「受注」までを見据えた営業パートナー 株式会社シルバーライニング

株式会社シルバーライニング 代表取締役 内藤 将志

営業の先にある「成約」を見つめて、シルバーライニングは全てのストーリーを構築します。
そのストーリーに同じものは1つもありません。
千差万別のストーリー設計こそ、本物の証です。

ー 本日はよろしくお願いします。まずは、御社の事業内容や特徴を教えてください。

事業内容や特徴

法人向けの新規開拓の営業テレアポ代行。主にBtoBのアウトバウンドをメインで特化してやってます。
事務所は東京と長崎県にコールセンターがあります。東京はコールセンターではなく、営業が数名程度で構成されております。現在、長崎がメインのコールセンターになりまして、在籍70名ほどコールスタッフがいます。コロナの影響で半分ほど在宅にしている状況です。

ー BtoBに特化していると仰せでしたが、特化している理由をお伺いできますでしょうか?

私がもともとBtoBの営業をずっとやって来たと言うというのが一番の理由ではあるんですけど、今、長崎に主婦が多いですね。主婦のパートが多いんですけど、平日の日中しか動けないメンバーが多くて、コールセンター自体も平日の日中の稼働なんですね。なので、BtoBになってる感じですが、BtoBも絶対にやらないといけないというわけじゃないんですが、BtoCをやろうと思うと稼働時間がずれるので立ち上げようとするとそこに責任者どうする?とか。

ー あー時間帯がっていうことですね。

案件数が増えて来るまでですね。あと、採用の仕方や教育の仕方も少し変わってきますし、リストアップの仕方も変わりますので、なるべくノウハウを集約できるところでBtoBに特化してやってます。

ー コールセンターを立ち上げてからずっとBtoBの業務を行っているということでしょうか?

そうですね。ちょこちょことBtoCをやるんですけど、BtoBをやっているメンバーにBtoCの仕事をやらせてもあまり上手く行かなくてですね。

ー 商材やご案内が違ってきますもんね。

そうですね。BtoCの方が当たりはきついので、罵声を浴びせられたりとかですね。BtoBだとほんと一般企業だとしっかりと対応して頂けるので、そこに慣れちゃってるんですよね。なのでBtoCをやらせても難しい部分がちょっとあったりしますね。

ー 現在に至ってBtoBに特化した業務を行ってるという形ですね。ありがとうございます!内藤様の現在に至るまでのご経歴をお伺いできればと存じます。

現在に至るまでのご経歴

新卒で入ったのが、キーエンスという会社で工場で使う制御機器とかのメーカーなんですけど、ここで営業してまして6年半ぐらいやってましたかね。その時の営業スタイルが平日5日間あったら、2日間は社内でテレアポをして、そこで取ったアポイントを残りの3日間で訪問で回って行く、営業スタイル。自分でテレアポして自分で訪問もする。製造設備に使う部品なので、もろBtoBでやってましたね。今は失くなっちゃいましたけど某コンサルティング会社に入りまして、3年半ぐらいいたんですかね。私はコンサルタントというよりフランチャイズの全国展開の支援をしている部署があって、そこでフランチャイズの加盟店を取ってくる営業や、エリア本部の立ち上げ、そういうのをやってまして。その時にグループ会社でテレアポやるようなコールセンターを持っていて、アポを取ってもらったところに訪問するって結構すごく良いね!と思って、アポを取ってくれるんだみたいな(笑)

ー そうですよね(笑)アポイントのありがたみ実感できますよね。

それまで自分で取るのが当たり前だったので、アポイント入ってなかった時は自分でテレアポして取ったりはするんですけれども、飛び込みで回ったりもしてましたし、誰かがアポを取ってくれるって言うのはありって言うか、すごく良いなと。営業としてはと思いまして。
そこから独立して、11年前にこの会社を作って。最初は営業代行で2名で動いてたんですけども、なかなか上手くいかなくて。一緒に始めた人間が半年ぐらいで辞めちゃったりして、結局上手くいかない中、ただ営業に課題を抱えている企業さんからのご相談はすごくたくさん来ていて、色々話を聞いているととにかく会えてない会社さんが多くて。

ー なるほど。飛び込みだと難しい部分ありますよね。

新規事業に関しても新規事業をやられている会社さんとかもなんで売れてないのかという、お客さんとか見込み客からの声も聞けてなくて、商品とかサービスが良いとか悪いとかもよく分かってないみたいなお客さんも結構いらっしゃってですね。アポイントが取れれば見込み客の方とお会いはできるので、そこで何か意見もらえるじゃないですか。NGだったらNG理由が分かれば、高いのか、サービスがここがどうだよねーとか、なんかそういう話が聞ければですね、新規の受注が取れてたとこもそうですけども、その前段階で新規事業とかだとサービス内容をブラッシュアップとか、そういったところもやっぱりアポがないとなかなか出来ないことですね。

ー そうですね。アポがあって初めて感じることが出てきますよね。

とにかく会えないと前に進まないよねっていう方が商品とかサービスが出来上がってるところも含めて営業代行のご相談来るんですけども“会えてないんだよね”ということで、それでテレアポの方に徐々に徐々に特化していったって感じですね。

ー 現在その当初は営業として飛び込みであちらの方に訪問されたいとか、事前にテレアポイントしてアポが取れたら伺う形だったんですけれども、そこの前職の経緯があってコールセンターを構えてアポインターにアポに特化したBtoBを今されてるって言う形ですかね。では、続きまして若い人材にはどんなチャンスを与えたいとお考えされてますでしょうか?

若い人材にはどんなチャンスを?

これからになって来るんですけども、今までそんなに若い人材がいなかったので今後ちょっと増やしていきたいなと思っているので、今、弊社ってテレアポ代行がほぼメインで、それしかやってないんですけども、弊社の会社のミッションってお客様の営業課題を解決するところがミッションなので、テレアポ代行ってその中の一つの手段でしかないんですよね。テレアポでそのアポが良いアポが取れたとしても、それでじゃあ営業課題が解決するのか?って言ったらしないので。営業マンのスキルが上がっていかないとやはりダメだったり、営業のテレアポだけじゃなく、全体のマネジメントがしっかりしてないと難しかったり、営業周りのテレアポだけが良いのかっていうのは、リード獲得とか色んなリード獲得方法があって、それぞれ一長一短あると思っているので。

ー そうですね。お客様の営業課題を解決する、貴重なお言葉ありがとうございます。

なのでそういうところも含めて、営業課題を解決する為に必要なソリューションはテレアポだけじゃないので、周辺ビジネス含めて新規事業を立ち上げていく必要は感じてます。なので若い方にはどんどん新規事業とか立ち上げとか、そういったところを担ってもらえると良いなあというふうには思っております。

ー ありがとうございます。私も御社のホームページを拝見させて頂いて、内藤様がおっしゃる通りやっぱりチャンス、若い人材の方は特に野心があってギラギラしている人を求むという形でホームページに記載されていると思いますが、まさにそういったところですよね。

以前は東京にもコールセンターがあった時は大学生が結構いて。ホームページのブログも3~4年前とかは大学生とかが色々アップしたりしてたんですけれども。今はコールセンターを長崎に集約してしまったので、ここしばらく若い人材が東京を含めてあまりいなかったんですね。今後は新規事業を立ち上げにあたり5年先10年先を見据えて行くと若いメンバーっていうのも当然、必要になってくるので、どんどん新しい事業にチャレンジしていきたいですね。失敗もするとは思うんですけれども。どんどん積極的にチャレンジできるそういった人材と一緒にやっていきたいですね。

ー ありがとうございます。私もそう思います。コールセンターの業界でなぜ起業されようと思ったのでしょうか?

コールセンター業界で起業をした理由

コールセンターで起業しようと思った訳ではなく、創業当初は営業代行だったので営業支援というところをなぜしようと思ったかってところでお話します。一社目にいた時は新卒で入ったのもありますし、結構大きな会社の営業所の配属でやっていたので、周りもみんな営業ですし、営業ってこんなもんなんだろうなーと思ってやっていたわけなんですけれど。フランチャイズの立ち上げ支援とかフランチャイズの加盟店開拓とか営業で回っていたんですけれど、車の修理工場とかを営業かけてたんですね。フランチャイズ入ると仕事量増えますよみたいなイメージですね。職人さんの世界だったので営業をすごく困られてて、“営業なんてしたことねえよ”みたいな。カーディーラーの下請けとしてやってるような営業なんてほとんどしたことないって言う、そういう工場がすごく多くて、「こんなに営業で困ってる会社って世の中たくさんあるの?」というのがまず実感としてあって。結果が出て仕事量が増えたりした時にものすごく喜んで頂けましたね。

ー 実感湧きますよね。

「こんなに喜んでくれるの」という反応があって、そのフランチャイズとしてやっていたのでフランチャイズの仕組みがあまり良くなくて、上手くいく工場もあれば上手くいかない工場もあって、そのフランチャイズ自体も上手くいかなかったので、事業を撤退するよって言うタイミングで2社目の会社を辞めて独立したんですよね。なので、営業で困っている会社が世の中こんなたくさんあるんだという実感があったのとお役に立てた時にこんなに喜んでくれるのって言う、それだけニーズがあるんだろうっていうところですね。営業支援を始めて、そこからさっき申し上げた通り元々営業代行で始めたんですけども、まず会えていないというお客さんが多かったので、テレアポの部分に特化していった感じですね。

ー あくまで大前提として営業支援の為にどうするか?っていうところでコールセンターを立ち上げた経緯ということですね。

そうですね。手段になりますね。しかも、最初はコールセンターも持てなくて大学生を色々集めてお客さんの事務所に行かせて、お客さんの事務所で電話をさせてた時はありましたね。

ー ありがとうございます。社員の自主性を引き出す上で工夫しているところはございますでしょうか?

社員の自主性を引き出す為の工夫とは?

今、工夫し始めているんですが、実証が出ているかっていうのはまだまだなんですけれどね(笑)今、私が今一番注力しているところがあります。まず一つは、業務や会社全体で改善提案を各スタッフから出させてまして、もっとこうした方が良いんじゃないかとか、ただ単なる文句にならないようにじゃあどうしたら良いかとか、現状の問題って何で、どう改善したら良いかとか、それに対してコストどのくらいかかるのとか、そういう意見を社内ホームページを作ってて、そっから申請できるようにしております。その内容自体は幹部陣にしか見れないように上がって来るので、その中ですぐお金もかけずにすぐ改善できるところはどんどん改善していきながら、ちょっとこれ検討が必要だね、優先順位高いねっていうものに関しては、最近ChatWorkを全社で導入して、リモートワークも増えてみんなシフトがバラバラなので、なかなかコミュニケーションを取る機会がなかなか減ってしまったので、“今回こういう改善テーマが上がっていてこういうふうにしていこうと思うんですけれどもどうですか?“というのをそこで全社員から意見を出させるようにして、社内のルールとか改善を決めていったりしています。まだまだ、発言するメンバーも決まっちゃってるんですけど(笑)もうちょっと改善は必要かなと思うんですけども、なるべく自分から発信して何か会社のルールであったり、業務の進め方もそうだし、ここダメだよねっていうのじゃなくてどうやったら良いか、っていうのも含めて考えさせるような仕組みを今取り組み始めているところですね。その改善提案を提出してくれた件数がある人は人事評価にも跳ね返るようにしていて。

ー そういうのをやらないと発言する人間が本当に限られてくるっていうところですよね。

そこで人事評価で3ヶ月で何件以上改善提案を出してくれた人はポイント化して、人事評価にも反映している感じです。まだまだ、足りていないので他にも色々な会社さんがどういう取り組みをしているかって言うの勉強しながら導入しております。

ー ありがとうございます。そういうのすごい大事ですし、アイディアや意見の出し合いですね。勉強になります。意見のやり取りというところでお聞きしましたが、改善提案はだいたい一か月に何回くらいでやるんですか?

提出の頻度は特に設けてなくて、でも月に120件くらい上がって来てるんで、在籍60~70人くらいなので、一人2件ずつぐらいですかね。人によっては4~5件出して来る人間もいれば、出して来ない人間もいますけれども、平均すると一人月2件ぐらい出してきてるんじゃないですかね。

ー なるほど。多い人だとどのくらいの件数でしょうか?

多い人だと一か月で5~7件くらい出してるんじゃないですかね、細かいのも含めて。なるべくそういう細かいのも、“何だコレ”って言わないように、検討の土台には上げるようにはしてまして、あんまり意見を否定しちゃうと自発的に発言しなくなってしまうので。

ー 間違ってるか間違ってないかではなく、発言して欲しいですよね。

そうですね。採用できるかって言うのは物によるというか、180°右!っていう意見が出ている時に、私は左だ!っていう180°真逆の意見が出てくるような類のものもあるので、どっちかの意見だけに採用するのは出来ない場合もあるので。採用するかしないかっは内容によるって感じですね。例えば、御社は逆に自発的にできることは何かされてますか?

ー 社員だけで月一度のミーティングを設けてます。その時のミーティングにディスカッションをしてますね。

テーマはどんな感じで?特にテーマを決めずに会毎にテーマを設定してるとか?

ー 会毎にテーマを設定しております。そのテーマについてAさんはこう思う、Bさんはどう思いますか?というのを取り組んでいます。そこで各々の考え方だったりアウトプットの仕方とかインプットの仕方の見直しもそうですけれども、そういったところで発言力ですね、極めて頂ければそれこそ自社のアルバイトやこれから入ってくる社員にも響いてくる内容だと思うので、一応弊社は月一度で取り組んでおります。

なるほど、ありがとうございます!

ー 御社での、BtoBに特化した営業代行力、内藤様の会社立ち上げの背景、クライアント様の営業課題を解決するサービス精神、若い人材に向けてのチャレンジ精神、社員の自主性の引き出し方など、とても為になる貴重なお言葉頂き誠にありがとうございました。

会社情報
会社名 株式会社シルバーライニング
住所 東京都豊島区東池袋3-1-4 メゾンサンシャイン801
長崎県長崎市赤迫3-2-20 SOLビル 2F・6F
設立日 2009年8月24日
URL http://www.s-lining.net/
事業内容 ・インサイドセールス(テレアポ代行)
・セールストレーニング(テレアポ・営業研修)
・セールスレップ(営業代行)

 

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