セールスバンク株式会社　代表取締役CEO　西島本 周

​核心をつくサービスで日本企業に革新を起こし、一万社の経営パートナーになります。

ー　セールスバンク株式会社の西島本社長にお越し頂いてます。本日はよろしくお願い致します。まず、御社の事業内容や特徴をお伺いできますでしょうか？

事業内容や特徴

弊社の会社概要はテレアポ代行事業と法人リスト販売事業の２つを主軸に事業展開をしており、テレアポ代行は法人特化となります。世の中のテレアポ代行はコール課金型と成果報酬型があり、コール課金は1コールで●●円というコストでマーケティング要素はあるんですが、成果にコミットしにくいという側面があります。というのも、成果報酬の場合、アポを供給しないと報酬が発生しないので、義務がないという事もあり、依頼してもなかなかアポを供給してくれないというお声も多くあります。弊社は最初に費用を頂いて、アポが取れたらその費用から消化させて頂くというデポジット型の料金形態にしています。これによって、決まった期間に決まったアポイント数を供給するというコミットメント力が高まります。また、お客様のリスクが低いです。実際に期間内にアポが取れなければ返金をしております。実質、成功報酬なんですが、報酬のもらい方を変える事で、弊社としては義務が発生するのはもちろんですが、キャッシュフロー的に教育と採用にリソースをさく事ができるので、１００％ではないですが成功確率を極めて高める事ができるというのが、弊社のデポジット型成功報酬型のテレアポ代行となります。IT関連の東証一部上場企業から町の運送会社など幅広く、現在30社ほどご支援させて頂いております。

ー　御社のテレアポ代行の具体的なマーケティング要素というのはどのようなところでしょうか？

弊社の場合、東京商工リサーチや帝国データバンクではなかなか分からない、ホームページ上で掲載している情報を法人リストツールの活用によりターゲティングしています。また、部署直通番号をターゲティングできるのも特徴です。例えば、”人事部に電話したくても、代表番号しか分からなければ断られてしまう可能性が高い”ので、人事部直接番号を活用すれば大手企業でも容易にアポが取れます。弊社にはターゲティングするチカラと届けるチカラがあるので、実際のアポ獲得の有無はもちろん、どういう理由でそれに至ったのか？の経緯も含め、弊社とお客様との伴走型でやっているのがマーケティング要素に繋がっています。

ー　教育にチカラを入れているという事とテレアポに在宅ワーカーを起用しているという事ですが、遠隔での育成はどのようにされてますでしょうか？

独自の人材育成の秘訣

在宅オペレーターは日本各地に在籍しておりまして、主婦さんはもちろん、お子さんを保育園に預けているママさんもおります。コロナの関係もありますが、なかなか職に付けないという女性が約70万人いると言われているんですね。弊社では、扶養内で収まるという事で朝9時から昼12時の週5日で働いてもらうようにしていまして、現在30名程ですが、今後100名規模にしたいと思っています。その為には、オンラインでコミュニケーションを円滑にしていく必要があるので、過去を教えた事やミーティングした内容をすべて録画して、マニュアル化してデータをクラウド上に保存して、いつでも活用できるようにしています。テレワークだからこそ、こういった仕組みができるんだなと思っています。また、同じことを絶対に2回は教えないと決めています。というのも、一度、動画を撮って、それを使い回すことで効率化されるので、『一度教えた事は資産』だと思っています。これらが弊社の教育の強みです。

ー　一度、教えた事を何度も繰り返し教えるのは非効率ですしね。テレワークだからこその仕組みを作られているんですね。では、御社の今後の事業展開や目標を教えて頂けますでしょうか？

今後の事業展開や目標

100名の在宅主婦を採用させて頂く。創業10年で売上100億、在宅主婦1万人を雇用できるような会社にしていきたいなと思っています。先程お伝えした70万人の内、弊社で1万人の雇用を生み出すというのは社会にとってもすごく価値があると思いますし、事業としてもすごく面白いと思っています。現在は「営業コンサル×マンパワー」でテレアポに特化しておりますが、それ以外にもWebマーケティングも含め様々な分野でママさんのマンパワーを活用できると思うので、マンパワーと在宅を組み合わせた様々な事業展開で売上100億を目指して行ければと思います。

ー　人数が増えれば増えるほど、管理が難しいと思いますが？

もちろん、管理する人を増やさないといけませんが、管理するスタッフも主婦で現在やっています。また、役職を与えるわけではなく、役割を分けて資料送付とか音源チェックなどのSV業務を時間帯変えてやって頂いているんですね。というのも、縦じゃなく横で関係を持たせないと揉めるので、役職を与えるというより役割を変えています。

ー　なるほど、1万人の規模になっても運営側に負荷がかからないような仕組みというのを今の段階から構築をされているんですね。御社の様な在宅ワークを活用したコールセンターは他にもあり、競合も少なくないかと思いますが、他社と比較してどのような強みがあるのでしょうか？

他社との比較

先程お伝えしたテレアポ企業の料金体系もそうですが、在宅ワーカーの報酬でもフルコミッションや1コール●●円という報酬が多いです。ママさん達はフルコミッションだと辛くて辞めちゃいます。安心と安定が欲しいんですね。また、1コール●●円と報酬だと時給1000円もいかない場合も多くあるので、それでは企業としても良いサービスをクライアントに提供できないですよ。ママさんの心理的に安心と安定を考慮して弊社では、1時間25コールと設定していますし、報酬も時給で支払いしています。リストとスクリプトがしっかりしていれば誰がやってもアポ取れるんですよ。そういう仕組みを作るのが社員や役員の使命だと思ってますし、ママさん達がちゃんと1時間25コールやれば、アポがちゃんと取れるというのを日々、考えています。そうすれば、ママさん達に無理強いしたコールをさせなくても、フルコミッションにさせなくても、より良いサービスがクライアントに提供できると思っています。他社と違う点は報酬形態や働き方ですかね。テレアポ業界のホワイト企業を目指しています。

ー　すごく働きやすい環境だなと思います。そういった環境だと離職率の低下にも繋がるんじゃないですかね？

他社より離職率は低いと思いますし、ママさんがママさんを紹介するという事例も多くあります。良い会社だなと思ってくれているからこそ、紹介の連鎖が生まれるのかなと思っています。また、休む理由は色々あると思いますが、いつ休んでもOKという環境にしていますし、それを前提に採用をしています。福利厚生として、会社全体で目標を達成したら規定の金額まで何でも買って良いという心理的インセンティブとして与えています。我々もたくさん失敗してきましたが、その結果、出来上がった仕組みなので改善の余地はたくさんありますが、働きやすい環境をこれからも提供できたら良いなと思っております。

ー　失敗と成功の中で試行錯誤を繰り返して、今の環境ができているんですね。トークスクリプトもやはり、試行錯誤を繰り返してより良いものを作り上げているんですかね？

結果に結びつく実施例

私自信が前職のヘッドハンティング会社で新規開拓営業をテレアポで新卒からずっとやっていたんですね。結果を出さないと出世ができないという環境で育ったので、試行錯誤を繰り返ししていました。今までのノウハウを活かして、アポが取れる法則性を元にトークスクリプトを作成しています。テレアポは“誰が何を”という広告と一緒なので、“誰に”が“リスト”、“何を”が“スクリプト”です。ここの品質の管理として、設定したKPIを下回ったら異常値としてテコ入れをして正常値に戻すという、細かい管理をしています。様々な業界の事を分かっていないと結果が出ないので、それらの知見があるというのは我々の武器だと思っています。なぜ失敗したか？なぜ上手く行ったか？というのを振り返るのは大事ですね。採用で例えると、“離職したらなぜ離職したのか？”、“定着したらなぜ定着したのか？”というのを全てノウハウとして取り入れています。残る人と辞める人の共通点を見出せば、ミスマッチを防ぐにはどういう人を採用すれば良いのか？辞める人が増えていくのであればどう働き方を改善すれば良いのか？が見えてきます。問題を切り分けて何が原因かを切り詰めて行って改善を日々していくだけですし、それが結果的に自社のノウハウになります。人は感覚で仕事をしているのでどこかバイアスになっているのか？を数字化すると見えてくるので定期的に環境改善をしています。

ー　PDCA を循環させて、改善を繰り返し行うということはすごく重要ですね。顧客満足度の向上の取り組みとして、工夫している点はありますでしょうか？

顧客満足度向上の取り組み

決まった期間に決まった件数のアポイントを入れるというとこです。テレアポって結構、泥臭いイメージを持ってる方が多いのですが、狙った企業に対してピンポイントにアポを取るとクライアントから“すごい！”って思ってくれるんですね。コレを如何に作れるか？というのを繰り返しています。“アポを入れればいいや！“というテレアポ会社って多いと思うんですが、アポを入れても受注に繋がらなければお互い良くないので、アポを入れた後の結果がどうだったか？というのをクライアントと毎週打ち合わせをしています。我々は受注を見据えたアポイントを供給するという事にフォーカスしているので、顧客満足度に繋がっていると思います。

ー　自社目線ではなく、クライアント目線でどのように成功させるか？どう成功したか？という振り返りながら、カスタマーサクセスのゴールに向かってお互い寄り添って、二人三脚で走っていくというのはすごく大事ですね。会社への思いや今後のビジョンなどがお聞きできて弊社としてもわたくし個人としても大変勉強となりました。本日はありがとうございました！

会社情報