目次
電話営業を行うために必要なこと
電話営業を行い商品購入等の契約を結びたい場合、顧客に商品の説明を行い魅力ある商品と認識してもらう必要があります。
説明を行っても購入を断られてしまう場合もあるのではないでしょうか。
顧客の気持ちを上手く掴むことができず、商品をアピールできていない可能性があります。
契約を結ぶ可能性を高めるクロージング等のテクニックが存在するため、ノウハウを学び電話営業を行うことをお勧めします。
クロージングは顧客と最終的な契約を結ぶことを意味しますが、いきなり決断を迫ると失敗するため、手順を踏む必要があると考えて間違いありません。
契約を結ぶために最初に必要なこと
最初に会話を行いやすいように顧客と人間関係を構築し、ウォンツアップと商品説明を行います。
その後、契約を結ぶためにクロージングを行います。
人間関係の構築に関しては、契約の決断を行う際イエスと発言して頂くように、会話の流れを作る必要があります。
イエスを引き出すテクニックとしてイエスセットを使用することが可能です。
方法としては小さなイエスを積みることになりますが、人間は相手に対して同意を行い続けると、一貫性を求めるため反論することが難しくなります。
簡単な質問を行いイエスの答えを導き出すことで、最後に契約の決断を行う際イエスと発言する確率を高めることができます。
具体的にはお話をする時間を頂けますか、等といった簡単な質問を行うとよいです。
ウォンツアップも必要！！
簡単な質問を行うと同時に、顧客が抱えている悩み等もリサーチすると、ウォンツアップもスムーズに行うことができると考えて間違いありません。
ウォンツアップは欲しいという願望を引き出す心理導線をつくることになりますが、悩みを聞くことで願望を理解することができます。
商品の説明を行いながら購入すると悩みを解決できるという提案を行うことができ、願望を叶えることができるプレゼンテーションも行うことができるのではないでしょうか。
顧客に必要な商品と認識して頂くことができます。
商品の購入を考えているかテスト質問が大事
興味を持って頂いていると感じた場合は、商品の購入を考えているかテスト質問を行います。
契約を前提とした質問になりますが、断られた場合はクロージングを行っても成功する確率は高くありません。
よい返事の場合は、イエスセットが効果を発揮しクロージングに入る準備が整っていると考えることができます。
契約を前提とした質問は、商品の説明の前と金額提示の前の２回行うことをお勧めします。
金額提示の前の質問は、理解できていない点を再確認することができ、不明な点や不安な点を説明することで安心感を与えることができます。
その上で、再度購入するとどのようなメリットがありどのような効果があるのか、日常が変化し願望を叶えることができるのか伝えると、購入したい気持ちをより強く抱いて頂くことができます。
契約に関して必要なことは
契約に関して話を進める際は、必ず顧客に許可を得なければなりません。
契約の可能性がある場合話を進めがちになりますが、勝手に話を進めると違和感を与えてしまう可能性もあります。
具体的な金額等の説明を行う際は、許可を得ると違和感を与えることなく話を進めることができます。
クロージングを行う場合、タイミングをしっかりと見極める必要がありますが、顧客が本心から購入を希望している状態か再度チェックしなければなりません。
購入を決意した場合は会話の内容が変化し、話をより真剣に聞くようになったり、無言になる場合もあります。
無言になる場合は、興味を持たなくなったのではないかと感じるかもしれませんが、購入についてより真剣に考えている可能性があります。
商品に興味があるからこそ迷うと考えることができるため、前向きに検討して頂いている場合は焦って質問をする必要はありません。
しばらく様子を窺うとよいですが、結論が出にくい場合は気になる点があるか質問を行うと、購入を決断する手助けとなります。
契約に前向きになったサインとは
納期や配達時期、購入後に関する質問が出た場合は、興味を持っている証拠と考えることができます。
価格についての質問が出た場合も、購入したい意志がある質問と考えることができます。
契約について確認してもよいサインと考えることができるのではないでしょうか。
周りに相談し始めた場合も前向きになった証拠です。
購入したい場合、金額に関して相談することが多いため、購入を意識していると考えることができます。
契約に関して最終的に意思を確認する際も、選択権を与えることが大切です。
選択権を与えることで、顧客に断ることができるという安心感を与えることができるのではないでしょうか。
断られる際は、お金がないことを理由にする場合もありますが、ＹＥＳＡＮＤ法を使用すると無理なく話を継続させることができます。
反論せずＡＮＤに当たる言葉で切り返す方法になりますが、お金がない人にこそ必要であることを伝えると、顧客に不快感を与えることなく商品の良さを再度アピールできるきっかけを作ることができます。
ＡＮＤに当たる言葉を使用することで顧客に気持ちを理解してもらえないという気持ちを与えず、良い関係を保ちながら話を続けることができるのではないでしょうか。
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