優秀なアポインターが使っている効率的な手段とは

営業活動において電話において相手との面会の約束を取り付けるテレアポは非常に重要な営業手段です。

しかしほとんどの場合にはなかなかアポイントを取り付ける事は難しく、特に初めて電話をする会社の場合には忙しいことを理由になかなか取り合ってもらえないと言うことも少なくありません。

そのためその確率は非常に低いものとなっているのが一般的ですが、優秀なアポインターは効率的な手段を用いてその成功率を高めることに成功しています。

一般的にテレアポを行う際には商品の紹介や相手のニーズを引き出すための面会を求めることが多く、相手に対して自社の商品を売り込むことが目的となります。

相手もそれをわかっているので忙しいことを理由にこれを断ることが多いのですが、興味を惹きつけるものであれば積極的に対応してくれることになるのです。

したがって『相手に興味を持ってもらうキーワード』を効果的に利用し興味を惹きつけることが重要な要素となります。

優秀なポインターはまず『相手の企業が困っているであろう要素のキーワード』を調べることから始まります。

ITシステムの導入が遅れている企業であれば積極的にITシステムの導入を検討しているはずですが、その検討の要因として何が目的なのかを推測することが非常に重要となるのです。

業務の効率を高めようとするための導入なのか、現在のシステムに関して不満があるのかといったその要因によって、テレアポを行う際のキーワードは変化しなければなりません。

 

重要な重要なポイント

業務効率化を行うための導入を検討している場合であれば、第一に業務効率化を行うことが容易に可能である内容や、実際に効率化を行った成果に関わっていることが非常に重要なポイントとなります。

テレアポ行う企業がいくつもの業務に効率化の実例を持ち、その実例を紹介するのであれば企業は興味を持って受けてくれることになるのです。

また、その実績についても具体的に示すことができることが重要な要素となります。

また、テレアポの際に具体的な自社の商品名を早々に提示してしまう人もいますが、これは基本的に誤りです。

商品名を提示する事は売り込みを前提としていることを相手に知られてしまう要因となるため、早々に断られてしまう確率が高いのです。

たとえその商品が市場での評価が高く、また著名なものであっても商品を積極的に売り込む事は相手に対して嫌悪感を抱かれてしまう要因となるので十分な注意が必要です。

法人の場合には電話をする部署が必ずしも決定権を持っているところではありません。

そのためアポイントを要求する前に決定権のある部署をしっかりと調べることが重要です。

もしくは決定権のある部署に近い担当者を見つけることが重要となり、単に担当部署だからといってそのセクションを狙うのは大きな誤りとなります。

近年では様々な情報を管理することが企業にとって非常に重要な要素となっており、決定権を持つ部署を調べる事は決して容易なことではありませんが、システムの導入などを検討する中で積極的に対応する部署を知る事は非常に重要なこととなっているため、様々な手段を用いてこの節を推察することが非常に重要な要素となっています。

 

テレアポを成功させるための秘訣

テレアポを成功させるためのコツは第一に、相手の立場に立って必要なものを選定しこれを相手に理解できるようにしっかりと説明を行うことです。

そのためには単に闇雲に電話をするのではなく、周囲から調査をできる範囲で企業の状態を調査し、これに対して分析を行って改善点をアピールすることが重要となります。

商品を販売する場合でもその商品がどのような形で相手の問題を解決することにつながるのかをわかりやすく解説することが必要となるのです。

企業の中には特定の企業と契約をし業務改善などに取り組んでいるところも少なくありません。

このような場合には新たに参入することが非常に難しいと考えられていますが、特定の企業と契約をしている場合には相手先の企業は契約をしていると言う安心感から政局的な対応を行っていないケースも非常に多いのです。

そのため現在の契約先の企業と比較して費用対効果の面で十分な対応をすることができる内容を適切に作成し、これをわかりやすく説明をすることが重要となります。

費用面でも十分にアピールすることが重要ですが、その他にも様々なサポート面で柔軟に対応することができる内容を盛り込むことも非常に重要なポイントとなっています。

 

まとめ

優秀なアポインターはこれらの要素を織り交ぜながら顧客に対して効果的なアピールをすることが可能となっており、これが相手との約束を引き出す非常に重要な要素となります。

多くの営業マンは効率の良い営業活動を行いたいと考えるあまり、端的にその内容を説明しようとする傾向がありますがこれでは上手にアポイントを取る事は難しいものです。

法人の場合には実際に購入を決定する判断を行う部署とは別のセクションとなることや、その内容を論理的に説明をしないと理解をされない傾向があると言うことを十分理解した上で、段階を経た対応を行うことが最終的な契約を成功することにつながるのです。

 

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