として、とある不動産会社の場合を例に挙げると、自社サイト上での問い合わせ、自社の物件が載っている口コミサイトなどのオンラインでの行動とモデルルームの見学などオフラインの行動をデータ化し蓄積、オンラインとオフラインのデータをミックスし、見込み客1人1人に合わせたメール配信をすることでターゲッティング精度が上昇し、それまで利用していたリスティング広告に比べて広告費用を大幅に削減できたという例になります。
いわゆるOnetoOneマーケティングを実現するようなメール配信をすれば、リスティング広告のようなクリック数は伸びても、それが実際の集客・育成につながっていかないことがある、などの悩みを解消することも出来るのです。
MAツールのポイント① 見込み客の選別
そして最後は見込み客の選別です。
興味を持ってくれた見込み客を実際の顧客にするという最重要場面で、ここで大事になってくるのがスコアリング機能などです。
このスコアリング機能を上手く活用することにより、見込み客を点数化し、その点数が高い客に積極的に営業活動を行う事により、最終的には顧客になってもらえるようにします。
MAツールに搭載されているリードスコアリング機能は行動履歴や個人のパーソナルデータ、の分野であれば企業の属性など様々なアプローチ方法でスコアリングすることが出来ます。
では、そのスコアリングを実際に活用するにはどうすれば良いのでしょうか。
リードスコアリングを極めましょう！
まず、リードスコアリングでは、点数が高ければ高いほど良いというわけではないという事を知っておく必要があります。
表面上のスコアが高くても、インターネットを何となく閲覧しているだけという可能性もあります。
逆にそれほど点数は高くないものの、セミナーに参加している、直接電話で数回問い合わせているなど、回数は少なくても積極的に製品などの情報を知ろうとする行動をとっているかもしれません。
これを判断するのはやはり人の目です。
1種類のMAツールの導入だけでなく、データを人間の目で見やすく処理するなどの補助的なツールの導入というのも仕事の能率を上げるという点では大切です。
さらにスコアリングの点数設定が正しいものであるかという事も定期的に見直してみましょう。
こちらの設定では高い点数を設定した行動が実際の所はあまり顧客になるという事に結び付いていないという事はよくあります。
これを打破するにはPCDAサイクルを回し続けるという事が必要になってきます。
このサイクルを回し続けることにより精度を高めていくことがひいては仕事の効率を上げることにつながっていくのです。
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