インサイドセールスとは
インサイドセールスは営業マンが電話やメールを効率的に利用しながらセールス活動を行うことができるため、非常に効率的な方法として近年注目されています。
従来は営業マンが実際に顧客の元に足を運び様々な営業活動を行うことが非常に有効であると考えられていましたが、移動時間や交通費等リスクを伴う営業活動であったことから高い利益を生み出す可能性が低い面もあり、担当者のノウハウに委ねられていた側面もありました。
そのため、個々の営業担当者のスキルの違いによりその利益が大きく影響を受けるほか、場合によっては損失を生み出してしまう危険も非常に大きかったのです。
しかし、従来から受け継がれてきた活動方法を継承する企業も多く、1つの文化として受け継がれてきた側面がありました。
インサイドセールスはこれらのリスクを低く抑えることができるとともに、移動を伴わないため多くの顧客に対しアクセスを行うことができビジネスチャンスを広げる手法として近年非常に注目されています。
インサイドセールスの欠点と効率よく進めるためのコツ
しかし、インサイドセールスの欠点として効率よくセールス活動を行うためには十分な活動方針の立案とこれを着実に実行する仕組みを設定することが必要となり、そのための手法を立案することに多くの時間を費やしてしまうと言う面がありました。
CTIシステムやその他の顧客管理システムを利用し行うことが多いこの仕組みでは、これらのシステムの設定により業務効率が変化する上、担当者の負荷についても多大な影響を受けることからシステム構築の段階で様々な可能性を吟味し綿密にその仕組みを立案することが求められています。
この仕組みの立案には様々なノウハウを必要とする側面も多く、その内容によっては高い効果を上げることができない仕組みとなってしまうことも少なくありません。
インサイドセールスを効率よく進めるためにはその仕組みを充実させるための情報源を的確に結びつけることが必要です。
そこで広く利用されているのがマーケティングオートメーションの手法です。マーケティングオートメーションは顧客の様々な欲求を多角的に分析しマーケティングデータとして有効に利用するための手法となっており、多くの顧客管理システムで重要な要素として構築されているものです。
様々な情報を収集するためのプロセスをあらかじめシステムに設定しておくことで、これに従ったプロセスを生み出す重要な仕組みを自動的に組み立てる機能を持っており、営業活動における様々な情報を一元的に整理し得られたデータを有効活用できる状態に分類することも可能となっています。
このマーケティングオートメーションの機能をインサイドセールスに利用することで、有効な営業活動を効率的に行うことが可能となるのです。
大企業の顧客管理システムの事例
これらを効率的に活用している事例として、大企業の顧客管理システムがあります。
大企業は多くの顧客を抱え様々な要求に応えながら利益を生み出すことが非常に重要な活動となっていますが、顧客の数が多いことによりその欲求も様々なものが発生すると考えられ、その一つ一つについて個々に利益性や将来性を分析することは大きな負担となることが少なくありません。
しかし、単純に売り上げの金額や利益の大きさだけを指標に孤高の案件を選別していたのでは企業の将来に有望な案件を取り逃してしまうことになり、もう一つの重要な目的である存続に関する活動がおろそかになってしまう危険があります。
そこで、マーケティングオートメーションの機能を利用し顧客の欲求に関する分析を行うとともに、個々の顧客の活動の経緯を分析し、企業にとって将来性のある案件を生み出すことができる顧客であるかをチェックすることが可能となっているのです。
この仕組みの導入により単純な目先の売り上げの金額や利益の度合いにより活動方針を決めるだけではなく、効果的な営業活動とこれに見合った案件の取得が行えるようになっているのが実態です。
従来のフィールドセールスと比べて
従来のフィールドセールスにおいては担当者一人一人が担当顧客を持っており、その顧客の潜在ニーズを引き出すノウハウを保有していることから効率的に営業活動を行うことが可能となっていました。
そのため、フィールドセールスで得ることができる情報は非常に企業の活動の上で重要な情報となっており、電話による営業だけでは得られない結果を導くことも可能となっています。
実際に顧客と対話をしながらその潜在ニーズを察知し、これに合わせて臨機応変に様々な商品の紹介を行うことでビジネスチャンスを生み出すことができるものとなっているのです。
電話による営業活動ではこの潜在ニーズを拾い上げることが非常に難しく、効率的な営業活動を行うことができる反面その効果も高いものを得ることが難しいと考えられていました。
インサイドセールスをフィールドセールスと同じ効果を得ることができるものにすることが非常に難しいものですが、マーケティングオートメーションのツールを効率的に利用することで、従来の電話による営業とは異なるさまざまな情報を顧客から引き出し効率的に利用することが可能となります。
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