インサイドセールスとテレアポの違い
非対面コミュニケーションが中心のインサイドセールスは、テレアポと混同されることがあります。
内勤による営業が主流ですから、このような誤解が生じてもおかしくはないといえます。
また、電話を使う点も共通しているので、似ていると考えるのはむしろ普通だと思われます。
しかし、後者はアポイントを少しでも多く獲得することが目的で、前者は見込み客の育成と質の高いアポイント獲得という、大きな違いがあります。
最終的に求める結果の質の差とも言い換えられるので、この点が理解を深めるのに役立つポイントとなるでしょう。
マーケティングオートメーションでは、違いの理解と使い分けが重要になってきますから、それぞれの特徴を抑えて把握することが肝心です。
端的にいえば、テレアポが数を重視して取り組むのに対して、インサイドセールスは質が重要となってきます。
具体的には、購入意欲が上昇している顧客を、営業に引き渡すことを目的とします。
見込み客の情報収集に加えて、課題を解決する為の継続的な接点の維持など、前者とは異なる要点があるわけです。
テレアポでの大切なこと
購買に至るまでのプロセスは、BtoBにおいて長期化している傾向なので、顧客開拓に取り組む営業の効率化に注力する企業が少なくないです。
そういった企業にとって、このようなアプローチを行う手法が適しているといえるでしょう。
営業では商談に欠かせない情報であったり、マーケティングの際には顧客の獲得や育成に役立つ情報収集など、テレアポとは異なる部分が多いです。
マーケティングオートメーションにおいては、顧客との関係性の構築を始めとして、購買意欲を高めたり営業に結び付けることが重要です。
その為、インサイドセールスを採り入れる場合は、ターゲットを絞って注力することになります。
前者の購買意欲が未知数な状況とは異なり、ある程度商品やサービスに興味がある状態です。
コミュニケーション手段は主に、電話やメールを使うのが一般的で、顧客の購買意欲を見極めて営業の判断材料にします。
例えば、購買意欲が高くないのに積極的な営業活動をしてしまうと、折角の商談のチャンスを失うことになり得ます。
ですから、テレアポではあくまでも商品の紹介や説明に留まり、あまり熱心な営業は行わないケースが殆どです。
そこがマーケティングオートメーションにおける大切なポイントで、一番の大きな違いともいえる部分でしょう。
インサイドセールスでの大切なこと
大切といえばクイックレスポンスも肝心で、問い合わせや質問があれば、可能な限り素早く対応するのが基本です。
対応の遅れは顧客の心象を悪くしてしまい、受注どころか商談のチャンスを逃しかねないので、対応の早さを重視することが必要です。
ただ、分からないことを答えてしまっては逆効果ですから、調べる必要がある時は一度返答をして、少し回答を待ってもらう必要があります。
問い合わせに対して反応がない状況は、顧客を不安にしてしまう要因なので、まずは問い合わせを受け取ったことを示す返答を行うのが無難です。
テレアポでは必要としないこういった対応も、インサイドセールスでは重要性が高く優先順位がアップしますから、軽視しないように気を付けることが求められます。
一方では、接点を作ったり育てるタイミングも重要で、中でもBtoBにおいては長期にわたる購買期間を想定したアクションを行うことが大切です。
インサイドセールスではリアルタイム性の高い情報更新が重視される
商品やサービスに興味を持ち、情報収集を始めた顧客であっても、直ぐに発注を決めるとは限らないでしょう。
ところが、数ヶ月や1年後に検討状況が進んでいる場合も珍しくないので、顧客の行動から購買意欲を判断することが必要となってきます。
マーケティングオートメーションを活用するのであれば、このような部分にも配慮して顧客と向き合う姿勢が問われるわけです。
テレアポでは必要がなかったり重要とされないことも、インサイドセールスでは一転して重要性が増します。
情報管理の徹底もその一つで、社名や業種に事業の規模は勿論、抱えている課題に関心を持っているテーマや使っているツールの情報など、あらゆる情報が価値を持ちます。
マーケティングにおける行動情報も肝心ですし、接点の持ち方や営業との接点の状況など、現在と現在に至るまでの両方の情報が役立ちます。
情報管理を疎かにしては、マーケティングオートメーションの良さが全く活きませんから、ここをどのように捉えて重要視するかが問われます。
顧客情報の更新が遅れたり、詳細に把握ができていなければ、部署の異動で接点を逃すことや、業態転換で関心事が変わってしまう事態が起こります。
これでは意味がなくなってしまいますから、インサイドセールスではリアルタイム性の高い情報更新が重視されます。
情報の古さが機会損失に直結するわけですから、できるだけ接点を持ち続けて、なるべく多くの情報を集めようとするのは当然です。
一見同じように見える取り組みも、マーケティングオートメーションでは様々な違いがありますから、間違えないように把握して活用することが重要となります。
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