リードナーチャリングとは

最近リードナーチャリングというワードに注目が集まっています。

ビジネスパーソンである皆様は、耳にしたことがあるのではないでしょうか。

まず、リードナーチャリングとはなんなのかというお話。

そして、大切ではあるけれど、どのようにすればいいのかを、具体的にお伝えしていきたいと思います。

リードナーチャリングとは、見込み顧客の育成。

つまり、名刺交換会で名刺を交換しただけ、自分のサービスを知っているだけの相手で終わらせるのではなく、有益な情報を適切なタイミングで提供（育成）することで購買意欲を高めていき、結果的に顧客が商品やサービスの購入への意思決定に導くマーケティングの手法です。

リードナーチャリング（見込み顧客育成）が大切になってくるのは、高額商品や専門知識が必要となる商品など”買う”という意思決定をするまでに時間がかかる場合に有効なマーケティング手法です。

現在では、インターネットの発達とともに顧客は情報、比較検討が容易な時代になりました。

つまり、顧客の変化に伴い企業側も変化が起こっているのです。

 

どうすれば見込み客育成ができるのか

では具体的に、将来のお客様（＝リード）がどうすれば実際に購入していただけるようになるのか、どうすれば見込み顧客育成ができるのか。

見込み顧客の育成にあたり購買までの流れは、認知・興味、情報収集、比較検討、意思決定という流れです。

顧客のレベルに合わせたアプローチがポイントです。見込み客をプロセスに沿って振り分けをしていきましょう。

レベルに合わせて、メールでの情報発信、ソーシャルメディア、広告、セミナーなどで適切なタイミングでアプローチを行い購買意欲を高めていきます。

もっとも基礎的な手法であるメールは、相手に合わせたワードや事例を交えながらの情報提供が可能です。

ソーシャルメディアでは、興味がある顧客の目に止まりやすく、情報についての反応なども確認することができます。

広告は、WEBサイトなどに来訪したカスタマーに向けて広告が出されるの、リマインダーのように興味があることを思い出させてくれるものとなります。

セミナーに参加するということはある程度以上の興味があるということが示されます。

ここでは、詳しい紹介や、事例などを使い紹介していくことで、顧客に具体的な印象を与えることができます。

上記に挙げたアプローチのツール選びやセグメント設計の際は慎重に行っていくべきだと思います。

 

マーケティングオートメーションと組みあわせてさらに効率的に

リードナーチャリングでは、自分が発信していきたい内容と、見込み顧客の興味関心に差があるのにも関わらず無理にコミュニケーションを取れば、顧客の関心が離れていってしまうことにつながります。

そして、このマーケティング手法では、マーケティングオートメーションツールなどのシステムを活用していくことになります。

市場のニーズに適切にタイミングを逃すことなくコミュニケーションを取るのは、かなり大変なものがあります。

そのため、リードナーチャリングの際は必要不可欠なツールになります。このシステムは、ツールの切り替えなどにコストや手間が発生します。

そのため、どのようなツールを使った方が自社にとって有効なのか、予算的に一番合うものはどのようなものかを考えておく必要があります。

セグメント設計で適切な情報を設定し、マーケティングオートメーションツールで的確に、最適なタイミングでアプローチできる仕組みづくりというのが理想ではないでしょうか。

どのようなマーケティングでも、大切にしていきたいことになりますが、顧客に合わせたアプローチから、購買の意思決定へ近づいた時、お客様の熱を損なわないことが重要になります。

大切にコミュニケーションをとり、温めてきた関係が、最後の意思決定で崩れないように、細心の注意を払わなければなりません。

アプローチから契約まで同じ担当者が一括して行う場合や、そうでない場合も、契約に近づけば近づくほど、関係を大切に丁寧に扱わなければなりません。

見込み顧客育成の担当と実施の担当が違う場合は密に連携を取り、PDCAサイクルがスムーズに回るように、顧客状況を見ながら実施していく必要があります。

 

見込み顧客育成のメリットについて

最後に、見込み顧客育成のメリットについて。

見込み顧客育成を行うことによって、単に顧客の購買意欲を高め契約にこぎつけるだけでなく、購買意欲の高まった顧客との契約金額の上昇や、継続したお取引につながっていくというメリットも挙げられます。

自社にあったツールの選択から、アプローチの方法の選択など一見、切り替えまでに面倒な作業があるように感じますが、一度システムが決まり作ってしまえば、定期的な作業も減りますので、他のことにエネルギーを回すことができます。

自社にあったシステムの導入と、どのような内容をどの層の顧客へ向けていつ情報発信をしていくかをきちんと見定めていくことで、将来のお客様（＝リード）の購買意欲を高め、さらには、継続的な顧客、想定の金額よりも大きな契約へとつながっていくのではないでしょうか。

 

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