大切なのは「ありがとう」という感謝の言葉 株式会社ブループリント

株式会社ブループリント 代表取締役 鴨田 剛

建物が建つ理由は「設計図」があるから、同じように人生も経営も営業も設計図があれば達成は約束されたようなもの。
弊社では企業の盲点まで発見し、一目で達成が描ける設計図を作り、より多くの企業の発展に貢献します。

ー ブループリントの鴨田社長にお越し頂いてます。本日はよろしくお願い致します。まず、御社の事業内容や特徴をお伺いできますでしょうか?

事業内容や特徴

弊社の事業内容というのは営業代行です。BtoBでやられている企業様に商談の場をセッティングするというものになります。依頼されるお客様は、「自分の商品を企業に売りたい」、「取引を始めたい」、などの最低限必要なアポイントで決裁者に話さなきゃいけないので、「しっかりこういうものをいう物を提案したい」という趣旨がしっかり伝わっていて、30分1時間とか時間が確保されている事が受注になる最低条件だと思います。その条件で色々な業種のアポイントを獲得して勝負の場を与えるというのが弊社のサービスの特徴です。

ー 商談の場をセッティングするにあたり、どのような手法で商談の場をセッティングするのでしょうか?具体的にお伺いできますでしょうか?

手法はテレアポになりまして、弊社の強みとしては受付から決裁者につないでもらう時のトークスクリプトを重要視しています。トークスクリプトで結果が左右されますので、受付にしっかり信頼してもらう、理解してもらう、これだったら社長につなげても大丈夫と思って頂けるような状況をしっかり作るトークスクリプトをお客様ごとに私自信が作っております。相手の深層心理を考えて、受付に対しての話し方、決済者に対しての話し方など、しっかり作り込む事が成果につながっていくポイントかと思っております。

ー トークスクリプトは社長自身が作ってるんですね!最初は上手くいかなかったけども、様々なノウハウを活用してブラッシュアップをして、受付の突破もできるようなトークスクリプトに完成させてるんですね!では、御社の今後の事業展開や目標を伺いできますでしょうか?

今後の事業展開や目標

目標で言うと今4名なんですが、3年以内で20名くらいまでスタッフの人数を増やしたいと思っています。営業代行のテレアポを通して、人材の育成を経験して欲しいという思いがあります。というのも、新規のテレアポをすることによって、紹介営業と違って拒否をされる事も多いですし、失礼ことも言われますが、多くの体験ができると思ってます。アポイントで訪問した時の営業でもお客様から白黒はっきりとストレートに物事を言ってくれます。これはやっぱり、紹介ではなく新規の営業でないとなかなか経験できないと思うんです。新規の営業を通して自分にベクトルを向けると思いますが、「お客様は自分の鏡」だと思うので、“自分の人間性はまだまだだな”と、謙虚になる機会だと思うんですね。だから、新規の営業を通して自分を見直す、人として成長しないといけないなと思う経験を提供する環境作りをしたいと思っております。

ー すぐ辞めてしまう人もいれば、残ってくれる人もいますが、御社ではどのように人材を育成しようと思ってますでしょうか?

人材育成について

技術的な事はほとんど教えてないのですが、一番やる気だと思ってるんですね。やる気を出させるというのが一番の育成だと思ってまして、人ってどうやってやる気が出るかと言うと「感謝の気持ちを伝える事」だと思ってます。スタッフに毎日、感謝を伝えるようにしてるので「ありがとう」という言葉は大事ですね。

ー 感謝の気持ちを伝えるって大事ですよね!今後3年以内に20名くらいの規模にしたいとの事ですが、コロナ禍の中で人材が定着しにくいという世の中ですが、どのような施策を実施しようと思ってますでしょうか?

弊社の採用のやり方は特殊でして、求人広告を出しているわけではないんですね。100%すべて紹介で採用しているので、今後も引き続き採用は紹介に特化しようと思っています。「なんて楽しい職場なんだ!」、「なんてやりがいのある仕事なんだ!」というのを既存のスタッフに思ってもらう事ですね。それで派生した20名の規模にしたいと考えております。

ー なるほど!そういったスタッフにやりがいを持たせる為にはどのようにやりがいを持たせようとお考えでしょうか?

先程もお伝えした通り「ありがとう」という言葉が結局、一番のモチベーションになると思っています。もちろん、可能な限り高い報酬も払っていますし、社内環境もある程度整えてはいますが、やはり「ありがとう」とお客さんから言われたとか、社会的に存在意義のある事をやっているとか、「感謝されてるんだよ」って言う捉え方を私からどんどんスタッフに発信していき、スタッフの存在意義を満たしていく事がすごく重要だと思ってますし、日々それを考えております。

ー 他社と比較して御社の強みはどのようなものがありますでしょうか?

他社と比較は?

他社の違いは成功報酬ですかね。他社でよくあるパターンが月額の固定費用を取って営業代行していたり、打ち合わせやリストで費用がかかるなど、様々なところで費用が発生するというスタイルが多いんですね。それはそれでビジネスとしては成り立ちますけど、結局アポイントが取れないと逆の立場で自分がお客様だと不満足かなと思います。なので弊社はアポイント以外で費用はいただかないというスタイルでやっております。そこがお客様の満足度が高い理由だと思ってますし、やはり成功報酬で勝負しているというのが強みになります。

ー 成功報酬だと成果を出せるアポインターさんと成果を出せないアポインターさんで分かれると思うんですが、成果に対してのマインドやモチベーション向上はどのようにされてますでしょうか?

弊社はインセンティブ主義なので、それに合う人しか採用をそもそもしてないです。なので取れないというスタッフは0人ですね。全員がしっかりと成果を出しています。採用の段階で一番最初にフィルターをかけていますし、紹介で採用しているので1日体験というのをやっています。正直、面談しても分からない事ばかりなので「1日やってみよう!」として、成果が出でたら報酬をお支払いします。ある程度できる人はそっからずっとできる傾向にあるので、そこを1日で見抜くというのが重要になってくると思ってます。取れなくてどうしようという不安を思っている人はいませんね。

ー スタッフをそれぞれ一日で見抜くというのはかなり難しいかなと私は思ってしまうのですが、どういう基準で判断してますでしょう?

もう結果だけですね。1日やって取れるか?取れないか?それだけです。

ー なるほど(笑)1日体験の内容は、商材の説明→ロープレ→コール開始、という流れですかね?

弊社ではロープレはしないですね。ちょっと変わったやり方かもしれませんが、スクリプトを読ませるというより「伝える」というのを特化しているので、サービスの内容をしっかり理解してもらい、ターゲットリストの抱えてる問題をしっかり把握して、ある程度自分でプレゼンができるくらい色々考えながら電話をしてもらってます。普通のスキルでは難しいと思うので、どんどん人を採用してというスタイルではないですし、研修も1時間ぐらいしかやらないですね。通常のテレアポ会社の概念と違うと思うんですが、「話す」というよりかは「伝える」という事ができるか?できないか?というのが判断基準ですね。

ー ありがとうございます。日々の仕事の中で大切にしている価値観をお伺いできますでしょうか ?

大切にしている価値観は?

私の中で大切にしているのが人を信じるという事ですね。信用と信頼は違うと思ってまして、信用というのはその人の過去を信じる事であって、信頼というのはその人の未来を信じる事と思ってます。信用はしないけど信頼はします。完璧な人間なんて一人もいないので、今までやって来た事がどうであれ、弊社で働くという人もそうですし、弊社の取引先もそうですが、何かやっていたら少なからずミスをする事もあるし、言い合いになる事もあるし、その時にその人の信頼をしなくなったら期待に応えようという意欲もなくなるんですね。なので、今のその人ではなく未来のその人っていうのを心から信じたいというのが価値観として日々思ってます。信じなくなったら人と人との繋がりも探り探りで、ものすごく希薄になってしまうので、人の未来を信じるというのが私の一番根底にある価値観です。

ー 見込み客や新規顧客の獲得の秘訣を教えて頂けますでしょうか?

顧客開拓の獲得の秘訣は?

自社のお客さんに関して、全て紹介なので新規で開拓するというのはしてません。結果的に獲得できているという理由は顧客満足だと思います。お客さんに寄り添い、目的に合わせてしっかりと満足してもらうというのを肝に銘じてやっていますので、結果的に紹介が新規獲得に繋がっていると思うので顧客満足というのがひとつですね。もう一つがマーケティングだと思っています。もし紹介がなかったとしても、自力で新規を獲得していきますが、誰に向けて営業をしていくか?ここで9割決まると思ってます。営業はトークやコミュニケーションではなくて、どこにどんなニーズがあるか?という仮説を立てる事でほとんど見込み客の発見というのは決まると思うので、マーケティング力が重要だと思っています。

ー ありがとうございます。顧客満足度を実現する為にはどのような政策を行ってますでしょうか?

お客さんのご要望をお聞きして、できない事をはっきり言うので、依頼して頂いたお客さんの3割くらいはお断りしています。こちらの対応できる範囲ではない事を全部受けてしまうと不満が少なからず起こってしまうので、最初の段階で出来る事なのか?出来ない事なのか?というのは判別できるので、出来る事はだいたい計画を立てれば実行可能なので、できる範囲を確実にこなすという事を意識しています。

ー どういった企業に御社のサービスを利用して頂きたいとお考えでしょうか?

弊社と相性が良いのはターゲットが明確で問題を解決する方法は分かってるが営業が苦手という企業ですね。事例を上げますとビッグサイトなどの展示会に出している企業と取引がありまして、営業手法がDMやメルマガしかやってないんですね。リスト収集やマーケティングにはお金をかけているんですが、営業が苦手のようなので弊社が営業のお手伝いをしております。また、戦略は立てられるけど戦術が立てられてないっていう企業ですね。それに対して弊社が戦術として営業トークやどうプレゼンをするか?というのを提案させて頂くのが強みです。ただ、戦略が全くない企業からの仕事はお断りしています。弊社はそのサービスや商品のプロではないので分からないですし(笑)

ー そうですよ(笑)では、最後に何か読者に伝えたい事があればどうぞ!

読者に向けて一言

コロナで暗い世の中になっている中、コロナの感染と経済を回す両方の事でビジネスマンは頭がいっぱいじゃないかなと思ってます。コロナの感染が避けられても会社が倒産してしまったら、それ以上に打撃を受けると思うので、こんな時だからこそ思いっきり営業をする企業というのは誇らしいと思っています。弊社もテレアポをする中で不謹慎だと言われる事もあるんですが、それに対してものすごく怒りを感じます。生きる事に必死になる事がすごく大切だと思っていまして、こんな大変な時だからこそ業種問わず新規開拓というのは一生懸命やって顧客の獲得を全力で進める事が大切だと思ってます。少しでも弊社がそういった事の力添えになれたら嬉しいなと思っております。

ー そうですね。こんな現状だからこそ、全力で仕事した方が良いですし、こんな現状だからこそ、何度も話で出てきていますが、スタッフに小さい事でも「ありがとう」という感謝の気持ちを伝える事がすごく大事ですよね。私も日々、スタッフに「ありがとう」という感謝をこれからも伝えようと思います。本日はありがとうございました。

会社情報
会社名 株式会社Blue Print
住所 新宿区下落合2-13-11 イガリビル30
URL https://blueprint-jpn.com/
事業内容

・営業代行
・営業研修

 

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