売れる営業マンの共通点を知ってトップセールスへの道を歩もう

テレアポのコツ、電話営業で成功するための極意とは?

断る理由をなくしてあげること

攻め方の切り替えが必要な理由とは?

電話をする先の企業リストを作成するにあたって、その段階で抽出力が必要になってきます。

やみくもにいろいろな企業をリストアップすればよいというわけではありません。

こちらが販売しようとしている商品との関連性を考えて電話をする相手先を選ばなければ、まったくその商品の利用価値と無関係なところに電話してもどんなアポ取りが得意な社員でもアポは取れません。

自社商品の利用価値がわかる企業、詳しくは知らないが耳にする機会はあって少しは関心がある企業、今は導入は考えていないが、将来的にはわからない企業などが含まれるようなテレアポリストを作成することが先決です。

電話をする相手先企業には、総合受付の女性以外にそういった渉外担当の社員が必ずいます。

その社員に繋いでもらうことになりますが、ここで断られることはその人が不在か会議中でない限りはありません。

勝負はその担当者に繋がった後です。

相手は初めから断ってやろうという姿勢ではなく、電話してきた企業の出方を観察しています。

まず、一番最初に耳に入る企業名から加点・減点の対象になります。

今まで架けてきたことがある企業か、まったく聞いたことがない企業かによって、最初のトーンが変わります。

電話営業のかけ方のコツを分かりやすく解説

企業名で落とされずに留まることができたら、要件に入っていくことになりますが、相手先企業の担当者は一応話は聞いてくれます。

それが仕事のひとつだからです。

自社の今考えている改革や新規事業などに利用できるもの、価値あるものであればみすみす見逃す手はないからです。

ブレイクスルーしてくれる商品であればなおさらであり、相手先も情報収集することは無駄なことだとは思っていません。

ただ、それでもアポイントを断ってくる渉外担当者がたまにいます。

一番の理由は、「今はうちにはそれを購入・導入できるだけの予算がない」とか、「今の生産ノルマをこなすだけで精一杯で他に手を伸す時間がない」という、いわゆる「余裕がない」断り術です。

こうしたことを言われた際には、すぐに攻め方の切り替えが必要です。

 

切り替えをした後に重要なこととは?

テレアポが取れない社員は、ここで切り替えができず、自分が最初に構築した喋るプランでそのまま突っ走って失敗します

この場合は、「商品を売る」という最終目的から一度執着を解く必要があり、一旦心を落ち着かせて、相手の立場に立ってその後の進行をコントロールしていきます。

それならば、製品のことを知ってもらうだけでよい、今後の役に立つかもしれないので資料だけでも受け取っていただくだけでよいという姿勢に転換することが必要です。

もちろん、資料を受け取ってもらうだけでは駄目で、そこはあくまで面会し、名刺交換するための突破口を開くための行為です。

名刺交換だけなら、御社の正本情報が掲載されたパンフレットや資料を受け取るだけならそこまで頑なにアポイントを断る必要もないでしょう

テレマーケティングで顧客価値を高めるためのコンサルティング

相手先企業の渉外担当者も、外部からのアポ電ばかり取っているのが仕事ではなく、他にもいろいろ仕事をしており、多忙を極めています。

この日はあれをやらなければといった一日の仕事プランが毎日出来上がっているはずです。

そんな中をわざわざ時間を割いてもらわなければなりません

しばらく時間が取れないということで断られそうな雰囲気になったら、こちらが都合の良かった日時はすぐに諦めて、相手の時間に合わせる姿勢を見せるようにします。

いつでもどこでも出向くという姿勢に転換します

極端な話、先方の定時終業時刻の後でも出向く、もしくは残業の後でも出向くという覚悟を決めることが必要です。

どんな社員でも定時終わり残業終わりの瞬間は到来します。

そのときの一息つける時間にでもなんとか名刺交換していただけないかお願いするのです

もちろん、やっと取れた休憩時間に他社の人間と会うのを嫌う渉外担当も中にはいますが、そんな社員はもともと脈はないと思って、こちら側のランクを落としても良いでしょう

しかし、8割以上のまともな渉外担当社員は、そこまで言うならと会ってもらえます。

当然、朝の始業前であったり、夜中になることもありますが、そこが当方の誠意の見せどころでもあります

ひょっとしたら、相手先企業の担当者が、本当にそんな時間でも来社するだろうかと試しているかもしれません。

 

アポイントのテクニックと注意点

その製品のことを知っているが、今は導入は考えていないとか、将来的に資金が貯まったら検討したと考えているといった企業もあります。

先に導入している企業があれば、少し焦っているケースもあるかもしれません。

そんなときは、のんびり構えていていつ唐突に必要になる場合があるかもしれないという注意喚起をすることも効果的で、実際にあのとき話だけでも聞いておけばよかったという苦い経験をした渉外担当もいるはずです。

ほとんどの企業が、アポ入れの電話をもらったときにちょうどその製品のことを検討していたなどというラッキーなタイミングである可能性はゼロに近いです。

どこの企業も頭の片隅にはあるけど、今すぐには必要とは思っていないということがほとんどです。

むしろそれが当然であり、その凝り固まった状態を柔らかくして、隙間に入り込むテクニックが必要なのです

売れる営業マンに必要な能力やスキルとはどのようなことか

既に導入済の有名企業ライバル企業の名前をさりげなく出してみるのも効果的です。

ライバル企業がその製品を導入して業績を伸していると聞くと、じっとしていられなくなるところは多いでしょう。

そこで、導入済の企業の感想なども交えてお話の場を設けてもらえないかと持ち掛けます。

もちろん競合他社の企業秘密を漏らすような卑怯な戦法は駄目で、相手先企業はとても興味を持って聞いてくれますが、翌日からは会ってもらえなくなるでしょう。

あまりに盛り上がりすぎて、何でも喋ってしまうような相手は信用できないと感じるからです。

信用を失うのは営業にとっては命取りになります

そのあたりの情報提供のさじ加減が重要になってきます。

肝心なのは、相手先企業の担当者の顔をみて、話ができることです

こちらが持ってきた話が価値あるものであれば、時間は自然と延長されます。

意外と渉外担当者は時間の融通を利かせることができるものです。

 

テレアポに適したトーンで話をすること

アポインターが気をつけること

どんなに優秀な営業マンでも、やはり一度も会ったことがない新規開拓の企業にアポ電するのは、緊張するものです。

100社のリストがあったとして、その1社1社に魂を丸ごと持っていかれるようでは、その結果が惨敗に終わることは目に見えています。

たしかに1社の情報収集など事前勉強は必要ですが、それに1時間も2時間もかけているのは、効率的な営業活動とはいえません。

必要最低限の最近の業績や新規で乗り出している事業などのチェックが済んだら、どの企業に対しても同じトーンで電話を架けることを心がけます。

最初は面会を断られるのは当たり前という冷めた気持ちも必要です。

断られるのが怖いと思ってはいけません。

どうせ最初は断られるところから始まるということがわかっていれば、おのずと自分のパターンや、話し方のトーンは出来上がってきます

それがなかなか出来上がらず、いつもアポがなかなか取れない人は、営業あるいはアポ入れには向いていません。

実際に面会して意外にもヒットを打って爪痕を残さないとも限らないので、アポ入れ担当からは外して、アポが入った企業に一緒に連れていくようにすれば意外と現場でヒットを打つタイプかもしれません。

どうせ断られるというフレーズは、営業マンのみならず、いろいろなケースで人の気持ちを落ち込ませるフレーズです。

おのずと電話を架けるトーンもテンションも低くなってしまうでしょう。

それはその電話に執着し過ぎていることも原因です

絶対に成功させなければならない、絶対に相手からオーケーの返事を取らなければならないという強すぎる使命感にガチガチになってしまっています。

そうなると、話し方にも影響が出てくるでしょう。

自信のない元気のない話し方になったり、逆に絶対に面会の約束を取ってやると必死になった喋り方になってしまうかどちらにしても異様な雰囲気が電話口から相手先に伝わってしまうでしょう。

相手先企業の渉外担当も同じように他社にアポ電をしていることが多いので、架けてくる人間の心理はよくわかっています。

営業の初心者で、デコボコなもの言いであっても、その意を汲んでくれて面会の約束をしてくれる仏のような渉外担当者もたまにはいますが、それは希であり期待できません。

みんな時間的・精神的・身体的余裕がない激務の中で仕事をしているので、遊び心がある余裕のある渉外担当は極々希です。

 

電話口での話し方

たまに、落ち着き過ぎてまるでロボットが喋っているような気持ちの悪いアポ電もありますが、あれはあれで逆効果です。

気持ち抑揚がないのは、実に聞いていて心地が悪くて気持ち悪い。

それは自分の本性や素の性格を隠す鎧を纏った話し方なのでしょうが、まったくの逆効果です。

ある程度気持ちの抑揚は出ても構いません。

その方が人間らしくて良い。

ただし、あまりに震え上がってしまい、舞い上がってしまった話し方は、こいつは大丈夫かと相手先が不安を抱いてしまいます

礼儀を尽くすことと、緊張し過ぎて臨機応変な動きが取れないことは別です。

最低限の礼儀を守った話し方でスタートしたら、自分のペースに相手を巻き込もうとしないことが大事です。

相手も何か喋ろうとしてきますから、それを遮るような形になるほど熱心に語り尽くすことは良くありません

自社の製品について100%勉強していて、この良さをわかってほしいという熱意は買います。

それは決して悪いことではなく、全社員に必要なことです。

自社の製品への愛が高くないとしっかりしたプレゼンはできません

カスタマーサポートの顧客満足度調査の結果からサービスの品質向上の具体策を練る

しかし、あまりに自社製品への愛が高まり過ぎて、どうしても100%勉強した知識を、相手先企業の渉外担当にも100%伝えたいと相手に喋る暇を与えないほどに圧のかかったトークを展開することは、相手を引かせてしまい、気の短い渉外担当者なら途中で電話を切ってしまうでしょう。

せっかく昼夜問わず勉強してきた知識が活かせない状態になってしまうのです。

そういうのは小出しゆっくり出していく心理コントロールが必要です。

頭の中には製品のメリット・デメリットなど知識がいっぱい、心も相手先企業にこの思いを伝えないという熱で火照っているとなれば、電話で暴走しかねない人間も出てきます。

知識も愛情熱も一気に吐き出すのではなく、相手のペースに合わせて聞かれたらすぐにリアクションできる、聞かれた質問に100%答えたらプラス10%の有益な予備知識を付け足すなどの持て余している知識を出すコントロールが必要で、あまりに強い圧で迫られると相手先も引いてしまいます。

 

アポ取りが上手い人とは?

相手先の渉外担当者によっては、ただ断るだけでなく余計な言葉を一言残す人もいます。

今そんなのは売れませんよとか、あまり効果はなかったと聞きましたよなどといった意地悪な言葉です。

こうした余計な一言に反応し過ぎてはいけません

断られた腹いせに最後に言い返して終わろうという心理は、営業マンとして失格です

断られた挙げ句、どんな酷い言葉を浴びせられようと、勝手に電話を架けてきたのはこっちですから、最後まで聞いて頂きましてありがとうございましたという姿勢は崩してはいけません。

中庸のトーンを最後まで維持することが大切です。

あまり、かしこまった感じもよくありませんし、フランクすぎるのもよくありません。

その中間の絶妙なトーンがあり、アポ取りが上手い人はそのコントロールが上手なひとです。

コールセンターの内製化か外注の判断基準とは

余談になりますが、アポ取りの上手い人は、女性の口説き方も上手い。

つまり、頭が良いのです。

この頭が良いといのは学歴とか出身大学のことを言っているのではなく、他人の心の動きを察知する能力に長けており、それに応じて自分がどういった言動を取れば相手のためになるか相手を助けることに繋がるかを瞬時に判断できる能力が備わっている人です。

これは、相手の顔色ばかり伺って動くというのとは違います。

相手の顔色ばかり伺って、自分勝手にて行動してそれがすべて裏目に出る人もいます。

相手の様子を観察するのは良いことですが、困った相手にはその助けになるような行動、怒っている相手にはその怒りを鎮めるような言動など、それに適した言動が取れなければ顔色を伺っている意味がありません

基本は中庸のトーンで、キャッチボールをするように、相手のペースに配慮し相手のちょうど良い懐に入るようなボールを投げることが肝心です。

 

間違ったテレアポ指導法

オリジナルトークの編み出し方とは?

テレアポのマニュアルを作る上司がいます。

何かの専門書から読み漁ってまとめて来たのでしょう。

これもまた、ロボットかAIが喋りそうな表現の羅列であることが多いです。

このマニュアルをゴリ押しするのはよくありません

営業部門トップの自分が作成したマニュアルは絶対至上のものと信じ、いつもアポ入れが上手くいかない部下にこれを遵守しろと強要する方法です。

これは、パターン化したフレーズが頭にこびりついてしまい、一番危機的な状況に陥った際に出てしまい、それがまったく相手に刺さらないということをよく見受けます。

一応その上司が作成したマニュアルに目を通して、良い点があれば参考にしてよいですが、自分に合ったオリジナルの手法は編み出すことが最適です。

押し付けられたマニュアルで成功するほどテレアポは甘くありません。

コールセンター求人 部下への対応の仕方

自社にどこか知らない会社からマンション投資などの営業で電話がかかってくることがあります。

そこで、相手がどんな営業トークをするのかずっと聞いて、話に乗るふりをしてみるという指導者もいます。

自分でやり方がわからないから、他社のテクニックをみてみようというわけです。

しかし、結果として有用なものは得られません

何故なら、自社にその必要性の欠片すらないからです。

必要性の欠片もない製品の営業トークを参考にしようとしても何も入って来ないのは当たり前です。

参考にするなら、同業者でトップを走る会社の営業トークでしょう。

しかし、王道のマニュアルなどは存在しません。

営業トークが上手くアポ入れ率トップの企業は、さまざまなオリジナルトークが存在します

それは、個々の優秀な営業マンが自分で編み出しているもので、マニュアル化などされていません。

どうしてもアポ取り名人に教わりたければ、その人がアポを取っているところをじっと観察するしかないでしょう。

みていれば、ここはちょっと苦戦しているなといった様子はわかるので、そこでどう切り返しているのかを観察するのがよい方法です。

その人の邪魔にならないように、自分の座席から耳をダンボにして聞き取るしかないかもしれませんが。

 

断られた時はどうするのか?

断られてもすぐに引き下がらずに粘れという指導者もいますが、それも時と場合によります

あまりしつこく粘って相手に嫌われると、次に電話をした際に二度と出てもらえなくなってしまいます。

まず、電話口に出てもらうことが第一ですから、次に繋がるような終わり方をしなければなりません

今は導入することは考えていませんのでと断られ、資料をお持ちすることも頑なに断られたら、すっと引くことが大切です。

求人でよく見るコールセンターに派遣社員として働くという事

そして、ほとぼりが冷めた頃にまた電話することになりますが、前回の終わり方が綺麗に終わったならば、また架けてきたかたと言って激怒する渉外担当者はいません。

あまり指導者という人の言葉をすべて鵜呑みにしないことです。

あくまで一参考程度にして捉えておけばよいでしょう

あとは、実際に会って何をしたいのか目的を明確に伝える必要がありますが、我が社の製品のご説明をさせていただいてというフレーズをマニュアル化している指導者がいますが、相手には最初の面談から相手先の製品の詳細なスペックなどをじっくり聞いている時間的余裕がない場合がほとんどです。

「面会したら製品の説明をします」というアポ入れの仕方も手順を急ぎすぎであり、おすすめできません。

時間があれば聞いてもらい無ければご挨拶や面通しだけでもお願いできればという姿勢で話す方が印象は良いでしょう。

 

テレアポで避けるべきこと・大事なこと

御社にとって大変メリットがあるといったフレーズも避けたいところです。

メリットがあるかどうかは、相手先企業が、製品の情報を十分に把握してから、相手先企業が決めることなので、こっちから先に「御社にとってメリットがあります」と決めてかかるのは大きな間違いであり、相手からも勝手に決めるなと思われているはずです。

とにかく、相手先企業が話をじっくり聞いてから相手先企業が判断すべきことを、勝手に自社側で判断して決めつけたような表現をしてはいけません

こうした決め台詞の刷り込み指導法は間違っています

さらに、大事なことは「間」です。

間違った指導法には、ただ喋る内容しか教えてくれませんが、肝心なのは話す相手との「間」であり「呼吸」です。

それは、マニュアル化することはできません。

この特殊な能力は、先天的に備わっていることがほとんどで、それが仕事で開化するパターンが多いのですが、訓練すれば多少の成果はあるかもしれません。

方法としては、やはりたくさんのいろいろなタイプの人間とコミュニケーションと取っては成功し、また失敗してそれを繰り返すことが大事です。

準備が必要な新入社員向けの電話対応マニュアル

あなたと呼吸が合わない人間の方が圧倒的に多いことが想定され、失敗することがほとんどでしょうが、この繰り返しによって話す相手との「間」「呼吸」が大事なのだということに気付くだけでもかなり進歩したことになります

指導者の言うとおりにやっても、ひとつのフレーズが終わるたびに「はい」を入れて来る人や、相手からの相づちや反応が一切ないと不安になって「もしもし(聞いてますか)」といった確認を取りたがっては、これは失敗です。

相手に何かのリアクションが出るのを待ったり、間がもたないからと「はい」などと無意味な言葉を自分から挟む話し方NGです

相手がどういう話し方をしてくるタイプかを瞬時に把握することが大事で、それにより喋るペースや間の取り方をコントロールする必要があります。

前の項目でキャッチボールの例を出しましたが、まさにあの感覚です。

相手はスローなゆっくりのオーバースローで投げて来るタイプかもしれないし、すばやくサイドスローでシャープに投げて来るタイプかもしれません。

それをキャッチして投げ返すのですが、そのとき自分が投げるフォームに入りながら、相手の動きをちゃんとみて相手がこっちの投球を受ける体制になっているかを受話器から察知する必要があります

ひょっとしたら、相手は何か足元が気になってしゃがんでいるかもしれない、そんなときにボールを投げ返したら、ボールはどこかに消えてしまい、キャッチボール終了となってしまいます。

相手との話の「間」「呼吸」はとても重要なアポ取り成功のための要素でありますが、それを無視して喋る内容だけを指導するのは、車を片側車輪だけで走らせるのと同じことです。

 

全員からアポを取ろうとしないこと

アポ取りの心構え

1社電話が終わるごとに感情が露わになって、失敗したらなかり落ち込み、次の電話がなかなかかけられない社員がいます。

ひとつの失敗にこだわり続けており、気持ちの切り替えが下手なタイプです

アポ電リストに100社あったら、当然100社からアポが取れるはずもなく、半分取れたら良い方です。

最終的には7割から8割はアポが取れるようにならないといけませんが、最初は50%くらいを目標にすることです。

そもそもアポを「取る」という考え方が間違っています

こっちが「取る」のではなく、相手先企業さまから時間を「頂く」という考え方をすることが大事です。

向こうの意志が尊重されることになるわけですから、100%アポ取りしてやるなどという考えは、良くない心構えです。

やる気を示し自分も鼓舞したいのでしょうが、営業マンのアポ入れとしては感心できる姿勢ではありません。

アポ入れのプロと呼ばれている営業マンでも、日によって調子はバラバラです。

100社電話して50社しか取れない日もあります。

しかし、彼らはそれでいちいち落ち込んだりしません

体調にも良い人悪い日があるように、世の中の事象に永久に良い状態がキープできないことを彼らはよく承知しています。

極めた人だと諸行無常の精神の域まで達している人もいるほどです。

平家物語などに詳しかったりするので、たまに驚かされることもあります。

 

良い結果を出すためには?

相手は生身の人間であることもしっかり認識しておきましょう

あなたの思惑どおりには絶対に動かないことを前提としてアポ入れを試みるべきなのです。

すべてを自分の思いどおりにしないと気が済まないタイプや、完璧主義者・自己中心的な考え方の持ち主にはアポ電は合っていません

相手が生身の人間である以上、こちらが予想していたのと異なる展開になることがほとんどです。

そんなときに焦ってとんちんかんな話にならないようにしっかり話の舵取りをしていく必要があります。

テレアポ営業のトークスクリプトを使った受付突破マニュアル

話のキャッチボールをきちんと行い、相手がそろそろ辞めようかとなったら、それに合わせて綺麗な終わり方を心がけることが大事です。

そこで綺麗な終わり方をしておけば、次にまたアポ電をするときに迷いなく架けることができます。

それに、またそこで世間話に終わったとしても、落ち込まないことです。

その5分間の世間話は無駄ではありません

ただし、温和な雰囲気での世間話のことであり、相手を怒らせてお説教の5分間であってはいけません。

その日はアポは取れなくても、またしばらくしたら気軽に電話をして相手の声を聞くことができるようにすることを第一に目標としましょう。

つまり、その日に営業部で一人10社のアポ入れノルマを指示されたからといって、10社アポを取らなければならないと思わないことです。

そんな気持ちのままで、受話器を取ってダイヤルしては決してよい結果は生まれません

どんどんアポを取っていく同僚をみて焦り、余計にアポが取れない話し方に陥ってしまう可能性があります。

 

日頃の努力が必要な理由

相手から取り付けたオーダーもいろいろなタイプがあります。

ではいつの何時にお待ちしておりますという最高のパターンから、資料がほしいので郵送しておいてもらえますかというもの今はタイミングが悪いので、1週間後くらいにかけ直してもらえますかといったような感じです。

いずれも失敗ではありませんし、むしろテレアポとしては成功の範囲です。面会できることだけが、テレアポの成果ではありません。

資料だけでも郵送しておけば、資料が到着した頃に「資料は届きましたでしょうか」とまた電話するキッカケができます

後日またかけ直してほしいというものは、しっかりメモして忘れないようにしなければなりません。

相手先がどういうつもりで後でかけ直してほしいと言ったのかはわからないというのもあります。

本当に時間がなくて話をすることができなかったのかもしれませんが、ちょうどその導入についての話題が役員会などで出て、慌ててしまったというケースもあります。

すぐに来てほしいという渉外担当もいるでしょうが、ちょっと他社の動きや製品について事前に勉強しておきたいというタイプもいます。

一旦待ってほしいというのは立派なアポ取り成功の範疇なので、落ち込む必要はありません。

なんとか取った少ないアポであっても、そこから思いも寄らない縁が訪れることがあります。

自分はわずか10社しかアポが取れなかった、でも1社1社丁寧に訪問して行こうという心構えがあれば、相手との話は大丈夫でしょう。

 

KPIやKGIを参考に営業指標を考えBtoB営業をする必要があります

そして、しっかりした話ができれば、そこで相手先からプレゼントがもらえることがあるのです。

それは、他社がその製品の導入を検討しているらしいという情報を頂けることがあるのです。

その思わぬプレゼントの糸を手繰って、その導入を検討しているという企業に行ったところ、話がとんとん拍子に進んで一気に契約まで進んでしまったという非常にラッキーなケースです。

こうなると、80社アポ取りに成功しても契約まで1社も行き着かない社員よりも、その社員は会社に実益をもたらす貢献をしたことになります

「量より質」の理論がここで成立することになります。

たとえ10%のテレアポ成功率であっても、その中から1社契約に辿り着けば良いのです。

たくさんアポ入れができれば、たしかに契約に行き着く確率は上がりますが、必ずしも契約成立することが決まったわけではありません。

そうした意味でもアポ入れ成功した数にこだわる必要はありません

もちろん、まずはアポ電の練習をしっかりやることが大事であり、所謂「棚ぼた」ばかり狙っていても良いことはないといえます。

日ごろの地道な不断な努力が、そんなラッキーをもたらしてくれることがあるのです。

アポ入れがいつも好調で、デスクに居る姿をあまり見ない社員もいますが、彼らが毎日テレアポで7割、8割のアポが取れているわけではないのです。

それでも彼らは出掛けて行き、その訪問した会社から新しい情報をもらって、そのまま帰社せずに、情報をもらった企業へ向かうといった派生的な営業の動きをしていることも事実です。

したがって、デスクから電話した会社すべてから面談OKを取らなければ、自分は失格だとは決めつけないことです

電話では力を発揮できなくても実際に人と会うと力を発揮するタイプの営業マンもいます

 

テレアポの間違ったやり方

テレアポがあまり好きではないのか、上司から与えられたリストを前にあからさまに嫌そうに肩肘つきながら受話器を取る営業マンがいます。

これは最初からテレアポをする姿勢に誤りがあることは間違いありません。

電話をかける態度は、受話器を通して相手に伝わります

また、自分で作ったマニュアルでも会社からもらったマニュアルであっても、一字一句間違えないように、一行飛ばさないようにまるで書類でも読むように堅い話し方をする人がいます。

その方が、相手先に丁寧に聞こえると思い込んでいるのでしょう。

しかし、あまりに機械的で、テープが回っているような話し方は、逆に気味が悪く感じられてしまいます

テレアポ営業のトークスクリプトを使った受付突破マニュアル

初めて架ける場合なら、お互いに相手をまったく知らないわけですから、受話器から聞こえてくる声しかその人間性を思い測る方法はありません

したがって、相手の様子が変だとか、変な喋り方をする人だなとか、真面目すぎて逆に不自然な喋り方になってしまうのはよくありません。

特に初めてテレアポするケースであれば、相手の警戒心を解くような話し方が大切で、おそらく最初の一言で決まるといっても過言ではないでしょう。

相手の声質や喋り方最初に切り出したフレーズで、そのアポ電の成否は既に決まっているといっても過言ではありません。

あと、自分で勝手に相手先企業の渉外担当者の都合を予測する社員もいます。

この時間はおそらく忙しいだろう、今は定例の会議中だろう、今は昼メシに行っているからいないだろうなどと勝手に決めつけてしまうのです。

このタイプはもともとアポ電するのが嫌いなタイプが多いのですが、相手がどう動いているかなどこっちがわかるはずがありません。

テレアポは、積極的に一気にやるのがコツであり、1社しては休んで悩み、また1社しては落ち込み、1社1社の電話する間隔が空いていくのはよくありません。

断られることが連続しても、ペースを乱すことなく、コツコツと気持ちをすぐに切り替えて電話することが大事です。

断られた電話も含めて、だんだんといつもの調子に戻ってきます。

 

やってはいけない行為とは?

運良く電話をすぐに切られることなく続いた場合に起こりやすいのが、調子に乗ってしまって「この製品は御社の役に立つ」とか「業務の効率化に繋がります」といった断定的なフレーズをこっちが勝手に決めて喋ってしまうことです。

これは、相手が「こいつ当社のシステムについて何も知らないくせになんで勝手に判断できるんだ?」ということになりかねません。

どの営業トークを聞いても、「とての素晴らしい画期的な商品です」と自慢していますが、結果がどう出るかはそのシステムが相手先企業に本当にマッチしているかがわかるときであって、それを購入契約する前に決定づけるのは、信用を落とすような言葉になってしまいます

また、テレアポを取ることだけに一生懸命になってしまい、商品のことがそっちのけになっているトーク展開をしている社員もいますが、これもよくありません

例えば、商品説明は聞かなくていいから、とにかく会ってもらえないかというのをひたすらしつこく繰り返すトークなどです。

たしかに、まず名刺交換することから交渉がスタートするのは事実で、それが大切なことも事実ですが、あまり商品説明や商品アピールがかすんで、とにかく会ってくれというトークはあまり感心できません

相手先企業の渉外担当も「この人は商品をアピールする気が本当にあるのか」と疑ってしまうケースもあり得ます。

CDPとDPMの違いを理解し比較して利用することが重要です

いつでもどこでもいいから会ってほしいというのも相手を引かせてしまう可能性があります。

相手先企業に電話をかけたときにいつも窓口になっている方が席を外している場合がありますが、また電話して不在となるのが面倒臭いと思い、相手先に「戻ったら折り返し電話を頂きたい」というのも失礼なやり方です。

いくら何年も通って人間関係ができているとはいえ、相手に折り返しの電話をさせるというのは、やってはいけない行為です。

初めて訪問する企業や、重要案件で訪問する場合は、相手先企業は「おたくから誰が何人来るのか」というのを気にします。

そういうときに、ひとりで行きますとか、役職の低い上司の名前を出すのは、相手先の印象はよくありません

言葉に詰まるのも駄目です

相手から聞かれた際に答えられるように、あらかじめ当社から出向く役員などの名前役職ははっきりさせておく必要があります。

それによって、相手先企業の渉外担当者も約束した日に自社は誰のスケジュールを抑えたらよいのか、そんな準備が必要かを事前に考えることができます。

とにかく、いい加減な回答をすることは避けることが大事で、交渉当日になって意志決定に関わるお互いの臨席させた役職者のレベルがまったく違ったなどといった大失敗が発生します

そうなると、これまで数年かけて育ててきた人間関係構築した実績が、その一日の大失敗で一気に吹っ飛ぶ危険性があります

 

事前に準備すること

とりあえず電話して会う約束を取り付けるという意識ではなく、相手から飛んで来る予想外の質問に対し、言い淀んだりテキトウな回答で逃げるようなマネをしないで済むように、事前に想定問答などを考えてから電話することも重要になってくるケースがあります。

初めてテレアポする企業であっても、少しでもその製品に関心がある企業であれば、想定外の質問が飛んで来る可能性があるので、正確に回答できる準備をしてアポ電することは大切です。

営業マンの中には、電話するスピードだけは早くて、早々にテレアポリストを消化してしまい、ほとんどは断られてわずかに約束できた企業も訪問してしまい、営業先のコマが無くなる社員がいます。

そんな社員がとる行動が、自分でテレアポする企業をリストアップするのですが、これがあまりにお粗末。

当社が販売しようとしているシステムとは縁がないような企業をリストアップして電話をかけ、「どこかに架け間違いではありませんか、うちはそんなシステムとは無関係な会社です」といわれてしまうパターンです。

アポ電をかける相手先企業の情報は、しっかり予習した上でリストアップして、やみくもに手当たり次第に電話をかけまくるような無様なマネはやめるようにしましょう

この記事を書いた人

メディア編集部
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