マーケティングオートメーションを使ったインサイドセールスのデメリットと失敗例を知って改善する

マスマーケティングとは??

 

従来型の営業・宣伝手法をと呼び、大量生産や大量消費を行っていた時代に合っていました。

 

作れば作るほどニーズがある限り、商品は売れる機会がたくさんありましたが、近年では、少子高齢化社会になってきており、消費者の好みも多様性が出てきた事で従来型のマーケティングではなかなか業績が上がるという事はありません。

 

マーケティングオートメーションを使ったインサイドセールスのデメリットと失敗例を知って改善する

 

そこで、企業は顧客個々のニーズに合ったサービスを提供する事で売り上げを上げていく手法に切り替えつつあります。

 

ターゲット層が決まっていなかった時代においてはマスマーケティングは高い成果を上げていましたが、最近のニーズは顧客満足度が高いサービスの提供を行っている事ですので、企業もマーケティングの手法を個人へ適切なサービスを行えるようにしていく必要が出てきています。

 

 

 

インサイドセールスとオートメーション

 

マスマーケティングは、訪問営業を行ったり、テレビやラジオなどのメディアを通してコマーシャルを流したり、街頭でチラシを配ったりといった事が行われてきましたが、インサイドセールスという手法では、電子メールや電話や会議システムなどを活用して、社内からターゲット層に向けて宣伝や営業を行っていくというものです。

 

マーケティングオートメーションというソフトウェアを導入すれば、企業が売り込みたい個人を絞り込む事が出来ますので、顧客に合ったサービスを提供する事が出来る点がマスマーケティングよりも優れている点となります。

 

マーケティングオートメーションを使ったインサイドセールスのデメリットと失敗例を知って改善する

ターゲット層を絞り込む事が出来るマーケティングオートメーションを活用する事で、集中的に企業がターゲットとする層に商品やサービスを売り込む事が出来る体制が整いますので、顧客に応じてカスタマイズしたサービスの提供を行えます。

 

インサイドセールスは、テレアポイントメントと混同される事が多いですが、大きく3つの点で異なっており、テクノロジーの活用、顧客に対して顧客の都合の良いタイミングで商談を行うナーチャリングの実施、マーケティングとの連携です。

 

つまり、現代社会に最適化された手法がインサイドセールスですので、使い方次第では大きなメリットを生み出してくれます。

 

 

オートメーションを使ったインサイドセールスのメリット、デメリット

 

しかし、マーケティングオートメーションを使ったインサイドセールスは必ずしもメリットがあるばかりではありません。

 

時には、デメリットを生じる事があります。失敗例としては、あまりにもニーズが少ない分野や層に営業をかけてしまったというものです。

 

インサイドセールスは、顧客毎に適切なサービスを提供出来る事で、顧客満足度を高め、サービスを継続的に利用してもらったり、何回も商品を購入してもらったりする点でしょう。

 

マーケティングオートメーションを使ったインサイドセールスのデメリットと失敗例を知って改善する

 

しかし、ターゲットを絞る事で顧客の声を聞き易くなりますが、あまりにもユーザーが少ない分野で勝負を行いますと、そのユーザーのサービスの利用、あるいは商品の購入が進まなかった時に売り上げが伸び悩んでしまいます。

 

他の失敗例は、急に見切り発車で分業化をした結果、社内の連携不足によってうまく機能せず、セールスが成功しないといったものです。

 

新規開拓とは違って、従来の営業方法である程度シェアを獲得していて次第に頭打ちになった時に会社が方針変更を行った時に起こる事が多く、本当に導入する必要があるのかどうか見極める必要があります。

 

 

デメリットをメリットに!!

 

マーケティングオートメーションはターゲットを絞るのに適したシステムではありますが、企業がどの顧客層に売り込むのかをある程度決めていませんと失敗例のような事が起こり易くなりますので注意が必要でしょう。

 

デメリットをメリットに変えていく事も出来ます。

 

ターゲット層を適切に設定し直したり、分業が本当に必要かどうかをしっかりと判断したりする事で営業手法の変更によって効果を高める事が出来てきます。

 

マーケティングオートメーションを使うメリットは、自動的に絞ったターゲットを見つけ出して、セールスを行える事ですが、ターゲットの絞り込みが間違っていますとマスマーケティングよりも遥かに悪い成果を引き出してしまう事もあります。

 

その為、使い途を考えて実行に移す事が大切です。

 

ルールを設定する事でルーチンを確立させられますが、適材適所を考えて分業化を行い、ニッチ過ぎる分野に絞ってインサイドセールスを行わないようにする事でデメリットを改善していく事は十分に可能でしょう。

 

セールスは商談機会を生み出す事ですので、商談機会が生まれにくい状況を作ってしまいますと、消費者に商品やサービスを認知して購入してもらったり、利用してもらったりする機会を消失してしまう事になります。

 

マーケティングオートメーションを使ったインサイドセールスのデメリットと失敗例を知って改善する

 

新しいセールス手段は時にデメリットになる事がありますが、どうしてそのような結果になってしまったかをチェックして改善していけば、良い方向に持っていく事が出来ます。

 

電子メールや電話や会議システムなどの現代社会で一般的に使われている物をフル活用する事で商機を生み出せる時代になっていますが、商機を生み出せるかどうかは結局会社の方針によるところが大きいです。

 

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